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創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何挖掘客戶
在國(guó)家創(chuàng)業(yè)政策利好的情況下，許多人選擇創(chuàng)業(yè)起家，以下是CN人才小編為您收集整理提供到的創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何挖掘客戶，歡迎閱讀參考，希望對(duì)你有所幫助!
創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何挖掘客戶
在實(shí)體渠道中，驗(yàn)證假設(shè)的最好方式是獲取客戶訂單，特別是當(dāng)客戶在產(chǎn)品完善之前或?qū)嶋H交付之前就下好訂單。相應(yīng)地，在網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)渠道中，最佳驗(yàn)證方式是吸引用戶或付費(fèi)方以你在假設(shè)中估計(jì)的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。(在多邊市場(chǎng)中，即便你的網(wǎng)站有很大流量且增長(zhǎng)迅猛，也要確定市場(chǎng)的“另一邊”，即廣告商或付費(fèi)方樂意掏錢訪問這些流量。)
在這個(gè)階段，你的任務(wù)并不是增加收入，而是要利用合格測(cè)試手段驗(yàn)證商業(yè)模式假設(shè)，這種測(cè)試手段看起來非常像銷售或開發(fā)網(wǎng)站流量過程。收入和流量的全面增長(zhǎng)要到下一個(gè)階段，即客戶生成階段才會(huì)實(shí)現(xiàn)�？蛻趄�(yàn)證是一個(gè)測(cè)試銷售的過程，雖然它也能帶來真正的銷售量，但其主要目的是為了回答一長(zhǎng)串問題，其中包括：
客戶是否喜歡產(chǎn)品的價(jià)值定位?企業(yè)是否了解客戶細(xì)分以及他們的需求?客戶是否真正關(guān)注產(chǎn)品特征?有沒有遺漏的重要特征?產(chǎn)品定價(jià)是否合理?能否以合理成本銷售?客戶公司的采購(gòu)和批準(zhǔn)程序是怎樣的?銷售路線圖和渠道策略是否完善，能否支持銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)?企業(yè)是否擁有足夠客戶支持其業(yè)務(wù)?
“走出辦公室銷售”，這句話的意義對(duì)于銷售實(shí)體產(chǎn)品或主要使用實(shí)體渠道銷售產(chǎn)品的企業(yè)，以及使用網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)渠道銷售產(chǎn)品的企業(yè)有著很大的區(qū)別。在客戶驗(yàn)證階段，測(cè)試過程即一系列簡(jiǎn)單的合格測(cè)試，客戶對(duì)這些測(cè)試給出的答案總是兩極化的，幾乎不可能得到像“產(chǎn)品很好”或“他們都喜歡該產(chǎn)品”這樣的回答。
在客戶驗(yàn)證階段，最大的銷售難題是如何找到和拜訪合適的銷售對(duì)象。首先你需要確定他們的身份，然后花時(shí)間與真正有遠(yuǎn)見的客戶(而不是主流顧客)聯(lián)系。在此過程中，最大的問題是有遠(yuǎn)見的客戶各有特點(diǎn)，并無完全一致的特征。通常，有些遠(yuǎn)見型客戶擁有預(yù)算(我們喜歡這種客戶)和策略決定權(quán)、而負(fù)責(zé)長(zhǎng)期規(guī)劃或技術(shù)問題的客戶往往缺乏采購(gòu)決策權(quán)。要把重心放在那些有采購(gòu)決策權(quán)的買家身上�，F(xiàn)在你肯定很清楚了，此類買家即早期支持者。
簡(jiǎn)而言之，早期支持者擁有采購(gòu)預(yù)算，這才是問題的重點(diǎn)。雖然所有的遠(yuǎn)見型客戶都會(huì)意識(shí)到問題的存在，但只有早期支持者具備以下特征：
1.有解決問題的動(dòng)力;2.可能已經(jīng)在嘗試用自己的方法解決問題;3.(最重要的是)有能力也有資金解決問題。通常，早期支持者已經(jīng)預(yù)見到了和企業(yè)產(chǎn)品相似的問題解決方案。在銷售過程中，他們是企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)常會(huì)向管理層解釋某些產(chǎn)品特征缺失的原因。因此，千萬不要讓他們陷入尷尬或拋棄他們。
他們會(huì)給企業(yè)帶來潛在客戶嗎?我們可以創(chuàng)建一個(gè)目標(biāo)早期支持者列表，然后重復(fù)使用客戶探索階段使用過的約訪方式——?jiǎng)?chuàng)建客戶名單，撰寫介紹性郵件以及擬定參考故事。即便企業(yè)做好了充分準(zhǔn)備，很可能在20個(gè)潛在客戶中只有1個(gè)會(huì)進(jìn)入銷售過程。換句話說，你必須準(zhǔn)備好高達(dá)95%的被客戶拒絕的`可能性!當(dāng)然，這只是早期試銷階段，情況也沒那么糟糕，況且5%的接受率已經(jīng)不錯(cuò)了。在這些少數(shù)進(jìn)入銷售過程的客戶當(dāng)中，根據(jù)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，只有三分之一或更少的人會(huì)真正簽訂采購(gòu)合同。因此，銷售人員必須拼命做客戶拜訪(初創(chuàng)企業(yè)基本上都是這樣)。好消息是：現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)聘請(qǐng)了一名銷售內(nèi)行，他會(huì)負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶或安排會(huì)議這樣的瑣事，創(chuàng)始人應(yīng)該爭(zhēng)取參加所有的會(huì)議。
企業(yè)必須區(qū)分早期支持者目標(biāo)客戶與其他主要客戶類型，如早期評(píng)估者、可擴(kuò)展客戶和主流客戶�？蓴U(kuò)展客戶也有可能是早期支持者，但他們更傾向于在后期購(gòu)買產(chǎn)品。決定他們的購(gòu)買行為的原因并不是企業(yè)或產(chǎn)品蘊(yùn)含的遠(yuǎn)見，而是產(chǎn)品的實(shí)用性�；蛟S要經(jīng)過6個(gè)月以后，他們才會(huì)成為企業(yè)的目標(biāo)客戶，但其采購(gòu)動(dòng)力仍比主流客戶積極。
和上述客戶不同，主流客戶喜歡等待成品，一般需要現(xiàn)成的，無風(fēng)險(xiǎn)的解決方案。他們會(huì)說：“等你們正式生產(chǎn)出產(chǎn)品我們?cè)僭囉�，我們不喜歡試用原型產(chǎn)品�！睂�(duì)于此類客戶，你應(yīng)當(dāng)記下他們的姓名，因?yàn)樗麄儠?huì)在1到2年后成為企業(yè)的客戶。
擴(kuò)展閱讀：小企業(yè)創(chuàng)業(yè)如何擺脫成本重負(fù)
低效會(huì)議殺手锏
會(huì)議平臺(tái)可以給輕資本企業(yè)主帶來什么希望
顯然，傳統(tǒng)的會(huì)議設(shè)備、會(huì)議管理模式已經(jīng)無法滿足高效會(huì)議在時(shí)代推動(dòng)下的迫切需求。而視源股份卻以敏銳的市場(chǎng)洞察和雄厚的研發(fā)、科技實(shí)力率先推出了一個(gè)全新品類產(chǎn)品——高效的會(huì)議平臺(tái)“MAXHUB”，這或?qū)⒊蔀榻档椭行∑髽I(yè)管理成本，尤其是會(huì)議成本的及時(shí)雨。
在信息化技術(shù)不斷革新的今天，能否高效辦公成為衡量一個(gè)企業(yè)實(shí)力的重要因素。對(duì)于許多中小企業(yè)來說，資金流相對(duì)較弱，將管理成本控制在合理范圍內(nèi)顯得尤為必要。而會(huì)議對(duì)于眾多企業(yè)來說，是交流決策必不可少的重要方式。互聯(lián)網(wǎng)+潮流趨勢(shì)下，信息化智能辦公的需求更加強(qiáng)烈。對(duì)于絕大多數(shù)中小型企業(yè)來講，通過高效的會(huì)議平臺(tái)合理控制管理成本是明智的決策之選。
根據(jù)視源股份所做的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，輕資本企業(yè)在會(huì)議平臺(tái)上需求包括遠(yuǎn)程溝通、協(xié)作和共創(chuàng)，與客戶、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、團(tuán)隊(duì)之間的多方遠(yuǎn)程音視頻，針對(duì)同一份文件的共同批注修改，對(duì)合同、協(xié)議等文件的遠(yuǎn)程展示、討論和決策確認(rèn)等等。
僅就各個(gè)企業(yè)每天都難以避免的日常會(huì)議來說，MAXHUB能夠通過一鍵投屏的無線傳屏、流暢的觸摸書寫、便捷的`會(huì)議記錄掃碼保存等功能為會(huì)議節(jié)省大量的時(shí)間，幫助與會(huì)人員精力更加集中，使之不被零碎的事物打斷。
如此，MAXHUB將有效縮短會(huì)議時(shí)間，相應(yīng)的企業(yè)會(huì)議成本自然就會(huì)降低;而對(duì)于有些企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的異地會(huì)議，MAXHUB所支持的遠(yuǎn)程視頻會(huì)議功能也能幫上大忙。它兼容多款遠(yuǎn)程會(huì)議軟硬件，能有效幫助企業(yè)打破時(shí)空限制，提升跨地域工作的協(xié)同效率，為企業(yè)節(jié)省更多差旅成本，創(chuàng)造更高價(jià)值。
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