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如何與銷(xiāo)售商有效溝通
溝通無(wú)極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)成一致，互相了解，同時(shí)有效的溝通還可以化解矛盾，找出問(wèn)題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動(dòng)方向，正如人們常說(shuō)“話(huà)不說(shuō)不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理或渠道負(fù)責(zé)人，在市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作中，每天與行行色色的經(jīng)銷(xiāo)商打交道進(jìn)行溝通，溝通有時(shí)會(huì)花去相當(dāng)多的時(shí)間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費(fèi)時(shí)間與精力，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔�，那么如何與經(jīng)銷(xiāo)有效的溝通呢。
一、學(xué)會(huì)換位思考：
作為營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商由于所處位臵不同，考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)也不同。營(yíng)銷(xiāo)人員考慮的是將產(chǎn)品如何鋪到終端快速銷(xiāo)售出去，視銷(xiāo)量與回款為工作的重中之重，而作為經(jīng)銷(xiāo)商其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目的是利潤(rùn)，在這兩者之間思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)就會(huì)不一樣，可能銷(xiāo)售人員會(huì)思考以銷(xiāo)售量大來(lái)獲取利潤(rùn)要求經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨、多出車(chē)、多跑，而經(jīng)銷(xiāo)商則考慮所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品如何能利潤(rùn)最大化、費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)，這樣就會(huì)在這兩者產(chǎn)矛盾，以至于產(chǎn)生積怨，營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨經(jīng)銷(xiāo)商不努力，經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)抱怨?fàn)I銷(xiāo)人員不懂市場(chǎng)胡弄。無(wú)法解決，最后的結(jié)果只能是一拍兩散，但實(shí)際問(wèn)題卻無(wú)法得到解決，因而在實(shí)際工作中作為營(yíng)銷(xiāo)人員，在做任何行動(dòng)、市場(chǎng)方案時(shí)或要求經(jīng)銷(xiāo)商工作時(shí)，一方面要站在企業(yè)和個(gè)人工作的要求上去考慮問(wèn)題，同時(shí)另一個(gè)方面要換位思考，站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強(qiáng)求經(jīng)銷(xiāo)去做，那么市場(chǎng)方案做出來(lái)又如何能執(zhí)行下去呢！
其次通過(guò)換位思考，一方面可以揣摩到經(jīng)銷(xiāo)商的所思所想，把握經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)意圖，同時(shí)可以反思經(jīng)銷(xiāo)商所提出的問(wèn)題與要求是否合情合理？是否是市場(chǎng)的真實(shí)表現(xiàn)？找到問(wèn)題出現(xiàn)原因與解決辦法，也為后期與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通找到問(wèn)題解決的辦法和話(huà)題的根源。
最后，通過(guò)換位思考，將自己臵身于所要面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商的位臵上，才能與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通建立一個(gè)平等對(duì)話(huà)的基礎(chǔ)，使溝通平等有效開(kāi)展。
二、做好咨詢(xún)顧問(wèn)
經(jīng)銷(xiāo)商總是喜歡能給他帶來(lái)利益的營(yíng)銷(xiāo)人員，但這種利益并不一定是金錢(qián)，因?yàn)橐粋�(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅能幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，而且還應(yīng)可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要的損失，提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平，讓經(jīng)銷(xiāo)商取得物質(zhì)以外更多的東西，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員在做好本職工作的同時(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商做好咨詢(xún)專(zhuān)家。
首先，營(yíng)銷(xiāo)人員只有當(dāng)好經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)專(zhuān)家，才能取得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，贏得在溝通中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
其次，營(yíng)銷(xiāo)人員在與經(jīng)銷(xiāo)商的工作中，如果能幫助經(jīng)銷(xiāo)商切實(shí)解決在工作中的實(shí)際問(wèn)題，如建立管理制度、進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃、進(jìn)行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)等等工作，充當(dāng)咨詢(xún)專(zhuān)家的角色，就會(huì)樹(shù)立權(quán)威，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員充滿(mǎn)感激，消除溝通中的障礙。
三、掌握溝通的方法
有效的溝通，需要雙方的互動(dòng)并產(chǎn)生共鳴，最終能達(dá)成一致，雙方付逐于行動(dòng)，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)具備一定的方法，一般來(lái)說(shuō)主要有以下方法：
1、情感感化法：營(yíng)銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期接觸中，雙方隨著工作時(shí)間的增加，多少都會(huì)存一定的情感基礎(chǔ)，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商在長(zhǎng)期代理公司產(chǎn)品或多或少也會(huì)對(duì)公司和產(chǎn)品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來(lái)誘導(dǎo)感化經(jīng)銷(xiāo)商從而達(dá)到溝通理解的目的。
2、利益誘導(dǎo)法：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目的一般有兩種：一種是利用產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，因而在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的目的不同，進(jìn)行利益分析，如經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品每年可獲利多少進(jìn)行計(jì)算，或者經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品給其渠道網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)什么樣的益處，解決了什么問(wèn)題，達(dá)到什么目的進(jìn)行說(shuō)明，如損失該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣危害進(jìn)行對(duì)比，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠心知肚明。
3、前景贍望法：每一個(gè)產(chǎn)品其發(fā)展都會(huì)有起有落，在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，公司政策和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的分析，預(yù)測(cè)產(chǎn)品后期發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展到后期能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么樣的好處進(jìn)行前景的贍望，不僅能鼓勵(lì)起經(jīng)銷(xiāo)商的干勁和希望，也能使溝通更好開(kāi)展。
4、典型市場(chǎng)對(duì)比法：每個(gè)市場(chǎng)的成功絕不是偶然的，必然有其可取的一面，在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，通過(guò)將做的好的市場(chǎng)與不好的市場(chǎng)做為典型進(jìn)行原因分析，找出成功與失敗的問(wèn)題所在，同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商自己的市場(chǎng)情況進(jìn)行對(duì)比，找出不足與可取之處，并對(duì)不足點(diǎn)進(jìn)行有效改進(jìn)，使經(jīng)銷(xiāo)商能正確認(rèn)識(shí)，從而達(dá)到溝通的目的。
5、制度講解法：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的制度一般而言是一視同仁的，在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，通過(guò)對(duì)企業(yè)制度的分析與經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行制度的逐步講解，找出企業(yè)制定制度的原因及制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利的一面與不利方面，以及如何規(guī)避這種制約，達(dá)到制度的要求和企業(yè)要求，從而取得經(jīng)銷(xiāo)商的理解，這也是溝通的一種方法。
6、幽默批評(píng)法：通過(guò)在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，利用幽默的話(huà)將經(jīng)銷(xiāo)商的不足用開(kāi)玩笑的方式講出，如對(duì)既做“康師傅或可口可樂(lè)”的又做地產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，可以通過(guò)“你看你給帝國(guó)主義掙錢(qián)何時(shí)才能關(guān)注我國(guó)產(chǎn)品呢”的調(diào)侃方式間接批評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣既不傷對(duì)方的面子又能起到批評(píng)的作用達(dá)到目的，也不失為有效溝通的一種方法。
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