銷售是門心理學(xué)
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。下面是小編收集整理的銷售是門心理學(xué)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷售心理學(xué)：做銷售，給客戶提供超出買賣關(guān)系的服務(wù)，成交不難。
在現(xiàn)實銷售活動中，有一部分銷售員對服務(wù)是不夠重視的，即使重視也帶有強烈的功利性。他們認(rèn)為銷售是“對”人做事，而服務(wù)則是“為”人做事，銷售是主動的，可以賺錢，服務(wù)則是被動的，是付出，是增加成本。然而，銷售心理學(xué)指出，只為銷售而做的服務(wù)必然帶有很大的功利性，沒有一個客戶是傻瓜，如果你只想賺客戶的錢，結(jié)果肯定很難賺到錢。即使賺到了一部分錢，也只是因為客戶第一次相信你的緣故，在看穿你服務(wù)的功利性之后，就絕不會再相信你了。相反，不帶功利性的服務(wù)，是一種無私、真誠付出，更能打動客戶的心。他會覺得你這個人和其他銷售員不一樣，即使沒有跟你買東西服務(wù)還這么好，如果跟你買東西的話，服務(wù)肯定會更好。所以說，要想打動客戶的心，銷售員給客戶提供服務(wù)時，就不能帶有功利性，要超出買賣關(guān)系，這是很多正反兩方面實踐證明了的成功經(jīng)驗。
先來看一個反面案例。
娟娟是一家品牌化妝品店的新進銷售員，她開朗熱情的性格最初很得老板的賞識。因為在開始工作的時間里，很多經(jīng)娟娟服務(wù)過的客戶都會興高采烈地買一兩樣化妝品帶走。
一天，娟娟像往常一樣，熱情地接待著每一位客戶。不一會兒，進來一個年輕的女孩，娟娟微笑著走上前去接待。女孩不斷向娟娟詢問各種不同檔次化妝品的優(yōu)劣，了解不同化妝品種類的功用，還不時向娟娟詢問一些有關(guān)美容的知識。娟娟依靠自己以前學(xué)過美容的底子，應(yīng)對得很好。
娟娟本以為這個女孩最后會買上一大堆的化妝品，所以，一直和女孩講了近一個小時，口干舌燥才停了下來。但是，娟娟費了那么多的口舌，并沒有讓女孩買單，女孩最后輕飄飄地說了一句：“我再到別處去看看�！比缓�，什么都沒買就走出了化妝品店。娟娟有些失望，但也沒太放在心上，畢竟這樣的顧客并不少。
第二天，這個女孩又來到了化妝品店。娟娟心想：這次她應(yīng)該會爽快地掏錢買化妝品了吧。于是，便又微笑著走上前去，問道：“小姐，你還是回來了，是決定要買什么化妝品了嗎？”
沒想到女孩卻說：“我還是再看看，你昨天的服務(wù)很好，我想讓你講不同品牌的、各種功用的產(chǎn)品，請再給我好好講解一下，我對化妝品不是很懂，得再深入了解一些�！�
娟娟對女孩只問不買的做法很生氣，便忍不住地說道：“那你到底買還是不買？我昨天已經(jīng)給你詳細(xì)講過了，你要是不買，我就沒必要再浪費那么多口水了�！�
年輕而又缺乏銷售經(jīng)驗的娟娟說話很直，她只顧著自己心里痛快，卻完全沒有考慮到顧客的情緒。女孩見娟娟如此的服務(wù)態(tài)度，功利心實在明顯，心里也很不悅，但并沒有體現(xiàn)出來。
接下來，女孩再問娟娟什么問題時，娟娟已經(jīng)懶得回答，或者只是用短短一句話或幾個詞來敷衍她。很快，女孩就不再問什么，轉(zhuǎn)身走出了化妝品店。
娟娟的功利性過強服務(wù)態(tài)度最終使自己失去了一位大客戶。原來，這個女孩是一家大型美容院的服務(wù)人員，因為某種意外，她們美容院有多種化妝品不能從廠家及時提貨，就臨時到品牌化妝品店來購買一些使用。這些情況是娟娟的老板從她的好朋友——另一家品牌化妝品店的店主——那里知道的，因為這個女孩后來就是從她那里購買了總共兩個品牌的十余種化妝品。
上面這個案例中，娟娟的服務(wù)就帶有很強的功利性，當(dāng)她覺得女孩可能是個大客戶時，便費盡口舌，熱情地為對方服務(wù)，可當(dāng)她發(fā)現(xiàn)女孩似乎不想購買時，就有些著急，服務(wù)的態(tài)度也直線下降。這種服務(wù)對比給客戶一種很不舒服的感覺，會很容易讓客戶發(fā)覺銷售員功利心太強，提供服務(wù)的目的就是想盡辦法地賺取更多的錢，如此，客戶自然不肯買賬。
再來看一個正面案例。
某中年婦女獨自在家忙家務(wù)。這時候，有人敲門，原來是一個女孩來推銷一種洗地毯的水，中年婦女一向?qū)ι祥T推銷比較反感，就想要拒絕女孩。但是這個女孩經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練，她說：“太太，您不買我們的產(chǎn)品沒有關(guān)系，我只是想說，現(xiàn)在市場上已經(jīng)有了這種洗地毯的水，你可以簡單了解下。我看你們家的地毯很漂亮，有沒有什么地方有一點點臟，我可以幫你免費清洗一下�！币娕B(tài)度很誠懇，而且這位中年婦女也確實第一次聽說有洗地毯的水，就打開了門，讓女孩進來。餐廳的地毯上有灑出來的可樂弄的污漬，中年婦女對女孩說：“你看能不能幫我清洗掉這個�！迸⒌玫搅酥魅说脑试S，就把一點洗地毯水倒在上面，用布擦一擦，然后再用干凈毛巾一抹。那里的污漬真的就不見了，中年婦女感到很好奇，也為女孩免費服務(wù)的態(tài)度所感動，一下子買了兩瓶。
這個女孩的服務(wù)境界就比較高，她是抱著服務(wù)客戶的態(tài)度，并沒有要求客戶以購買產(chǎn)品作為交換。像這樣的服務(wù)就能夠為自己創(chuàng)造口碑，進而會直接影響到銷售。
銷售是功利性的，這也是很多人為什么反感銷售的一個原因，所以，銷售心理學(xué)認(rèn)為，高明的銷售員要善于用超出買賣關(guān)系的服務(wù)來掩蓋銷售的功利性，具體可以參考以下兩點建議：
一、真心實意做服務(wù)。
服務(wù)是需要時間來考驗的，不要企圖通過一次好的服務(wù)就能贏得客戶的充分信任。只有始終保持真心實意做服務(wù)，真正為客戶著想，全心全意地幫助客戶，才能打動客戶的心，銷售的機會也才會不期而至。
二、給客戶超出買賣關(guān)系的幫助。
在雙方的買賣關(guān)系之外，給客戶最需要的幫助，這會增加客戶對銷售員的依賴和信任度，更有利于銷售工作的順利進行。每一個客戶都不可避免地會遇到各種困難，如果銷售員知道某個客戶遇到了某種困難，就要想辦法幫助客戶解決困難，哪怕這種困難與自己的業(yè)務(wù)無關(guān)，這其實也可以為自己的銷售工作提供便利，讓客戶更依賴自己、更信任自己，從而更愿意購買產(chǎn)品。