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農(nóng)信社保險(xiǎn)的銷售技巧
一、銀行保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”：
對(duì)銀行來(lái)說，可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度;
對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷售并且降低成本;
對(duì)客戶來(lái)說，在銀行買保險(xiǎn)，價(jià)格更便宜，回報(bào)更高;銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門口就可以買到保險(xiǎn)，減少了交通費(fèi)用和時(shí)間、精力等的支出;可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險(xiǎn)，滿足了“一次購(gòu)足”的心理;銀行值得信賴，也就可以放心買保險(xiǎn);產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，可以當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買;投保手續(xù)更加簡(jiǎn)捷，不用體檢，十分方便。
二、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已成為銀行重要的中間業(yè)務(wù)品種
一方面,保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù),增強(qiáng)在業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力,必須設(shè)法穩(wěn)住銀行這個(gè)“代理人”。雖然個(gè)險(xiǎn)仍然是保險(xiǎn)銷售的主要渠道,但銀行代理保險(xiǎn)已經(jīng)逐步發(fā)展成與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)平起平坐的另一個(gè)重要支柱。許多保險(xiǎn)公司的銀行代理銷售收入達(dá)到總業(yè)務(wù)量的10%-20%。這就使得銀行、保險(xiǎn)在合作關(guān)系中的地位發(fā)生了傾斜。銀行提高要價(jià)是近兩年保險(xiǎn)公司倍感壓力的一件事。以建設(shè)銀行為例,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)2.17%,手續(xù)費(fèi)收入?yún)s增長(zhǎng)了48.65%。一位保險(xiǎn)業(yè)人士說,相比之下,利潤(rùn)空間比較大的產(chǎn)品傭金比例更高,也更易感受到手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
另一方面,銀行為完成更多的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),賺取更多的手續(xù)費(fèi),也出盡了招數(shù)。比如,有些銀行采取提高基層柜面代銷保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入、專項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)、進(jìn)行業(yè)務(wù)競(jìng)賽等措施來(lái)提高員工積極性,促進(jìn)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。但也有不少銀行只貪圖眼前利益,為了推銷保險(xiǎn)不惜違規(guī)經(jīng)營(yíng)。此外還存在對(duì)有關(guān)人員缺乏法律法規(guī)、職業(yè)道德和業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn);對(duì)退保費(fèi)用、保單現(xiàn)金價(jià)值等不明確告知;擅自承諾不確定收益,誤導(dǎo)投保人等不少問題。
有關(guān)專家認(rèn)為,規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能僅僅靠監(jiān)管部門,關(guān)鍵是要強(qiáng)化雙向服務(wù)理念。在產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)上,銀行和保險(xiǎn)公司處在同等重要的位置,切不可簡(jiǎn)單地把銀行代理業(yè)務(wù)視為只是中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)來(lái)源,更要看到代理保險(xiǎn)能增加銀行服務(wù)功能、化解信貸風(fēng)險(xiǎn)、降低網(wǎng)點(diǎn)成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力等其他的作用。而保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行員工的培訓(xùn)和各項(xiàng)后援服務(wù),要將良好的營(yíng)銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守傳輸給銀行,實(shí)現(xiàn)銀保雙方合作的融合,進(jìn)而從根本上杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為的發(fā)生。
三、銀行保險(xiǎn)銷售邀約
對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶——無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會(huì)遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財(cái)營(yíng)銷的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開場(chǎng)，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。
經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問會(huì)針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶接受的程度會(huì)比較高。
如果成功約到了客戶，面談時(shí)該注意些什么呢?
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：
第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息);
第二，是否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度);
第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開場(chǎng)、提什么問題，怎么結(jié)束等等。
四、銀行保險(xiǎn)銷售技巧
1、銀行代理保險(xiǎn)不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險(xiǎn)收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內(nèi)分紅不是一成不變，它可隨金融市場(chǎng)的變化而調(diào)整，但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價(jià)值，否則會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議，造成不必要的負(fù)面影響。
3、營(yíng)銷群體為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)人士如：司機(jī)、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車一族，經(jīng)常乘坐飛機(jī)出差的人士;老人，小孩，家族，下崗職工;再婚人士;規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的私營(yíng)企業(yè)，個(gè)體。
4、在營(yíng)銷過程中，選擇被保險(xiǎn)人時(shí)，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現(xiàn)了保險(xiǎn)人對(duì)愛人與自己父輩的關(guān)愛，對(duì)小孩，對(duì)愛人的責(zé)任感，營(yíng)造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營(yíng)銷說明意外保障時(shí)，切忌不要說：“你(你父母、小孩)發(fā)生意外死亡(身故)”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰(shuí)愿意拿自己的生命來(lái)?yè)Q取呢?!應(yīng)該拿一個(gè)得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營(yíng)銷的成功率也高啊!
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