一年賣3億元，這家潮流B2C如何做到？

最近兩年，市場一直都在唱衰垂直電商，例如巨頭的擠壓、流量太貴等。今天說的這家電商是做潮流服飾的垂直B2C，它不打價格戰(zhàn)、不砸錢買流量，2008年上線，穩(wěn)扎穩(wěn)打，去年的銷售額近3億元，并且，現(xiàn)在已經(jīng)盈利了!

起步：從雜志開始

YOHO!有貨的母公司是南京新力傳媒，是一家專業(yè)的潮流雜志媒體。旗下包括《YOHO!潮流志》、《YOHO!GIRL》、YOHO!社區(qū)等。

2005年創(chuàng)刊的《YOHO!》，投放市場后獲得了目標(biāo)人群的青睞，公司當(dāng)年便實現(xiàn)盈虧平衡。到了第二年，雜志已經(jīng)盈利了。

由于雜志銷量的不斷增長，收到的讀者反饋也在增多。很多讀者問《YOHO!潮流志》上展現(xiàn)的衣服在什么地方能買到?“當(dāng)時每天都能接到上百個反饋，我們在想是不是應(yīng)該進(jìn)軍電商了?”2008年下半年，YOHO系列的雜志仍然正常運營，同時上線獨立的電商部門。

小而美的典型案例

進(jìn)入2013，平臺電商已經(jīng)邁入了淘汰賽，京東、亞馬遜中國基本鎖定了自營B2C的前兩名，備靠大樹的兩個富二代易迅、1號店在奮力角逐第三名。至于垂直電商，雖然一直有唱衰的聲音，但也不乏做得風(fēng)生水起的，例如限時特賣領(lǐng)域的唯品會，去年已經(jīng)赴美上市，目前市值達(dá)到16億美金。至于小而美，淘品牌上的案例比較多，例如三只松鼠、阿芙精油等，都是在一個細(xì)分的領(lǐng)域，把品牌、產(chǎn)品做到極致。

同為垂直電商，但YOHO!有貨和麥考林、凡客這樣的自有品牌電商不同，YOHO!有貨做的是分眾電商。YOHO!有貨的品牌運營主要有三種方式：聯(lián)、代、銷。聯(lián)，指的是和一些大牌一起運作一個款式系列，風(fēng)險、收益共擔(dān);代，指的是代理一些品牌的部分款式，例如YOHO!有貨線上獨家發(fā)售的耐克潮流品牌線，包括耐克運動生活系列和極限運動系列;銷，指的是品牌商自己在YOHO!有貨上開店，銷售自己的品牌(通常是設(shè)計師品牌)。

在當(dāng)前各行業(yè)產(chǎn)能過剩的情況下，大的渠道商就會有很強(qiáng)的話語權(quán)。一如平臺型的京東、限時特賣的唯品會，由于銷售額巨大，不僅擁有賬期的優(yōu)勢，還可以拿到品牌商的返點。YOHO!有貨有什么獨特之處呢?

“由于很多設(shè)計師都是藝術(shù)出身，很難去掌控“全產(chǎn)業(yè)鏈”。而YOHO!有貨可以讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，設(shè)計師只需要挖掘最新潮的款式，YOHO! 有貨再挑選適合售賣的，讓設(shè)計師省去了很多后顧之憂，效率也大大提高。據(jù)鈕從笑透露，目前有點設(shè)計師在YOHO!有貨上每個月的銷售額達(dá)數(shù)百萬元，并且還不在少數(shù)。

可以說，YOHO!有貨盤活了很多小的品牌設(shè)計師，為別人創(chuàng)造了價值，也為自己帶來了收益。

模式的壁壘和前景

看似小而美，也沒有強(qiáng)大的自建物流壁壘。YOHO!有貨的這種模式，可以隨便復(fù)制嗎?回答是，做可以，要想做得好，不太容易。

1、對潮流行業(yè)的深度洞察。“目前我們有近百人的買手團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)尋找原創(chuàng)設(shè)計師、潮流品牌的合作與審核�！扁o從笑坦言，現(xiàn)在網(wǎng)站上線售賣款式，自己是無從過問的，均由專業(yè)的買手決定。

2、獨家合作品牌商。目前YOHO!有貨合作的品牌商有200多家，其中絕大部分為獨家合作商。也是說，某種品牌的款式，你只在YOHO!有貨上才能買到。這就保證了YOHO!有貨的獨特競爭力——不容易被替代，也不用和別人血拼價格戰(zhàn)。

本身賣的就是非標(biāo)品，再加上各種專業(yè)的運營要求，使得別人很難復(fù)制。

“我們不怕別人山寨，因為他們把款式仿出來，我們這已經(jīng)賣完下架了�！痹趩柕結(jié)OHO!有貨如何避免山寨的困擾時，CTO鈕從笑這樣告訴記者。

由于YOHO!有貨定位的是潮牌電商，所以就要不斷地上線新款，這也意味著不能把某件衣服做成“爆款”，款式快速更新，即使別人仿制，衣服出來已經(jīng)過時了。從購物習(xí)慣來說，購買潮牌服飾的人群并不是價格敏感型，這點從YOHO!有貨的客單價就能看出來：平均350元(唯品會的客單價為200元)，冬季客單價水平會更高一些。“消費者知道在YOHO!有貨上買的潮牌是正品，即使C2C的款式便宜，消費者也不會去�！扁o從笑說。

對價格的不敏感，使得YOHO!有貨的用戶質(zhì)量較高。從購買率上也看出用戶的黏性：目前重復(fù)購買率高達(dá)67%，隨著時間的推移，還有提高的空間。

回歸價值本質(zhì)

“獨立B2C的核心是你能不能形成流量黑洞，讓消費者主動到你這來�！痹趩柕饺绾慰创鼴2C時，鈕從笑對記者說。

要想留住用戶，便宜這個賣點肯定是不行的。團(tuán)購不就是最好的例子么?去團(tuán)購網(wǎng)站的大多都是價格敏感型用戶，不容易對品牌形成長期的忠誠度。他只要哪天發(fā)現(xiàn)有人比你更便宜，他立馬就會離開。當(dāng)前的一些低端服裝品牌電商，需要大規(guī)模的投廣告，砸錢買流量，因為不投入，銷售額會大幅下降。

YOHO!有貨除了本身客單價高，用戶群質(zhì)量高以外，產(chǎn)品的不可替代性是另一個核心競爭力。有些潮流的服裝，只有在YOHO!有貨上才能買到，例如 YOHO!有貨獨家發(fā)售的明星潮牌陳冠希CLOT。不可替代性，意味著有更強(qiáng)的話語權(quán)。所以，YOHO!有貨的毛利率一直保持合理的水準(zhǔn)(30%以上)。

另外一個優(yōu)勢是：YOHO!有貨產(chǎn)品線之間的流量互導(dǎo)�！皝鞾OHO!有貨買東西的，有的是看過《YOHO!潮流志》來的;有的人買了東西后，又會去線下買YOHO的雜志。”

YOHO!有貨目前平均每天的訂單量是3000多單，客單價350元，現(xiàn)在每月已經(jīng)有穩(wěn)定的盈利規(guī)模。預(yù)計今年的銷售額在5億元左右。當(dāng)前的電商競爭確實激烈，但不代表沒有機(jī)會。不要總想做京東、亞馬遜，做一個盈利的小而美，何嘗不好?

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