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銷售要義要銘記
在全程銷售的過(guò)程中，要保持微笑。但是如果僅僅只有微笑，可能也很難拉近與客戶的距離。以下是小編為大家收集的銷售要義要銘記，歡迎大家分享。
銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的，當(dāng)客戶有某種需求時(shí)，會(huì)找尋相應(yīng)的商家，經(jīng)過(guò)多方溝通，最終雙方達(dá)成共識(shí)，促成交易的一個(gè)過(guò)程。因此，銷售是一種讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，是一種“雙贏的藝術(shù)”。
銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過(guò)所有障礙的一條曲線。銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。
銷售部門是企業(yè)唯一直接創(chuàng)造價(jià)值的部門，每個(gè)企業(yè)都特別重視銷售部門。但銷售員是參差不齊的，有的銷售人員跟“乞丐”一樣，到處求爺爺告奶奶的，可銷售業(yè)績(jī)卻還是不盡人意;有的銷售人員逢人就問(wèn)人家有沒(méi)有需要他的產(chǎn)品，仿佛賣產(chǎn)品就是他的全部，可到頭來(lái)也只能勉強(qiáng)糊口;有的銷售人員“逢人說(shuō)人話，逢鬼說(shuō)鬼話”。
這確實(shí)讓他們收益頗多，算是過(guò)上小康生活;還有一種銷售人員，他們從來(lái)不直接向客戶銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)了解客戶所要解決的問(wèn)題，然后提出他的解決方案，這樣的銷售人員，不僅給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，同時(shí)也讓自己過(guò)上富裕的生活。
很明顯，企業(yè)肯定最喜歡第四種類型的銷售人員，究竟企業(yè)該如何培養(yǎng)這樣的銷售人員呢?
首先，了解企業(yè)
作為公司的員工，了解公司企業(yè)文化、熟悉公司產(chǎn)品的精華、能為客戶解決何種問(wèn)題是必然的，是對(duì)員工最基本的要求。
第二，培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)
銷售人員的形象直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)形象的第一個(gè)印象，良好的職業(yè)素養(yǎng)，容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，從而相信銷售人員所提供的產(chǎn)品。
第三，以人為本，思想武裝
企業(yè)都知道銷售人員對(duì)公司的重要性，可很多企業(yè)很少真正花精力培養(yǎng)員工，而是想像養(yǎng)奶牛一樣“喂進(jìn)去的是草，擠出來(lái)的是奶”。奶牛從幼子到可以產(chǎn)奶是要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間的，我們看到的只是收獲，沒(méi)有看到投資。
很多企業(yè)都很容易犯這個(gè)通病，銷售人員進(jìn)公司，產(chǎn)品隨便培訓(xùn)下，就要銷售人員開(kāi)始去銷售，開(kāi)始簽單。當(dāng)然，適應(yīng)能力強(qiáng)的人，也許沒(méi)什么問(wèn)題。但很多人都難以適應(yīng)過(guò)來(lái)，這也是為什么很多人“談銷售色變”的原因。
銷售人員的培養(yǎng)，除了定時(shí)給銷售人員做一樣的培訓(xùn)外。還應(yīng)該關(guān)心銷售平常工作中的細(xì)節(jié)，比如拜訪客戶的方式、拜訪量、主要有哪些客戶等等，以便對(duì)他們的工作做出正確的指導(dǎo)。
對(duì)于業(yè)績(jī)不好的人員，通過(guò)他們的行動(dòng)記錄幫忙找出原因，或者即使調(diào)整他的工作方式，讓最適合的人做最適合的事情。通過(guò)微調(diào)整，讓企業(yè)獲得最大的收益，這也使零庫(kù)存成為了可能。
知客CRM可以很好地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售“以人為本”。知客CRM的客戶管理功能，能詳細(xì)的記錄銷售人員每天的行動(dòng)記錄，同時(shí)，能夠幫助銷售分析哪個(gè)人適合什么樣的崗位，什么樣的工作方式，找出正確的人做正確的事情，真正“以人為本”。
知客CRM的知識(shí)庫(kù)，沉淀、累積企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所有精髓的知識(shí)，讓員工相互之間可以更好的學(xué)習(xí);知識(shí)問(wèn)答提倡員工主要思考，相互幫忙，既提高員工互相幫助的好習(xí)慣，同時(shí)針對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)行思想碰撞，讓每個(gè)參與者能夠多方面去思考問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)“思想武裝”。
拓展：銷售員顧問(wèn)式銷售技巧
在這種火熱的競(jìng)爭(zhēng)格局下，電動(dòng)車該如何的“庖丁解�！笔降匿N售技巧著實(shí)讓人震撼。
眾所周知，全國(guó)的電動(dòng)自行車都大同小異，無(wú)非在款式、造型、色澤上有一些適度創(chuàng)新，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，所以要想對(duì)其進(jìn)行比較個(gè)性化和差異化的零售推介確實(shí)比較困難。但是該品牌的導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)個(gè)性化的介紹卻讓我們對(duì)其產(chǎn)品的信任感油然而生、品質(zhì)感脫穎而出。
根據(jù)我當(dāng)天走訪的印象和當(dāng)晚的簡(jiǎn)要記錄，具體整理為以下“四硬四軟”的八套招數(shù)分解：
第一招，站。
導(dǎo)購(gòu)員讓顧客自己坐到電動(dòng)車上試一下，這是很常規(guī)的招數(shù)，但是緊接著只見(jiàn)這位導(dǎo)購(gòu)員讓顧客扶著車把，自己站到了電動(dòng)車前面的車筐上，并十分穩(wěn)定，以此來(lái)證明車筐和車把的堅(jiān)固與穩(wěn)定。我注意到這位導(dǎo)購(gòu)員的體重至少有130斤，但要知道平常一個(gè)車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個(gè)如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認(rèn)知。
老實(shí)說(shuō)我的視覺(jué)震撼就是從這里開(kāi)始的。他自己還說(shuō)這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級(jí)，站到車把上，以此來(lái)證明車把的塑件比較結(jié)實(shí)。并特意彈壓幾下，以證明這個(gè)車的減震也很不錯(cuò)。
再者，一個(gè)正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強(qiáng)烈反差使顧客不得不仰視面對(duì)他。這種物理上的落差很容易給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)心理上的俯視優(yōu)勢(shì)。從而顯現(xiàn)出“這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員很專業(yè)，顧客要認(rèn)真聽(tīng)講”的博弈效果。
第二招，踩。
導(dǎo)購(gòu)員抽出電動(dòng)車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩(wěn)定性，在行駛中不會(huì)出現(xiàn)抖動(dòng)等問(wèn)題。接著導(dǎo)購(gòu)員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅(jiān)固。其實(shí)根據(jù)電動(dòng)車的設(shè)計(jì)特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護(hù)著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會(huì)被刮蹭的。但這樣的堅(jiān)固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。
第三招，踏。
導(dǎo)購(gòu)員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩(wěn)，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉(zhuǎn)至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見(jiàn)此刻人站的很高，腳踏板沒(méi)有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關(guān)鍵時(shí)刻有保障。后來(lái)?yè)?jù)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，其實(shí)大多數(shù)品牌的電動(dòng)車的剎車都可以做到這一點(diǎn)。但只可惜很多品牌的導(dǎo)購(gòu)員卻都沒(méi)有這樣做。
第四招，摔。
讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員猛地將整個(gè)電動(dòng)車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動(dòng)車一切完好，車把、前后保險(xiǎn)杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒(méi)有任何跟地面的刮蹭。用這種在產(chǎn)品測(cè)試中被稱作“破壞性實(shí)驗(yàn)”的方法來(lái)證明電動(dòng)車確實(shí)耐摔打。
在這次在走訪中，我在其他電動(dòng)車專賣店并沒(méi)有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當(dāng)然這樣的破壞性試驗(yàn)，也引起了其他品牌電動(dòng)車銷售人員的非議。他們認(rèn)為，既然你主動(dòng)拿著電動(dòng)車去摔，那看來(lái)店里的其他電動(dòng)車也是摔過(guò)的，那會(huì)不會(huì)顧客買到的電動(dòng)車也都是摔過(guò)的？導(dǎo)致顧客購(gòu)買時(shí)心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實(shí)容易猛得嚇到顧客。但不得不承認(rèn)的是，這種破壞性試驗(yàn)，給我們傳遞了一種對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量十分結(jié)實(shí)可靠的效果。
第五招，解。
如果說(shuō)前面的四招都是“硬招”，核心目標(biāo)重點(diǎn)集中在產(chǎn)品上，那么接下來(lái)的四招就屬于“軟招”，重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了人身上。本文標(biāo)題的“庖丁解�！笨赡芫驮从谶@第五招的“解”上，而他只是用語(yǔ)言來(lái)“分解”，并沒(méi)有真正在“拆解”。卻給顧客強(qiáng)化了一種拆解的感覺(jué)。
通過(guò)前面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品性能硬實(shí)力的介紹鋪墊，導(dǎo)購(gòu)員接著進(jìn)行分解式成本核算，以此來(lái)彰顯一種軟實(shí)力。舉例來(lái)說(shuō)，一輛電動(dòng)車售價(jià)2000元，一輛車有260多個(gè)零件，在采購(gòu)的時(shí)候，各個(gè)零部件可以采購(gòu)好的也可以采購(gòu)普通的，電動(dòng)車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購(gòu)，在采購(gòu)中如果單價(jià)多了2元或少了2元，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很難分辨的，比如一個(gè)輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個(gè)零件全部如此核算下來(lái)，則在一輛車的成本上就可以產(chǎn)生500多元的差異。
而該品牌電動(dòng)車在經(jīng)過(guò)了前面四招的硬性介紹之后，其質(zhì)量過(guò)硬的形象會(huì)給顧客形成很好的第一印象。顧客會(huì)認(rèn)為他們?cè)诹悴考少?gòu)上肯定會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，絕不會(huì)以次充好，所以如果是同等價(jià)格水平的不同品牌之間進(jìn)行比較，則該品牌的電動(dòng)車必然會(huì)物有所值。
第六招，攻。
就像沒(méi)有竄過(guò)貨的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商一樣，沒(méi)有攻擊過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員也不是什么好導(dǎo)購(gòu)員。太文雅了就不太適合干這一行了。
現(xiàn)在的電動(dòng)車行業(yè)在引進(jìn)形象代言人領(lǐng)域已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，比如新日電動(dòng)車邀請(qǐng)了成龍做代言，艾瑪電動(dòng)車則邀請(qǐng)了周杰倫做代言。不可否認(rèn)，對(duì)被代言的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這必然是有利于企業(yè)形象提升的。而對(duì)于沒(méi)有邀請(qǐng)代言人的企業(yè)來(lái)講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時(shí)候其導(dǎo)購(gòu)員就自然要想著如果去攻擊對(duì)手。
于是這位導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō)：“我們不需要代言人，如果一輛電動(dòng)車需要2000元，你付給代言人的費(fèi)用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動(dòng)車的同時(shí)還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒(méi)有請(qǐng)代言人，企業(yè)就可以把這些省出的費(fèi)用更好地用到產(chǎn)品本身的性能和零部件上。還實(shí)惠于顧客�！�
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