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創(chuàng)業(yè)融資常見(jiàn)誤區(qū)及問(wèn)題
創(chuàng)業(yè)融資的常見(jiàn)誤區(qū)
企業(yè)作價(jià)的誤區(qū)
接下來(lái)創(chuàng)業(yè)者就進(jìn)入了第三個(gè)環(huán)節(jié)，這里的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：為了得到所需的資金，創(chuàng)業(yè)者愿意放棄多少股權(quán)?創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)環(huán)節(jié)里容易陷入的一個(gè)主要誤區(qū)是——經(jīng)常將企業(yè)的作價(jià)定得過(guò)高。
高作價(jià)的做法弊大于利。這樣往往讓投、融雙方難以解決作價(jià)分歧，而且過(guò)高的作價(jià)等于是給企業(yè)設(shè)定了一個(gè)很高的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如果不能達(dá)到這些預(yù)期的目標(biāo)，其所持的股份將會(huì)減少很多。同時(shí)，信譽(yù)也會(huì)大打折扣并影響到進(jìn)一步的融資。
實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有必要執(zhí)著于高水平的企業(yè)作價(jià)。他們應(yīng)該從投資者的角度來(lái)看自己企業(yè)的作價(jià)，這樣不僅可以順利吸引到投資，而且可以為創(chuàng)業(yè)者自己帶來(lái)更多的利益。
收入增長(zhǎng)的誤區(qū)
投資者評(píng)估融資計(jì)劃的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是要求創(chuàng)業(yè)者講述自己的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，以便評(píng)價(jià)商機(jī)的大小。在這個(gè)環(huán)節(jié)，投資者最終選擇的是具有較高增長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)。但許多企業(yè)在向投資者論證自己的增長(zhǎng)潛力時(shí)，都把重點(diǎn)放在地域擴(kuò)張上。不幸的.是，在投資者眼里，這種增長(zhǎng)途徑并不總是有效。
JAMDAT是美國(guó)一家專注于移動(dòng)游戲的公司，在許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都忙著海外擴(kuò)張的同時(shí)，JAMDAT卻堅(jiān)持在本土成長(zhǎng)，把增長(zhǎng)重點(diǎn)放在自身的內(nèi)容開(kāi)發(fā)能力上。隨著游戲開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的成長(zhǎng)，公司最終建立了可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。截至2003年底， JAMDAT獲得的融資約占同期全球移動(dòng)游戲公司總?cè)谫Y額的一半。
JAMDAT的例子告訴我們，投資者真正青睞的東西是建立在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)壁壘基礎(chǔ)上的增長(zhǎng)前景。
融資額度的誤區(qū)
在投資者初步認(rèn)可了企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模型后，第二個(gè)環(huán)節(jié)主要是考察創(chuàng)業(yè)者提出的融資額度。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常在這里陷入一個(gè)主要誤區(qū)：過(guò)低地估計(jì)資金的需求，導(dǎo)致融到的資金不充足。據(jù)作者研究，實(shí)際低估了融資額度的公司高達(dá)30%~40%。
融資額度不足會(huì)讓企業(yè)的現(xiàn)金流很快就陷入困境。而這時(shí)如果再想馬上回頭去找投資者追加資金，就不那么容易了。由于投資者會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者及其企業(yè)做出負(fù)面評(píng)價(jià)，他們不僅不會(huì)增加投資，還會(huì)加大監(jiān)管力度，甚至撤資。即便有投資者愿意提供緊急的資金支持，也會(huì)提出比較苛刻的條件。
為了避免這種情況的出現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者在預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)需求時(shí)，應(yīng)該為以后的現(xiàn)金流設(shè)置一個(gè)安全緩沖帶。比如，把融資額在估計(jì)值的基礎(chǔ)上再增加一些。
創(chuàng)業(yè)融資的常見(jiàn)問(wèn)題
【公司概況】
投資洽談會(huì)剛開(kāi)始時(shí)，創(chuàng)投最希望看到的是簡(jiǎn)明、清楚的公司簡(jiǎn)介，像是介紹公司在做什么，解釋創(chuàng)意哪里有趣、為什么未來(lái)發(fā)展性很大等等。這個(gè)階段的常見(jiàn)問(wèn)題如下：
1. 公司在做什么?
2. 公司有什么與眾不同之處?
3. 公司解決了什么問(wèn)題?
4. 有多少市場(chǎng)機(jī)會(huì)?
5. 總部設(shè)在哪里?
6. 公司規(guī)�？梢詳U(kuò)大到什么程度?
【市場(chǎng)面】
創(chuàng)業(yè)家一定要向投資人清楚解釋，市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是夠大而已，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)。市場(chǎng)部份，你可能會(huì)碰到以下問(wèn)題：
1. 實(shí)際上的可獲取市場(chǎng)規(guī)模有多大?
2. 你打算在多少時(shí)間之內(nèi)，達(dá)到多少市占率?
3. 你所在產(chǎn)業(yè)的銷售率、成長(zhǎng)率，這些數(shù)字如何估算的?
4. 為什么你的公司有高度成長(zhǎng)潛力?
【財(cái)務(wù)面】
所有投資人都會(huì)去了解公司目前財(cái)務(wù)狀況以及未來(lái)的資金消耗率，所以一定要做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，回應(yīng)以下問(wèn)題：
1. 公司未來(lái)三年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)如何?
2. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是根據(jù)哪些假設(shè)而計(jì)算出來(lái)的?
3. 公司目前已募得多少股本及債務(wù)資金?資本架構(gòu)長(zhǎng)什么樣子?
4. 未來(lái)有什么必須的增資計(jì)劃?
5. 保留多少員工認(rèn)股選擇權(quán)?
6. 公司何時(shí)開(kāi)始獲利?
7. 在公司開(kāi)始獲利之前，會(huì)消耗多少資金?
8. 產(chǎn)品單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值是多少?
9. 成長(zhǎng)增速可能會(huì)遇到哪些阻礙?
10. 管理團(tuán)隊(duì)主要使用哪些關(guān)鍵衡量指標(biāo)?
【募資面】
究竟公司募資過(guò)程中拿到多少資金?這絕對(duì)是所有投資人都想了解的，他們可能會(huì)提出相關(guān)的問(wèn)題：
1. 這次募資募到多少錢?
2. 公司增資前估值目標(biāo)?
3. 既有的投資人會(huì)加入這次募資嗎?
4. 這次募得資金主要計(jì)劃用途在哪?
5. 這次募資可以幫助公司達(dá)成什么重要目標(biāo)?
【創(chuàng)辦人 & 團(tuán)隊(duì)】
對(duì)許多投資人來(lái)說(shuō)，在決定要不要砸錢之前，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)這一環(huán)是最重要的考量。創(chuàng)業(yè)家一定要表現(xiàn)出熱情、投入、還要有相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)。這些相關(guān)問(wèn)題是一定會(huì)出現(xiàn)的：
1. 誰(shuí)是創(chuàng)辦人?主要團(tuán)隊(duì)成員有哪些?
2. 團(tuán)隊(duì)有哪些相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)嗎?
3. 短期內(nèi)還有什么需要補(bǔ)進(jìn)來(lái)的關(guān)鍵角色嗎?
4. 團(tuán)隊(duì)有何獨(dú)特之處?為什么只有這個(gè)團(tuán)隊(duì)有能力執(zhí)行創(chuàng)業(yè)企劃?
5. 目前有幾個(gè)員工?
6. 創(chuàng)辦人當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)是什么?
7. 未來(lái)一年內(nèi)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模有何計(jì)劃?
【產(chǎn)品及服務(wù)面】
創(chuàng)業(yè)家必須清晰勾勒出公司產(chǎn)品或服務(wù)的組成元素，表達(dá)出為何這個(gè)產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的!相關(guān)問(wèn)題，準(zhǔn)備接招!
1. 為什么使用者會(huì)想注意你的產(chǎn)品或服務(wù)?
2. 主力產(chǎn)品的重點(diǎn)里程碑是什么?
3. 這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，跟別的公司產(chǎn)品最主要、最關(guān)鍵的不同點(diǎn)是什么?
4. 從前幾代的產(chǎn)品跟服務(wù)身上，你學(xué)到什么經(jīng)驗(yàn)?
5. 展示一下你的產(chǎn)品或服務(wù)。
6. 有沒(méi)有想幫產(chǎn)品再多加兩三個(gè)關(guān)鍵特色?如果要加那會(huì)是什么?
【營(yíng)銷及獵取潛在客戶】
公司計(jì)劃要怎么營(yíng)銷自己，客戶擷取成本是多少，長(zhǎng)期的顧客價(jià)值等等，這些都是投資人想知道的。下列問(wèn)題值得思考：
1. 公司目前如何營(yíng)銷自家產(chǎn)品或服務(wù)?如果還沒(méi)開(kāi)始，有什么營(yíng)銷計(jì)劃?
2. 公司有什么公關(guān)策略?
3. 公司社交媒體的策略是什么?
4. 客戶擷取成本多少?(cost of customer acquisition)
5. 推估的客戶終生價(jià)值多少?(customer lifetime value)
6. 接下來(lái)會(huì)做什么廣告?
7. 從客戶第一次接觸到成交，一段典型的銷售循環(huán)是什么樣子?
【受歡迎程度】
如果公司早期就已經(jīng)受到某種程度的`歡迎，絕對(duì)有加分效果，準(zhǔn)備回答下列問(wèn)題吧：
1. 有哪些部分已經(jīng)初步達(dá)到受歡迎程度?(例如：銷售、公司網(wǎng)站流量、App 下載…等等)
2. 有什么辦法可以加速提升受歡迎程度?
3. 初期就受到歡迎，主要原因是什么?
【風(fēng)險(xiǎn)面】
所有商業(yè)企劃書都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，這是不可避免的，以下問(wèn)題建議深思熟慮后再做回答：
1. 企業(yè)面臨哪些主要風(fēng)險(xiǎn)?
2. 有什么法律風(fēng)險(xiǎn)嗎?
3. 有任何法規(guī)監(jiān)理方面的風(fēng)險(xiǎn)嗎?
4. 有無(wú)任何產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)呢?
【退出機(jī)制】
投資人都想知道什么時(shí)候可以退出，如何取得投資回報(bào)。所以他們一定會(huì)問(wèn)這些問(wèn)題：
1. 哪個(gè)退出結(jié)果幾率比較高?公開(kāi)發(fā)行?還是被併購(gòu)?
2. 你覺(jué)得退出的時(shí)間點(diǎn)在哪?
3. 誰(shuí)是潛在的買主?
4. 市場(chǎng)比價(jià)的前提下，會(huì)怎么做退出的評(píng)價(jià)?
【知識(shí)財(cái)產(chǎn)】
知識(shí)財(cái)產(chǎn)是許多公司成功的關(guān)鍵，因此投資者非常關(guān)心這些資訊：
1. 公司擁有哪些關(guān)鍵知識(shí)財(cái)產(chǎn)?(例如：專利、 申請(qǐng)中專利、著作權(quán)、商業(yè)機(jī)密、商標(biāo)、網(wǎng)域名稱等等)
2. 你有多確定公司的知識(shí)財(cái)產(chǎn)沒(méi)有妨礙到第三方權(quán)利?
3. 公司的知識(shí)財(cái)產(chǎn)是怎么發(fā)展的?
4. 以前的團(tuán)隊(duì)成員有無(wú)可能主張自己擁有公司的某項(xiàng)知識(shí)財(cái)產(chǎn)權(quán)?
【競(jìng)爭(zhēng)面】
對(duì)任何企業(yè)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這件事永遠(yuǎn)都要納入考量。如果有個(gè)創(chuàng)業(yè)家敢發(fā)下豪語(yǔ)說(shuō)：“我們沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，那么他的可靠度絕對(duì)會(huì)被打上**的問(wèn)號(hào)。想想下面幾個(gè)問(wèn)題要怎么回答吧!
1. 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰(shuí)?
2. 為何公司有競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)?
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪里是勝過(guò)你的地方?
4. 跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較之下，價(jià)格、特色、表現(xiàn)這幾個(gè)方面要如何比拼?
5. 進(jìn)入壁壘有哪些障礙?
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