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最成功的銷售方式
最成功的銷售方式是什么?以下是小編為大家介紹的是銷售技巧,文章內(nèi)容僅供參考,想要知道更多的資訊,請多多留意CN人才網(wǎng)!
一、設(shè)計(jì)好開場白
—個(gè)好的開場白應(yīng)當(dāng)表示出,顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。買到的東西不是我們受益,而是顧客受益!
二、善于慧眼識顧客
作為一名銷售人員,每天面臨的競爭是很激烈的,所以,如何“慧眼識顧客”,迅速甄別哪些人今天一定會購買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,都需要日積月累,練就“好眼力”,果斷地抓住機(jī)會,針對不同的顧客采取不同的應(yīng)對措施。
三、善于觸動顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動之以情,曉之以理”。從簡單的問候入手,逐步深入,循序漸進(jìn),用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。
只要他認(rèn)可你了,下面就好辦了,這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來,他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界,這時(shí)候他購買的幾率就會大大提升啦~
四、能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”,保證每位顧客都能滿意而歸。
五、知道將心比心
事實(shí)上,有些銷售在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么。
化 解這個(gè)尷尬,只要將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關(guān)心哪些方面,會在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么你的導(dǎo) 購技巧必然會在潛移默化中提升,你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng),你的服務(wù)意識會地再上一個(gè)水準(zhǔn),你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新臺階。
六、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”)。了解對手的弱點(diǎn),我們只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競爭中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
七、永遠(yuǎn)不要讓顧客單一體驗(yàn)
當(dāng)顧客要求體驗(yàn)時(shí),一定鼓勵(lì)成套體驗(yàn)。只有試得多,成交的幾率才會變大。套裝式的服務(wù)才能更有效的觸動客戶需求點(diǎn)。
八、用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧,提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時(shí)必須注意:開始時(shí),不要對顧客提出很多問題,既不能表現(xiàn)出你很冷淡,讓顧客感覺你不想了解更多的情況;也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。
一個(gè)問題最多問一次,切記不要追問不休。還有,提問不要用審問式的語氣,要語氣平緩,不正面否定顧客的意見和看法。
銷售時(shí)要攻破客戶的心理防線!所謂客戶的心理防線,無非就是客戶對陌生人的不信任感,也就是對銷售人員筑起一道心理長城,直接阻礙成交。因此,攻破客戶的心理防線 對成交來說就顯得尤其重要。那么,銷售人員如何攻破客戶的心理防線呢?這可以從以下幾個(gè)方面著手:
一、運(yùn)用“親近推銷”降服客戶
無敵銷售高手之所以比別人拿到更多的訂單,是因?yàn)樗麄兌煤涂蛻艚⒁环N信任和親切的關(guān)系,他們通過語言和姿勢來反映與客戶相同的體驗(yàn)、觀察及行為,即“親近推銷”。親近推銷是一種暗示手段,告訴客戶:我和您一樣,我們意氣相投,您可以對我深信不疑。
最簡單的親近方式是“描述法”,銷售人員可以準(zhǔn)確地描述客戶的某些真實(shí)體驗(yàn),比如,“前幾天熱得要命,對吧?”“您說您將要畢業(yè)了,是嗎?”這些話有助于銷售人員和客戶之間建立一種親近關(guān)系,產(chǎn)生潛意識的共鳴。
盡管這些親近語言有時(shí)難免是廢話,但只要真實(shí)可信,就能產(chǎn)生效果。然而,很多銷售人員通常喜歡單刀直人地向客戶做兜售宣傳,他們往往忽視親近過程,無法同客戶建立信任關(guān)系。以下兩種推銷方式可以形成鮮明的對比:
例如,甲銷售人員:“太太,要洗發(fā)水嗎?這種牌子是最新產(chǎn)品,不僅能洗衣護(hù)發(fā),還能去頭屑。買瓶試試吧?”
客戶:“這種牌子不好使,她們都這么說!
銷售人員:“這種產(chǎn)品采用最新配方,是當(dāng)今最流行的,您要是買一瓶,肯定管用!
又如,乙銷售人員:“太太,您在看洗發(fā)水,是嗎?”
客戶:“對,我的頭屑多,用了很多牌子的洗發(fā)水,都不管用。”
銷售人員:“是啊,頭屑多確定挺麻煩。我的太太頭屑也挺多,我正讓她用這種新牌子的洗發(fā)水。”
客戶:“是嗎?效果怎樣?”
銷售人員:“我看她的頭屑確實(shí)少多了,您看這牌子的配方的確與眾不同,您要買瓶試試,也許有效!
客戶:“好啊!”
以上兩種推銷方式有何不同呢?前一種推銷方式忽略了同客戶的親近過程,自然就難以取得客戶的信任;后一種推銷方式由于較好地采用了“親近推銷”,因此使客戶覺得親切可信。
可見,采用后一種推銷方式,銷售人員提出購買建議時(shí),已是水到渠成了?偟膩砜,運(yùn)用“親近推銷”法,設(shè)法親近客戶,銷售人員可巧妙地突破客戶的心理防線,使其心甘情愿地掏錢購買你的產(chǎn)品。
二、和你的客戶拉拉家常
很多情況下,你與客戶交談時(shí),不妨先拉拉家常,讓客戶了解你的背景和生活情形,以減輕其防衛(wèi)心理,使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對方的談話中捕捉到對你推銷有利的資訊,讓客戶對你產(chǎn)生信任。 和客戶拉家常,可以在極短的時(shí)間內(nèi)拉近客戶和銷售人員之間的距離,使你們由陌生人變成朋友。這就等于攻克了客戶的第一道心理防線——信任。
三、阻止客戶“再做考慮”的打算
推銷洽談過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到這種情況:“讓我再考慮一下,再給您答復(fù)!”最后,客戶很可能也沒有答復(fù),或過幾天你打電話確認(rèn)時(shí),客戶卻告訴你很抱歉,已選用別家的產(chǎn)品了。
這些都是“讓我再考慮一下”可能產(chǎn)生的結(jié)果。我們常說:“趁熱打鐵”,客戶決定再考慮一下,恐怕是你加的熱還不夠,或你加熱的方法仍有問題,導(dǎo)致其需求欲望仍未能達(dá)到高點(diǎn),客戶心中恐怕仍有疑點(diǎn)。因此,你不能輕易地對客戶說: “請多幫忙,等您決定”,就離開客戶,等候佳音。
當(dāng)客戶表示“再做考慮”時(shí),銷售人員應(yīng)做到以下兩點(diǎn):
1.禮貌地詢問客戶還要考慮什么。你必須誠懇地詢問客戶,是否還有什么擔(dān)心的地方或不滿意的地方?蛻糇詈蟮目紤]點(diǎn)可能就是他不買產(chǎn)品的原因,因此,你一定要搞清楚。
2.與客戶共同解決問題。探詢出客戶的問題后,你要針對問題點(diǎn)與客戶共同解決,這樣你就能與客戶站在同一條船上,剩下的問題只是如何將一些問題解決而拿到訂單。
四、千萬別對客戶的異議有所顧慮
如果銷售人員對客戶的異議有所顧慮,那么,攻破客戶心理防線、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。推銷洽談時(shí),買賣雙方一拍即合的情況是少有的,客戶經(jīng)常會做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應(yīng),表現(xiàn)出對購買行為的否定。毫無疑問,客戶提出的異議是推銷過程中的成交障礙,但若客戶對某一銷售無動于衷的話,他是不會提出異議的。
所以,從某種意義上說,客戶是否提出異議是他對產(chǎn)品是否感興趣的指示器。要想讓客戶購買產(chǎn)品,你必須積極而熱情地介紹產(chǎn)品,想方設(shè)法激發(fā)客戶的購買沖動,以順利成交。誠然,銷售人員在面對客戶異議時(shí),必須產(chǎn)生一種敏銳的反應(yīng),但前提條件是要控制好自己的感情,應(yīng)用心理戰(zhàn)術(shù),判斷出客戶的類型及個(gè)性、喜好等個(gè)人因素,然后,再選擇最恰當(dāng)?shù)耐其N戰(zhàn)術(shù)。不過,銷售人員要對產(chǎn)品的特性應(yīng)有詳細(xì)的了解,這樣才能讓客戶滿意。
推銷能否成功,銷售人員能否順利拿到訂單,很大程度上在于推銷心理戰(zhàn)術(shù)。推銷心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得是否得當(dāng),是交易能否成功的關(guān)鍵,也是達(dá)成交易的基本方法。買賣雙方在進(jìn)行交易時(shí),所有有關(guān)銷售的事項(xiàng)都是影響交易的因素。能否解除客戶的心理防線,是對銷售人員推銷戰(zhàn)術(shù)的最大考驗(yàn)。銷售人員只有順利攻破客戶的心理防線,才能成交在望。
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