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不可不知的證劵營銷技巧大全(4)
證券銷售話術(shù)銷售話術(shù)1
“新證券”便宜實惠
新證券便宜，未來更容易上漲。
專家解密：不少投資者喜歡購買新發(fā)的證券，主要是新發(fā)證券在認購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等證券代銷網(wǎng)點的主動性推銷，致使投資者在看待新證券和老證券的關(guān)系上有所偏頗。其實，從理財?shù)慕嵌瓤矗伦C券和老證券本質(zhì)上并沒有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。首先，新證券并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新證券募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老證券也一樣。其次，老證券更容易判斷和優(yōu)選，我們買證券產(chǎn)品，就是希望證券凈值能夠上漲，而且漲得比別的證券要多一些。老證券由于面世已久，以往的業(yè)績能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風險控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來判斷其發(fā)展趨勢。
銷售話術(shù)2
凈值太高，上漲空間已不大
患有證券“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的證券實在太貴，已經(jīng)沒有什么上漲空間了，而凈值低的證券不但劃算，而且安全，不會往下掉多少，價格越便宜風險就越低，買到更多份額能賺更多錢。
專家解密：只要證券成長性好，凈值高低沒什么區(qū)別。不同證券，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來決定買賣，永遠都不能買價格最低的股票。為什么證券的價格會有差異?由于開放式證券的申購贖回價格主要由證券凈值決定，影響證券凈值高低的因素主要有三個：一是證券運作時間的長短，二是證券的投資運作水平，即證券凈值的增長率，三是該證券是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇證券的標準，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。
銷售話術(shù)3
這只證券分紅多
分紅多，證明證券經(jīng)理的投資實力強，證券業(yè)績成長好，能使投資者獲得更多的實惠和回報。
專家解密：分紅與證券本身沒有任何關(guān)系，分紅只是營銷手段，如果你認同這支證券，分紅或不分紅沒有關(guān)系。很多證券投資者把分紅當作獲取收益的唯一途徑，實際上分紅也不是額外的收益，也是從證券凈值里出，分紅后證券的單位凈值會下降，證券的累積凈值不會改變。證券的累積凈值才能真正反映證券的管理水平，同期成立的同類型證券累計凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的證券管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，證券分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是證券就會認識到，分紅只是一個結(jié)果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會有下一次分紅�？磥恚头�(wěn)定投資人還需要進一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。
銷售話術(shù)4
這只證券追求“絕對報酬”
持保守態(tài)度買證券的投資者，更希望保護資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財專員摒棄以往追求“相當績效”的客觀評論，改“絕對報酬”為證券銷售的目標。
專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對證券的最大期待就是打敗大盤指數(shù)，績效優(yōu)于大盤，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報酬率。但是，當大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，證券績效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，卻仍是負報酬，對投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望證券能給他們帶來“絕對報酬”。但投資在追求絕對報酬的證券，就真的可以讓投資者賺到錢嗎?其實沒有那么容易，因為在國外，所謂追求絕對報酬的證券，通常是指避險型證券。這類證券可以用放空投資標的、運用財務(wù)杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具，以規(guī)避風險并增加收益，較不受市場風險的影響，故容易達成絕對報酬的目標。但國內(nèi)的證券由于在投資標的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險證券，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對報酬”的證券。
銷售話術(shù)5
選時很重要，要定期調(diào)整
投資證券也要跟著市場走，關(guān)注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調(diào)整，爭取收益最大化。
專家解密：很多理財專員把證券當作股票，建議客戶用市場時機投資法，甚至運用技術(shù)分析等方式去買賣證券，其實，有時理財專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只證券買進賣出手續(xù)費就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了證券后發(fā)現(xiàn)證券又創(chuàng)出了新高;趕緊追進去發(fā)現(xiàn)證券又跌了。買證券不要要求證券短期就有很好的表現(xiàn)，證券是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進一只證券后，投資者不必天天關(guān)注凈值變化，讓證券經(jīng)理們?nèi)槟愦蚶碣Y產(chǎn)好了，買證券就是買個省心。你買的證券短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它證券，也不要急于脫手更換。
銷售話術(shù)6
多數(shù)證券可以跑贏大盤
買證券，就是找專家?guī)湍憷碡�，要充分相信證券經(jīng)理的投資水平，多數(shù)證券是可以跑贏大盤指數(shù)的。
專家解密：證券經(jīng)理的投資判斷能力無疑會遠遠高出普通的投資者。但在全球的投資機構(gòu)中，90%的機構(gòu)跑不贏大盤，這個結(jié)果可能會讓你吃驚，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達到130%，同期凈值增長超過這一數(shù)字的證券只有19只，僅占168只偏股型證券(成立一年以上)的11.3%。所有股票型證券的年平均收益率為109.83%，遠遠低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠是少之又少的那一部分人。
銷售話術(shù)7
投資要分散
雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風險。
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