實(shí)用的電話銷售技巧

　　技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)

　　微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

　　技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)

　　人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是「同一掛」的。

　　技巧三：判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

　　從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

　　技巧四：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明

　　「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力了!

　　技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

　　語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣是將一句說(shuō)話表現(xiàn)得生動(dòng)靈活，語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫可直接將語(yǔ)句生動(dòng)化，語(yǔ)氣是即那個(gè)說(shuō)話人的感情附帶其中，加上語(yǔ)速，我們需要把一句簡(jiǎn)單的話生動(dòng)化。一個(gè)講究語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的人是很有語(yǔ)言修養(yǎng)的人。同時(shí)，才不會(huì)使電話那邊的人對(duì)你的聲音產(chǎn)生厭惡感。

　　技巧六：善用電話開(kāi)場(chǎng)白

　　好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「最近孩子快期末考試了，請(qǐng)問(wèn)您孩子是怎么準(zhǔn)備的呢?」諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。

　　技巧七：善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜歡上午還是下午?」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。

　　至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說(shuō)明或者碰到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

　　技巧八：身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛

　　假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧!試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　技巧九：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題

　　問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。

　　不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。

　　技巧十：即時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：「我孩子上了很多的班」時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)：「我就是知道您給孩子報(bào)了很多的班，才打這通電話�！巩�(dāng)客戶說(shuō)：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。」

　　技巧十一：一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定

　　為了讓客戶答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

　　技巧十二：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性

　　「這個(gè)課程很有效，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解……」在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你!切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見(jiàn)面的愛(ài)好。

　　技巧十三：給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)

　　二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。

　　技巧十四：為下一次開(kāi)場(chǎng)做預(yù)備

　　在將要掛斷電話的時(shí)候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時(shí)間，否則冒昧的在未知會(huì)客戶的情況下打電話給客戶，會(huì)讓客戶覺(jué)得你很沒(méi)禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說(shuō)辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

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