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銷(xiāo)售人員必須掌握的銷(xiāo)售技巧
在買(mǎi)賣(mài)行為中，銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。下面CN人才網(wǎng)小編為大家?guī)?lái)的是銷(xiāo)售人員必須掌握的銷(xiāo)售技巧，希望對(duì)大家有所幫助~
一、心理素質(zhì)過(guò)硬，形象得體(基本要求)
成功的銷(xiāo)售者往往具備綜合性的能力和良好的心理素質(zhì)，這些難得的素質(zhì)是：清醒的頭腦、非凡的自信、聰慧的心智、明確的目標(biāo)、頑強(qiáng)的毅力、得體的形象、到位的溝通、笑對(duì)挫折的勇氣和秉承“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”的銷(xiāo)售態(tài)度。
關(guān)鍵詞：自信 控制情緒 抗挫折性強(qiáng) 正直自律 形象 著裝 氣場(chǎng)溝通
二、知己更要知彼——了解產(chǎn)品、了解客戶 (基本素質(zhì))
“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。知己，要求銷(xiāo)售人員應(yīng)是一名“產(chǎn)品經(jīng)理”，熟知所推銷(xiāo)的產(chǎn)品性能，精通自己在行業(yè)的上中下游，對(duì)產(chǎn)品有一種狂熱的喜愛(ài)。知彼，在于找到自己的客戶，了解客戶的需求和心理狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上，才能針對(duì)性的銷(xiāo)售。
注意事項(xiàng)：1、對(duì)自家產(chǎn)品爛熟于心; 2、從專(zhuān)業(yè)的視角去介紹產(chǎn)品;
3、推銷(xiāo)應(yīng)著重從創(chuàng)新、功效方面進(jìn)行;4、精心提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);
5、清楚產(chǎn)品的不足之處; 6、不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品;
7、找對(duì)屬于自己的那塊“蛋糕”。
三、細(xì)節(jié)成敗——成功約見(jiàn)、完美拜訪
當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)陌生人的戒備心理越來(lái)越強(qiáng)，這使得陌生拜訪越來(lái)越不受歡迎。那些正式的銷(xiāo)售，那些重要的客戶，通常需要先預(yù)約，預(yù)約是提高銷(xiāo)售效率、提高成功率的一個(gè)必要手段。預(yù)約之后的拜訪，則是一個(gè)最重要的銷(xiāo)售階段，它是檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。
1、預(yù)約的方法 2電話預(yù)約的技巧 3、預(yù)約拜訪 4、陌生拜訪
4、3分鐘開(kāi)場(chǎng)白 5、熟記客戶名字是一種尊重.
四、判斷比雄辯更重要(談判)
天下是談出來(lái)的，財(cái)富是談出來(lái)的，銷(xiāo)售中的一切可能性都是談出來(lái)的，銷(xiāo)售談判是雙方智慧、心理、耐力的一種綜合較量。它不同于賽跑，比的是誰(shuí)先到終點(diǎn)。談判需要銷(xiāo)售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維及判斷力。
1、多問(wèn)：方能挖掘客戶的真實(shí)意愿 2、善傾聽(tīng)：方能辨別客戶的話外音
3、會(huì)引導(dǎo)：讓客戶多說(shuō)“Yes” 4、欲擒故眾：讓客戶先嘗嘗甜頭
5、循循善誘：激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 6、聲東擊西：先談價(jià)值，再談價(jià)格
7、別把話說(shuō)死：給自己留些余地 8、拒絕：以禮相拒更有效
五、“臨門(mén)一腳”，促成交易
銷(xiāo)售談判推進(jìn)到一定階段，那些真正有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶會(huì)釋放出各種成交信號(hào)，這些信號(hào)一旦出現(xiàn)，就務(wù)必要把握好機(jī)會(huì)，適時(shí)踢出“臨門(mén)一腳”，促成交易。(不要急于求成，對(duì)客戶心理反復(fù)分析)
六、會(huì)銷(xiāo)售、能回款——收回貨款才是真本事
對(duì)銷(xiāo)售而言，回款才是最終結(jié)果。只有成功回款，才是銷(xiāo)售跑道上的終點(diǎn)沖刺。
1、回款，高于一切， 2、回款，方法總比問(wèn)題多。 3、 按標(biāo)準(zhǔn)流程回款
4、回款六字訣：利、理、情、壓、縱、纏 5、見(jiàn)招拆招：識(shí)別客戶拖欠貨款的借口
七、成交，不是終點(diǎn)——做好客戶維護(hù)
成交，并不意味著銷(xiāo)售的結(jié)束，成交后的售后服務(wù)也是一個(gè)不容忽視的工作重點(diǎn)，只有售后服務(wù)上做到位了，下足工夫，讓客戶笑到最后，你才能要“頭回客”成為“回頭客”，建立持久的客戶關(guān)系。
建立持久的客戶關(guān)系， 需要做好客戶資源管理�？蛻糍Y源是重要的人脈資源， 它如同金錢(qián)一般， 也需要管理、維護(hù)、儲(chǔ)蓄和增值，這樣才能使自己的客戶人脈庫(kù)釋放出巨大的能量。
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