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不可不知的證劵營(yíng)銷技巧大全(8)
由此可以看出，愛(ài)德華·瓊斯的確看重的是如何為客戶提供更好的服務(wù)，以及方便面對(duì)面的交流，他們把這當(dāng)作營(yíng)運(yùn)的核心，而非其他。愛(ài)德華·瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，IR每天都可以在網(wǎng)點(diǎn)的電腦上通過(guò)衛(wèi)星收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細(xì)資料可以在電腦上隨時(shí)查閱。隨便一個(gè)客戶打來(lái)電話，IR通過(guò)電腦馬上可以查閱到許多有關(guān)客戶的個(gè)性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛(ài)德華·瓊斯每開(kāi)發(fā)一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)一般都要建立獨(dú)立的信息技術(shù)系統(tǒng)，所有交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過(guò)自己的技術(shù)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)傳輸。
唐先生評(píng)價(jià)一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要想取得成功需具備三個(gè)要素：合法、IR的個(gè)人道德、盈利能力。
網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點(diǎn)IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權(quán)等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險(xiǎn)產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國(guó)的股票等。愛(ài)德華·瓊斯公司除了對(duì)這些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其它公司的金融產(chǎn)品。
研究支持與服務(wù)
愛(ài)德華·瓊斯總部只有40-50個(gè)證券分析師來(lái)為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛(ài)德華·瓊斯將自身定位為零售類經(jīng)紀(jì)型券商，他們的研究部門從市場(chǎng)上所有股票中篩選出有限的數(shù)目和種類，然后才進(jìn)行跟蹤分析。
這樣的定位使得他們可以真正地以客戶的利益為標(biāo)準(zhǔn)，而不受任何其它利益因素的干擾。而美林證券則不然，他們的研究部門要為大量的投行業(yè)務(wù)服務(wù)，無(wú)論是新股發(fā)行、資產(chǎn)重組兼并，他們很難不受到來(lái)自券商自身或上市公司的利益制約，只要有其它的利益動(dòng)因，就很難保證研究報(bào)告的真正公正、客觀。所以，愛(ài)德華·瓊斯的研究人員雖少，但是研究產(chǎn)品的質(zhì)量和聲譽(yù)卻很高。2001年他們向投資者推薦的投資組合被《華爾街日?qǐng)?bào)》評(píng)為最佳投資組合之首，其五年平均回報(bào)率為118.7%，S&P500指數(shù)回報(bào)率為96.6%。
在為客戶的服務(wù)上，愛(ài)德華·瓊斯強(qiáng)調(diào)獲得長(zhǎng)期有價(jià)值客戶，不要只想到銷售產(chǎn)品，賺取傭金，而要真正地關(guān)心客戶，為他們服務(wù)。所以，唐先生總結(jié)說(shuō)：“不要給客戶談錢，要給客戶講價(jià)值觀;不要太追求銷售技巧，而要追求服務(wù)理念;不要老想著賺錢，要把它當(dāng)作生意來(lái)做——要有計(jì)劃、要有知識(shí)、要講道德、要努力工作!”
選擇愛(ài)德華·瓊斯的理由
唐先生有近十年北美銀行、信托、保險(xiǎn)和證券公司的工作經(jīng)驗(yàn)，在加入愛(ài)德華·瓊斯之前，他已經(jīng)是加拿大皇家銀行的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，位置已經(jīng)很高，但是什么因素促使他選擇了愛(ài)德華·瓊斯呢?他說(shuō)有三點(diǎn)：
地位。作為愛(ài)德華·瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)和社會(huì)地位，IR擁有統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個(gè)投資代表都有自己的專門秘書。他們根據(jù)銷售業(yè)績(jī)可以擁有公司股份，享受旅游獎(jiǎng)勵(lì)。唐先生于去年就享受到了“旅游獎(jiǎng)勵(lì)”，到北京、上�；貒�(guó)旅游。
自由。愛(ài)德華·瓊斯的IR擁有經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)的自由，運(yùn)作獨(dú)立但又不用擔(dān)心作為自雇人員的不安全和巨額開(kāi)銷。所有的前期投入都由公司負(fù)責(zé)。投資代表可以自由支配自己的時(shí)間和安排自己的工作。
賺錢。愛(ài)德華·瓊斯的IR在北美的零售證券業(yè)一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他們可以賺得更多。
與唐先生的交流，不僅讓我們更詳細(xì)地了解了愛(ài)德華·瓊斯，帶給我們更多的是思路上的啟迪與理念上的思索。例如：“愛(ài)德華·瓊斯的多項(xiàng)評(píng)價(jià)第一”與它“自身宣傳上的低調(diào)”;它“先進(jìn)獨(dú)到的信息技術(shù)系統(tǒng)”與“不做網(wǎng)上交易”;它“很少的研究人員”與它“高質(zhì)量的研究產(chǎn)品”;它是“美國(guó)最大的經(jīng)紀(jì)零售商”卻“只發(fā)展以個(gè)人客戶為主”;它的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)從開(kāi)始投入很大的費(fèi)用到第30個(gè)月才期望它盈利，但是一旦盈利將一直保持持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài);它獨(dú)特的招聘與培訓(xùn)體系等等。
愛(ài)德華·瓊斯值得我們借鑒的東西很多，我們直接面臨的是如何將這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)本土化，變成真正屬于中國(guó)證券公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。
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