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薪酬如何分配才恰到好處？
主人帶著貓去屋子里抓老鼠，貓終于看到了一只老鼠，一直追趕它，追了很久仍沒(méi)抓到。后來(lái)老鼠一拐彎，不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景，譏笑貓道：“大的反而抓不住小的?”。貓回答說(shuō)，“你不知道我們的兩個(gè)的‘跑’是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑啊!”。
這就是典型的績(jī)效問(wèn)題。
貓如此，人亦不例外。
正如，同內(nèi)一位大企業(yè)的老總，問(wèn)美的老總，“為什么美的促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣(mài)貨啊?而我們的人員卻總好像是老牛拉破車(chē)一樣?”。美的老總說(shuō)，“那是因?yàn)槟愕膯T工再怎么為你賣(mài)命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯，而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛”。
薪酬設(shè)置：前有黃金后有老虎
主人想，貓也說(shuō)得對(duì)。我要想抓到更多的老鼠，就得想個(gè)好辦法，讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后，覺(jué)得有必要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會(huì)得到非常豐盛的獎(jiǎng)賞;同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)很不好的則沒(méi)有獎(jiǎng)賞。
于是，主人就多買(mǎi)了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到五條小魚(yú)，抓不到老鼠的就沒(méi)有飯吃。剛開(kāi)始，貓們很反感和不適應(yīng)，但隨著時(shí)間的推移，也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制。這一招果然湊效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因?yàn)檎l(shuí)也不愿看見(jiàn)別人有魚(yú)吃，自己沒(méi)有吃的。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺(jué)了。
這種薪酬設(shè)置在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，卻是被眾多的企業(yè)拿來(lái)屢試不爽。尤其是針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度，針對(duì)中小型企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期階段，是一種相對(duì)比較合適的制度。
記得浙江一帶的中小型企業(yè)，在起步階段，基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費(fèi)提供產(chǎn)品，不提供其它別的什么東西，但誰(shuí)能把產(chǎn)品賣(mài)了，就有重獎(jiǎng)，同時(shí)，差價(jià)全部歸個(gè)人。差價(jià)每賣(mài)一臺(tái)就兌現(xiàn)一臺(tái)，獎(jiǎng)賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷(xiāo)售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度，卻把浙江的產(chǎn)品賣(mài)到了全國(guó)，甚至是全世界;也正是這種最原始的薪酬制度，成就遍布全國(guó)甚至全世界的浙江小老板和商人。
俗話說(shuō)，重賞之下，必有勇夫;
獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。
這也是針對(duì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上，它有效地促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，也促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)。
然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，它不可避免地帶上某種局恨性。
績(jī)效考核：獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲
過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個(gè)頭卻越來(lái)越小。原來(lái)有些善于觀察的貓，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快，逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢，逃跑的經(jīng)驗(yàn)少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來(lái)計(jì)算的，不管老鼠的大小，那些觀察細(xì)致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門(mén)。
主人對(duì)貓們說(shuō)，“最近你們抓的老鼠越來(lái)越小了，為什么?”
貓們說(shuō)，“反正大小對(duì)獎(jiǎng)賞又沒(méi)有什么影響，為什么時(shí)候要去抓大呢?”
主人決定改革獎(jiǎng)懲辦法，按照老鼠的重量來(lái)計(jì)算給貓的食物。這樣，改革后，貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。
這就是在銷(xiāo)售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)。
企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu)，分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷(xiāo)員，都曾經(jīng)走過(guò)這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。
這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也曾有效地促進(jìn)了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒(méi)有完全的好壞之分，只有相對(duì)的適合之別。
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