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銷(xiāo)售如何消除客戶(hù)時(shí)間異議
導(dǎo)語(yǔ)：遭遇客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議是很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的事，他們常常會(huì)聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)：“對(duì)不起，我等一段時(shí)間再買(mǎi)”、“不好意思，我現(xiàn)在不想買(mǎi)”、“我們現(xiàn)在還不需要進(jìn)貨，等下個(gè)月吧”等等。那么銷(xiāo)售如何消除客戶(hù)時(shí)間異議呢？一起了解一下吧！
一、講清立刻購(gòu)買(mǎi)和拖延購(gòu)買(mǎi)的利弊
當(dāng)客戶(hù)提出時(shí)間異議時(shí)，銷(xiāo)售人員可以向客戶(hù)解釋清楚立刻購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與拖延時(shí)間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之間的利弊關(guān)系，要有貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念，給客戶(hù)明確今天的100元與明天的100元是不等值的，尤其在通貨膨脹時(shí)期，更是如此。還要向客戶(hù)講清楚購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品費(fèi)力、費(fèi)心、費(fèi)時(shí)，要講究效率，購(gòu)買(mǎi)必須早做決定，這樣才省時(shí)又省力。
例如，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“讓我再考慮考慮，再做決定�！变N(xiāo)售人員就可以這樣回答：“您若再往后拖延，可能就買(mǎi)不到這么便宜的東西了�！变N(xiāo)售人員暗示客戶(hù)早做購(gòu)買(mǎi)決定有省錢(qián)的好處，有助于客戶(hù)下定決心早日購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
二、利用鮮有的良機(jī)激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
客戶(hù)提出時(shí)間異議時(shí)，銷(xiāo)售人員可以利用鮮有的良機(jī)來(lái)激勵(lì)客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)。所謂利用良機(jī)激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，就是銷(xiāo)售人員利用不可錯(cuò)過(guò)的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 激勵(lì)客戶(hù)，促使其盡早下定購(gòu)買(mǎi)決心。
比如，客戶(hù)說(shuō)：“嗯，我們還得考慮考慮”或“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)， 不過(guò)我們還用不著急于購(gòu)買(mǎi)”等等，諸如此類(lèi)的異議說(shuō)明銷(xiāo)售人員還沒(méi)有 完全激發(fā)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，客戶(hù)還在猶豫不決或想要一些好處。所以， 銷(xiāo)售人員最好再高度概括一下產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的最大好處，同時(shí)為客戶(hù)提供一 些他們盼望已久的優(yōu)惠條件，比如折價(jià)銷(xiāo)售、特別附送的售后服務(wù)、免費(fèi) 的產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)、最新研制的試用樣品等等。告訴客戶(hù)，只要在××期限 前購(gòu)買(mǎi)，就能獲得此項(xiàng)優(yōu)惠，這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，機(jī)不可失。
再如，客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但我想過(guò)一段時(shí)間再買(mǎi)。”銷(xiāo)售人員就可以說(shuō)：“我公司目前僅有最后一批貨了，何時(shí)進(jìn)貨還說(shuō)不上�！币远倘眮�(lái)激勵(lì)客戶(hù)早做購(gòu)買(mǎi)決定。這種方法需要有可利用的“良機(jī)”，這一“良機(jī)”可以是產(chǎn)品的“短缺”，也可以是“特價(jià)優(yōu)惠”及其他優(yōu)惠條件等。銷(xiāo)售人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)，以促使客戶(hù)早日購(gòu)買(mǎi)。
三、提出意外損失消除時(shí)間異議
與良機(jī)激勵(lì)恰恰相反，提出意外損失消除時(shí)間異議就是，銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)意想不到、但又必將發(fā)生的變動(dòng)因素如物價(jià)上漲、政策變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況要求客戶(hù)盡早做出購(gòu)買(mǎi)決定。
四、競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法消除時(shí)間異議
若客戶(hù)提出“何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，我還要再考慮考慮”的時(shí)間異議，銷(xiāo)售人員可以向客戶(hù)提出，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品；倘若再不盡快購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。以此來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而使客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)的決心。
五、向客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)
若客戶(hù)的異議是由于公司的供貨時(shí)間與客戶(hù)的使用時(shí)間不一致造成的，銷(xiāo)售人員要誠(chéng)懇、耐心地向客戶(hù)解釋?zhuān)⒅鲃?dòng)與公司協(xié)調(diào)，盡可能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
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