淺談如何運用孫子兵法十大原理創(chuàng)造高效率的銷售

　�。ㄒ唬�、先知原理；

　　1．了解本公司產品的特色、設計、制造方法、品質、缺點及競爭優(yōu)勢。

　　2．了解同行產品的特色、設計、品質、優(yōu)點、缺點并作比較分析。

　　3．了解本公司的組織系統及相關同仁的個性，與相關同仁建立友誼關系。

　　4．了解本公司選樣、報價、客訴、生管、物管、品管等作業(yè)程序。

　　5．了解客戶業(yè)務狀況、組織與管理狀況。

　　6．了解客戶采購、工程、品管相關人員與主管的個性、喜好及家庭狀況等。

　　7．了解客戶的需求。

　�。ǘ�）、計劃原理；

　　1．制訂策略：產品策略、訂價策略、市場區(qū)隔策略、市場地區(qū)策略、通路策略、推廣策略。

　　2．運用目標管理：訂立地區(qū)目標、產品目標、人員目標，每月做比較分析檢討。

　　3．訂立行動計劃：針對目標訂立完成步驟、程序、階段性目標、工作安排、主辦人、協辦人、最后目標等，逐月或在最后階段做檢討。

　　4。規(guī)劃組織及人員運用。

　�。ㄈ�）、自然原理；

　　1．提供客戶需要的產品，滿足客戶的需求。

　　2．勤于拜訪：銷售前、銷售時、銷售后。

　　3．要求主管定時拜訪或陪同拜訪。

　　4．主動關心客戶人員動態(tài)、健康、家庭、事業(yè)，適時寄卡片、小禮物。

　　5．對客戶人員提供人生、健康、事業(yè)上的意見。

　　6．主動寄公司產品資料、宣傳資料。

　　7．售前售后服務周到，處理客戶抱怨、索賠迅速。

　　8．在友誼性交談中或交際中完成交易。

　�。ㄋ模� 、求己原理；

　　1．徹底要求交貨準時，品質良好。

　　2．徹底了解本公司產品成本結構，要求持續(xù)降低產品成本。

　　3．拜訪客戶時資料準備齊全。

　　4．徹底了解客戶個性與需求，在適當的時間打破客戶心房，切入客戶的需求點，并盡量滿足客戶的需求。

　　5．了解同行經營管理狀況及其產品內容，理性而客觀的說明本公司產品的優(yōu)點及同行產品的缺點。

　　6．加強自己及同仁的教育訓練。

　　7．加強對人生、哲學、健康、經營、管理、社會、政治、經濟、宗教的相關知識，與客戶交談討論時增進情誼。

　�。ㄎ澹� 、全存原理；

　　1．知己知彼，妥善規(guī)劃，運用組織，加強管理。

　　2．加強與客戶的友誼、聯絡及服務。

　　3．與同行保持良好的關系。

　　4．對公司提供客戶意見，加強改善公司管理。

　　5．先與客戶簽訂最簡單容易的訂單，與建立客戶關系后再慢慢開拓大的市場。

　�。�六）、主動原理；

　　1．主動拜訪、主動寄資料、主動提供意見。

　　2．主動為客戶解決技術上的問題，提出改善的建議。

　　3．主動為客戶降低成本，節(jié)省費用。

　　4．主動為客戶提供技術設計之協助，或是主動代客戶設計。

　　5．主動協助客戶解決各種問題，或是介紹其他專家解決客戶問題。

　　6．主動向主管報告狀況及提供改善管理的意見。

　　7．區(qū)分主要產品及次要產品，集中力量，中央突破。

　�。ㄆ撸�、利動原理；

　　1、為客戶的利益著想，運用客觀的數字計算，規(guī)劃及爭取最低的成本及最大的利益。2、運用本身豐富的常識增進客戶的知識，使客戶得到附加的利益。

　　3、運用良好的規(guī)劃、動人的說明、良好的友誼關系，在客戶感動之余促使客戶立即簽約或購買。

　　4、對客戶的質疑做耐心、有禮、而且理性的說明，不計較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。

　　5、運用廣大的人脈關系為客戶介紹除本企業(yè)產品之外可提供產品與服務的廠商，并且為客戶介紹客戶。

　　（八）、迅速原理；

　　1．運用符合客戶需求的產品及周到的服務爭取客戶，親情、友情只作為一種輔助性的助力。

　　2．對客戶的正常要求做迅速的服務。

　　3．每次見面后約定下次見面時間。

　　4．針對每一案例對客戶作密集而緊密的追蹤，但要注意勿使客戶厭煩。

　　5．對每一案件的各種程序應列表追蹤直到完成，不要錯失或延遲每一步驟。

　　（九）、秘密原理；

　　1．引導客戶說出內心真正的需求，針對需求予以滿足。

　　2．了解客戶的狀況，以專業(yè)的立場，對客戶提出切實的建議。

　　3．善守業(yè)務機密，勿使同行知悉。

　　4．多方了解同行業(yè)務的機密。

　　5．對客戶資料應極端保密，勿泄露給他人。

　　（十）、變化原理；

　　1．以低廉的成本、良好的品質、準確的交貨、妥善的管理作為爭取及維持客戶的主要力量（正兵）；其他作為次要力量（奇兵），兩者相互為用。

　　2．掌握客戶的動態(tài)，機動調整銷售策略與做法。

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