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創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問(wèn)投資人的十個(gè)問(wèn)題
1) 你們資金規(guī)模有多大?投資過(guò)哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見(jiàn)識(shí)一下?
當(dāng)今之時(shí)，各行各業(yè)魚(yú)目混雜，為了試探真假VC，問(wèn)問(wèn)也無(wú)妨。不過(guò)從另一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是一句廢話，只要確保對(duì)方能夠把錢(qián)投給你，管他們投過(guò)哪些其他公司，要是不投錢(qián)給你，他們基金規(guī)模再大、錢(qián)再多，也不關(guān)你屁事。
不過(guò)你這一問(wèn)，說(shuō)不定正好打開(kāi)了對(duì)方的話匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大……聽(tīng)聽(tīng)而已吧，千萬(wàn)不要聽(tīng)了這些話，使自己越變?cè)叫�，讓�?duì)方越變?cè)酱�。在�?chuàng)業(yè)的天地里，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)是大山，投資人是陪襯的小山，因?yàn)橐粋�(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造的，投資人的錢(qián)只是加速劑，有錢(qián)干得快一點(diǎn)兒，沒(méi)錢(qián)慢一點(diǎn)兒，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，創(chuàng)業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng)業(yè)的。而投資人要是沒(méi)有了創(chuàng)業(yè)者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險(xiǎn)箱里發(fā)霉。
2) 你們給我的估值，是基于怎樣的假設(shè)和計(jì)算方法，是否可以介紹一下?
創(chuàng)業(yè)者總是心比天高，投資人給出來(lái)的估值總是或多或少會(huì)偏離俺們的預(yù)期目標(biāo)。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設(shè)和方法，如果VC的估值并不能使你滿意，你應(yīng)該講出充分理由來(lái)提升的你價(jià)值，不然你可以反守為攻，先問(wèn)問(wèn)VC出價(jià)的基本假設(shè)和計(jì)算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來(lái)回敬，切忌無(wú)厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。
3) 你們通常投資一個(gè)項(xiàng)目需要多少時(shí)間?大概是怎樣的流程?
不少創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)到投資人就以為一個(gè)下午就能談定，明天就能把錢(qián)打過(guò)來(lái)，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投?我們的要求就是要快，否則就不用談了�！�
講這樣的話實(shí)際上暴露出了創(chuàng)業(yè)者自己的外強(qiáng)中干 --
既不懂投資的基本門(mén)道，也缺乏最基本的銷售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費(fèi)者自愿掏出錢(qián)來(lái)，要讓消費(fèi)者感到滿意，無(wú)論是超市、餐廳、加工廠、軟件公司、系統(tǒng)集成商，哪一個(gè)可以例外?融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買賣，誰(shuí)有本領(lǐng)能讓顧客(VC)不花功夫左看右看、問(wèn)這問(wèn)那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)來(lái)砸進(jìn)去?!
通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間來(lái)仔細(xì)關(guān)注你的項(xiàng)目，和你簽Termsheet、盡職調(diào)查、找律師起草投資協(xié)議、中間可能還要出國(guó)去度假……不過(guò)每個(gè)VC都會(huì)在你面前表現(xiàn)出他們的專業(yè)和利落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問(wèn)他們最快多久能做完你這個(gè)項(xiàng)目，要是對(duì)方說(shuō)三個(gè)月應(yīng)該差不多了，這說(shuō)明他目前手上沒(méi)有什么忙活;要是對(duì)方說(shuō)5-6個(gè)月是起碼的，那他的潛臺(tái)詞就是“最近我很忙，此項(xiàng)目還提不到優(yōu)先級(jí)”。緊接著你應(yīng)該再細(xì)問(wèn)他們的流程，并按他們說(shuō)的流程排出一個(gè)時(shí)間表來(lái)發(fā)給雙方，再派你秘書(shū)作為項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格跟進(jìn)，這樣你多少對(duì)融資的時(shí)間能有所掌控。
4) 你們?cè)诳次覀兊倪@個(gè)項(xiàng)目時(shí)，最大的擔(dān)憂是什么?
投資人的擔(dān)憂就是創(chuàng)業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該主動(dòng)清掃路障。你可以大膽地問(wèn)投資人他們的擔(dān)憂是什么，如果他們回答說(shuō)“最大的擔(dān)憂是風(fēng)險(xiǎn)控制”，你可以回答：“等錢(qián)到位了，我們馬上到4大會(huì)計(jì)所去挖個(gè)高手來(lái)當(dāng)財(cái)務(wù)總監(jiān)，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制制度”;如果投資人說(shuō)“我們擔(dān)心你們的銷售，團(tuán)隊(duì)里缺一個(gè)銷售副總”，你可以回答：“哈，你說(shuō)的太對(duì)了，我們?cè)缇蜏?zhǔn)備好了，瞧，15%的期權(quán)早已經(jīng)劃出來(lái)放一邊了，候選人的簡(jiǎn)歷這里已經(jīng)有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對(duì)不動(dòng)你一分錢(qián)�！比谫Y的本質(zhì)是向投資人對(duì)癥下藥，讓投資人買到他們希望得到的東西，對(duì)于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除!
5) 你說(shuō)除了投資我們錢(qián)，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說(shuō)出來(lái)看看?
VC們都說(shuō)自己有“附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關(guān)鍵時(shí)刻甩出了這個(gè)殺手锏……VC們這么一說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者小弟弟小妹妹們就放松了對(duì)“估值”的警戒，以為VC的價(jià)值超越了錢(qián)，于是不再斤斤計(jì)較什么“公司估值”了。那些所謂的“附加值”到底是什么?真正的附加值是具體的，一說(shuō)出口你就能聽(tīng)明白，馬上白紙黑字馬上記下來(lái);籠統(tǒng)的說(shuō)什么“我們有行業(yè)資源啊”之類，無(wú)非是將來(lái)介紹一兩個(gè)他們所投公司的CEO和你認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價(jià)值就是他們的錢(qián)，什么“附加值”之類的甜言蜜語(yǔ)，除非有兌現(xiàn)的具體條款，否則就聽(tīng)聽(tīng)而已吧。
6) 你們是全部自己來(lái)投，還是要找?guī)讉�(gè)跟投者?你們?cè)敢忸I(lǐng)投嗎?
當(dāng)一個(gè)VC說(shuō)“對(duì)你的項(xiàng)目有興趣投資”，這句話是包含著很多可能性的：
* 有興趣馬上來(lái)著手投資你的項(xiàng)目(Termsheet，盡職調(diào)查、談判等等);
* 有興趣參與投資，如果有另外一個(gè)VC來(lái)主導(dǎo)這輪投資(領(lǐng)投)話，可以跟投一部分;
* 有興趣來(lái)領(lǐng)投這輪融資，不過(guò)最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人;
* 有興趣繼續(xù)觀察，時(shí)機(jī)成熟就投(當(dāng)然時(shí)機(jī)可能永遠(yuǎn)不會(huì)成熟).
創(chuàng)業(yè)者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應(yīng)準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要被誤導(dǎo)，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時(shí)間。如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣，就爭(zhēng)取和他們確定一個(gè)可能的跟投資金額度，比如1/3或1/4。然后你繼續(xù)努力去尋找一個(gè)“領(lǐng)投”的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說(shuō)：“你快來(lái)領(lǐng)投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。”
7) 你們什么時(shí)候可以提供我Termsheet? 或者是否可以根據(jù)雙方的談判要點(diǎn)簽一個(gè)意向書(shū)?
判斷VC對(duì)你項(xiàng)目興趣程度的另一個(gè)最有效的方法，就是直截了當(dāng)問(wèn)他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創(chuàng)業(yè)者迫不及待想知道的敏感問(wèn)題，比如投資多少錢(qián)啊、股份比例啊、期權(quán)啊、對(duì)賭條款啊、注資條件啊……都會(huì)一條不少地羅列在其中，要是VC對(duì)你的興趣還不到火候，那么他們一般不會(huì)費(fèi)周折來(lái)出什么Termsheet的。
融資過(guò)程常常像霧里看花，投資人時(shí)隱時(shí)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說(shuō)亮話，問(wèn)他們拿Termsheet，然后根據(jù)對(duì)方出的Termsheet來(lái)一條條系統(tǒng)地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個(gè)里程碑!
8) 你們?cè)谕顿Y以后，通常是如何管理被投公司的?
對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，投資只是一個(gè)起點(diǎn)，是他們工作的真正開(kāi)始。投資后的管理大有講究，有的投資人管得嚴(yán)，比如會(huì)要求指派財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)入公司的核心管理團(tuán)隊(duì)，還有的會(huì)要求每月召開(kāi)董事會(huì)、要被投公司建立各種監(jiān)管和匯報(bào)制度……也有的VC砸了錢(qián)以后就死活不管了，一年半載開(kāi)個(gè)董事會(huì)也指派個(gè)投資助理來(lái)當(dāng)替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創(chuàng)業(yè)者判斷值不值拿他們的錢(qián)。
9)你們最后決定投資前，還要我做些什么?有沒(méi)有一個(gè)清單可以給我?
對(duì)于第一次融資的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一方面應(yīng)該學(xué)習(xí)有技巧地push投資人，同時(shí)也應(yīng)該積極配合投資人完成投資過(guò)程中的所有必要程序，比如盡快拿到盡職調(diào)查清單，以便提前做好盡職調(diào)查的準(zhǔn)備。
不過(guò)，創(chuàng)業(yè)者“主動(dòng)配合”投資人的動(dòng)作要有禮有節(jié)、適可而止，切忌過(guò)分熱情、過(guò)份大方，因?yàn)槿谫Y談判是一個(gè)雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者要適當(dāng)擺些關(guān)子，以增進(jìn)你對(duì)VC的神秘感和吸引力。有些創(chuàng)業(yè)者過(guò)于樂(lè)觀，在還沒(méi)有拿到Termsheet之前，就讓VC來(lái)了解技術(shù)后臺(tái)、客戶合約細(xì)節(jié)、甚至著手處理一些公司里以前遺留下來(lái)的敏感股權(quán)問(wèn)題，結(jié)果創(chuàng)業(yè)者廢了好一陣心血，VC卻連個(gè)起草Termsheet的工夫都沒(méi)花，拍拍屁股說(shuō)不投了。
創(chuàng)業(yè)者在打開(kāi)自己的大門(mén)讓VC進(jìn)來(lái)翻箱倒柜做盡職調(diào)查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動(dòng)，要把握節(jié)奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。
10) 你們投資過(guò)的公司中，有沒(méi)有什么案例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒?
每個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的投資人都會(huì)有成功和失敗的教訓(xùn)。作為投資人來(lái)說(shuō)，和創(chuàng)業(yè)者交流自己的成敗案例，無(wú)疑是培養(yǎng)和教育創(chuàng)業(yè)者成為投資人所親睞的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的最好方法，前車之覆，后車之鑒。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資豈止僅僅是一個(gè)“搞錢(qián)”的過(guò)程，這也是一個(gè)學(xué)習(xí)投資的好機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該學(xué)會(huì)如何從投資人的角度看創(chuàng)業(yè)，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大……投資和創(chuàng)業(yè)一樣，都是永無(wú)止境的大學(xué)問(wèn)，創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功了都會(huì)去當(dāng)投資人，現(xiàn)在就開(kāi)始，在融資中學(xué)習(xí)投資吧!
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