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白酒銷售員的銷售經(jīng)驗(yàn)分享(2)
小劉強(qiáng)調(diào)，終端銷售人員在聆聽顧客的陳述時一定要集中注意力，切忌東張西望，心不在焉;更不要隨意打斷顧客的談話，盡量避免否定的價(jià)值判斷。千萬不要講“我不這樣認(rèn)為�；蚰@話可不對!”等語言。在提問和聆聽回答之后，銷售人員要馬上做出分析，抓住其中的銷售機(jī)會。因?yàn)橛袝r候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是被一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。如有的顧客說：“我不需要這款白酒，因?yàn)槲摇晕摇闭犞�，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種白酒之外的其它白酒。所以要想成為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，這時候銷售人員就應(yīng)該提醒顧客，并幫助其一起認(rèn)識到他的需要。對此小劉的總結(jié)是：“成功的銷售是創(chuàng)造機(jī)會，失敗的銷售是等待機(jī)會。創(chuàng)造銷售機(jī)會的關(guān)鍵在于怎么去說、，去概括、，去闡述。重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)，掌握了這些，擺在銷售人員面前的將是一次次成功的機(jī)會，何愁酒賣不掉呢?”。
向顧客科學(xué)推薦
做一名成功的終端銷售人員，盡管每一個步驟都很重要，但最關(guān)鍵是必須懂得如何向顧客推薦白酒。
小劉的銷售推薦秘訣是：如能將顧客的需求和白酒價(jià)值巧妙地聯(lián)系起來，自然銷售也就達(dá)成了�？刹煌陌拙朴兄煌膬r(jià)值，不同的顧客也有著不同的需求，不同的顧客對同一款白酒的價(jià)值需求也是不同的。所以作為銷售人員一定明白白酒的價(jià)值到底在哪里?如各種白酒的釀造特色是什么，適合什么場合消費(fèi)，可以為飲用者帶來什么樣的享受等等，這些都是銷售人員向顧客推薦產(chǎn)品時必須掌握的，只有針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出白酒的不同價(jià)值，才能滿足顧客不同的需要。
小劉特別強(qiáng)調(diào)，向顧客推薦白酒產(chǎn)品需要堅(jiān)持四個步驟：第一是了解客戶需求，站在顧客的立場考慮和確認(rèn)白酒價(jià)值與顧客需求一致;第二介紹白酒產(chǎn)品價(jià)值所在，說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，將給顧客帶來何種好處，因?yàn)槌晒Φ匿N售人員銷售的永遠(yuǎn)是白酒產(chǎn)品的價(jià)值;第三是根據(jù)顧客具體需要說明白酒產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值;第四是為進(jìn)一步增加可信度和銷售力，讓顧客親身品評白酒，促進(jìn)銷售。再者，讓顧客體驗(yàn)還可以進(jìn)一步證實(shí)和加強(qiáng)銷售人員對白酒產(chǎn)品的說明，驅(qū)走顧客的疑慮，讓顧客真正地的做到先品鑒后購買，也能使銷售工作變得更簡單，更有效。
而要想確認(rèn)白酒與顧客需求一致，銷售人員需要擁有豐富的知識。所以銷售人員平時一定要多學(xué)習(xí)，多了解各種白酒的功能與特點(diǎn)，多研究飲酒與人體的健康常識。萬不可內(nèi)行說外行話，該說的必須說到位，不該說的不亂說。因?yàn)橹挥姓驹陬櫩土錾舷蚱渫扑]產(chǎn)品，顧客才會信任你，銷售才能順暢。
學(xué)會連帶銷售
顧客的需求永遠(yuǎn)是“多重”的，在銷售過程中，很多銷售人員可能只做到滿足了顧客的一種或兩種需要，而沒有意識到這其中還存在著其它的銷售機(jī)會，。更沒有想到是不是還可以滿足顧客的其他需求?小劉說，目前自己采用的是“展示三件，賣出兩件的原則”，即抓住時機(jī)有針對性的多介紹產(chǎn)品，彌補(bǔ)銷售的空白點(diǎn)。
為此，小劉給記者講述了這樣一個故事。2011年，一位顧客前來買酒，在整個柜臺轉(zhuǎn)了好幾圈后，決定買幾件清香型汾酒。小劉馬上給顧客打包產(chǎn)品，在打包的過程中，小劉與顧客不斷攀談著，問顧客買這么多清香型白酒做什么?顧客回答說，兒子從遠(yuǎn)方給買來好多道地中藥材，需要用清香型酒浸泡才可飲用。這時，小劉馬上意識到自己店里的竹葉青酒不正時最好的道地藥材酒嗎?而且是唯一的一款獲得過“中國名酒”稱號的保健酒。于是小劉便向顧客做了推薦，沒想到，顧客一看特別喜歡，當(dāng)即也買了一些。后來這位顧客一直來找小劉買竹葉青酒，還帶了不少朋友來買。
小劉結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)調(diào)，能實(shí)現(xiàn)連帶銷售固然很好，但要成功進(jìn)行連帶銷售必須切記幾個要點(diǎn)：一是提問和仔細(xì)聆聽回答，在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)聽清顧客說的每一個字，發(fā)現(xiàn)他潛在的需要;二是在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿足顧客提出的要求;三是確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的;四是永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大買賣，當(dāng)銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法，要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
這些都做到了，實(shí)現(xiàn)連帶銷售也就變得容易了。
歡送未成交顧客
銷售是另一種意義上的長跑，需要堅(jiān)持、堅(jiān)持，再堅(jiān)持。小劉說，每天進(jìn)入我們門店的人很多，但并不是所有的人都會購買，但是對待購買白酒與未購買的顧客一定要一視同仁，不可因?yàn)轭櫩蜎]有購買我們的酒而冷落之，而是要提供更周到的服務(wù)。那對于沒有購買的顧客如何服務(wù)呢?首先可以先給顧客送上相應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊，以便顧客產(chǎn)生購買欲望時聯(lián)系�？帐诸櫩碗x店時，銷售人員要熱情送別，對其光臨指導(dǎo)表示感謝，做到有始有終，以培養(yǎng)潛在客戶，為日后的銷售打基礎(chǔ)。但這一點(diǎn)是很多銷售員做不到的。小劉對此特別強(qiáng)調(diào)，作為銷售員千萬不能因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱。顧客就是上帝，銷售人員忘記了這句話，先前所做的一切便沒有了任何意義，而且還會產(chǎn)生諸多意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。
最后小劉告訴記者，要想成為一名成功的銷售人員，還要拓展思維深度，延伸思維廣度，提升思想高度，增加思維速度，更要建立思考力體系和改善思維方式，因?yàn)檫@對每一次銷售成敗都非常關(guān)鍵。
從小劉身上我們可以看到，她的成功正是一種營銷價(jià)值的真正回歸，要想成為一名優(yōu)秀的終端銷售員可謂是技術(shù)、技巧、技能，一樣都不能少。
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