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讓客戶(hù)喜歡的7種特質(zhì)，你具備嗎？
做銷(xiāo)售的人都知道，做銷(xiāo)售是需要技巧的。那么讓客戶(hù)喜歡的7種特質(zhì)，你具備嗎?下面我們一起看看吧。
為人誠(chéng)實(shí)可信
會(huì)說(shuō)漂亮的話(huà)，未必就能夠擁有好人緣，假如一味玩弄人際關(guān)系的技巧，縱使得逞于一時(shí)，也不過(guò)是運(yùn)氣罷了。維系人與人之間的情誼，最要緊的不在于言語(yǔ)或行為，而在于“本性”——真誠(chéng)友善。人們對(duì)于矯情造作有天生的防備，能夠察覺(jué)出對(duì)方的同理心是否真誠(chéng)。言不由衷、虛偽造作，很快就會(huì)被識(shí)破。做到言出必行，以行動(dòng)來(lái)兌現(xiàn)自己的話(huà);守時(shí)、守信。
專(zhuān)業(yè)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)
當(dāng)人們遇到麻煩，不知如何解決時(shí)，他們會(huì)去找專(zhuān)家咨詢(xún)解惑，會(huì)去聽(tīng)取法律、會(huì)計(jì)、醫(yī)學(xué)、財(cái)經(jīng)等專(zhuān)業(yè)人士的建議，因?yàn)槿藗兿嘈胚@么做對(duì)他們會(huì)有最大的利益。
為什么買(mǎi)這樣的保險(xiǎn)而不是那樣的保險(xiǎn)?為什么保額是5萬(wàn)而不是15萬(wàn)?保險(xiǎn)從業(yè)人員若不具備顧問(wèn)的水平進(jìn)行深入解析，客戶(hù)也沒(méi)有理性判斷力，對(duì)方總有被殺熟蒙騙的感覺(jué)——他們賣(mài)保險(xiǎn)是為傭金，專(zhuān)業(yè)和服務(wù)是掛在嘴上的。“賣(mài)保險(xiǎn)沒(méi)朋友”成了不少人心中的行業(yè)標(biāo)簽，哪來(lái)的依賴(lài)感。
過(guò)往的閱歷、成功史
“你是誰(shuí)?”“你能給我?guī)?lái)什么?”與客戶(hù)交往的初期，從業(yè)人員要記得我們以銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)來(lái)建立關(guān)系的，不要忘記了自己的身份。其實(shí)在彼此沒(méi)有深交時(shí)，客戶(hù)希望明確你與他交往的目的何在?所謂你做一個(gè)自我介紹，比如自己過(guò)往的成功史、豐富的閱歷等，目的是能讓客戶(hù)放心、信任的因素，比如從業(yè)10年以上，參加公司高峰會(huì)多少次、獲得國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA、MDRT等國(guó)際性的至高榮譽(yù)或資格，都是著重介紹的項(xiàng)目�？蛻�(hù)喜歡從別人的案例中找到自己的問(wèn)題，也喜歡從中觀察你處理問(wèn)題的能力。
愛(ài)一行 干一行
信任應(yīng)從自身做起，否則無(wú)法讓別人相信你。信任自己，就是相信自己在做對(duì)的事，確定我們的行為與基本價(jià)值觀相符合。價(jià)值觀包括我們認(rèn)為值得具備的個(gè)人特質(zhì)、用以判斷是非善惡的準(zhǔn)則、所重視的活動(dòng)。人們信賴(lài)那些言行合一、行事有原則且始終如一的人。
信仰人壽保險(xiǎn)的真諦。壽險(xiǎn)的意義與功能是以愛(ài)心與責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，只有從業(yè)人員被人壽保險(xiǎn)感動(dòng)，才能以人壽保險(xiǎn)感動(dòng)客戶(hù)。一位對(duì)自己完全信任的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，一定對(duì)壽險(xiǎn)的價(jià)值深信不疑，且認(rèn)為盡力尋找出需要壽險(xiǎn)的人是件絕對(duì)值得做的事。
建立同理心 站在客戶(hù)立場(chǎng)完成客戶(hù)的心愿
將心比心是銷(xiāo)售的第一法則，不是銷(xiāo)售你想要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售客戶(hù)需要的服務(wù)與產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想，借助保險(xiǎn)保障給予個(gè)人與家庭強(qiáng)大的保護(hù)，或者借助保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人或家庭的夢(mèng)想，讓生活無(wú)后顧之憂(yōu)。
了解客戶(hù)：能夠察覺(jué)客戶(hù)的感覺(jué)和看法，主動(dòng)關(guān)心他在意的事情;善于注意情緒線(xiàn)索;反應(yīng)靈敏，能夠了解他的觀點(diǎn)。如對(duì)他人情緒之聲聽(tīng)而不聞，甚至漠不關(guān)心，只會(huì)推毀你與客戶(hù)的關(guān)系。如果客戶(hù)認(rèn)為你只想賣(mài)出自己的東西，只關(guān)心自己的利益，那么客戶(hù)憑什么買(mǎi)你的東西?
好的服務(wù)意識(shí)
能夠預(yù)期、了解客戶(hù)的需要，并以適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)或產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這些需要;會(huì)設(shè)法尋求有助于提升顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的方法;樂(lè)于提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助;能夠站在顧客的觀點(diǎn)看事情，當(dāng)一個(gè)受尊敬的顧問(wèn)。好的服務(wù)讓客戶(hù)覺(jué)物有所值，例常的服務(wù)，如年節(jié)祝賀、生日祝頌、續(xù)繳提醒等，有時(shí)候小小的用心，讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)品質(zhì)決定你在客戶(hù)心中的地位與公信力，以及是否能成為受客戶(hù)尊敬的保險(xiǎn)顧問(wèn)。
向客戶(hù)身邊的人贊揚(yáng)客戶(hù)，表達(dá)善意
如果用太直接贊揚(yáng)客戶(hù)，可能會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你是在“拍馬屁”，而對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，尤其是在你跟客戶(hù)關(guān)系還不是太熟的情況下。通過(guò)客戶(hù)身邊的人贊揚(yáng)客戶(hù)，是一種很好的解決辦法。比如，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了一份保單，你跟客戶(hù)的配偶或轉(zhuǎn)介紹人贊揚(yáng)他對(duì)家人有責(zé)任心。其意在于向客戶(hù)表達(dá)善意，當(dāng)一個(gè)人受到肯定與贊美時(shí)，當(dāng)然會(huì)對(duì)發(fā)出贊美的人心懷好感。
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