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企業(yè)營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的兵法：先兵后禮
如果你是一個(gè)真正的營(yíng)銷者，認(rèn)識(shí)到讓步是最糟糕的營(yíng)銷以后，你肯定已經(jīng)在思考：什麼是最好的營(yíng)銷狀態(tài)呢?學(xué)會(huì)如何決不讓步只是一般的營(yíng)銷狀態(tài)，從營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯出發(fā)，最妙的營(yíng)銷狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清!強(qiáng)盜根本不會(huì)聽(tīng)秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因?yàn)榈览硎歉局v不清的，過(guò)程永遠(yuǎn)是“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”，結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”�？上切╀N售導(dǎo)向的企業(yè)，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認(rèn)真，總覺(jué)得自己的道理對(duì)方還不清楚，對(duì)方一出現(xiàn)語(yǔ)病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結(jié)果只能是是，贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松?
銷售的邏輯總想先禮后兵，但營(yíng)銷的邏輯強(qiáng)調(diào)先兵后禮;銷售者總是想先通過(guò)講理建立權(quán)威，實(shí)在不行就撕破臉皮，大打出手。營(yíng)銷者不同，營(yíng)銷者總是先排兵布陣樹(shù)立權(quán)威，然后再通過(guò)講理建立感情!
現(xiàn)在的渠道管理，串貨斗價(jià)應(yīng)該是最頭疼的問(wèn)題之一了。從你的企業(yè)對(duì)串貨斗價(jià)的管理方式，你就可以判斷你是在銷售還是在營(yíng)銷。串貨斗價(jià)大體上可以分為三種：
第一種稱為自然型：重在串貨而不是惡意斗價(jià)。某地某產(chǎn)品暴力經(jīng)營(yíng)，想形成局部壟斷，臨近地區(qū)自然會(huì)被利益驅(qū)使，有貨流入。銷售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題，總是先去找串貨的一方講理，再去安撫被串的一方，維護(hù)自己的權(quán)威。營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，處理這樣的問(wèn)題就是：各打三十大板，串貨的該打，被串的更該打。
第二重稱為嚴(yán)重型：既重串貨又重斗價(jià)。自己的區(qū)域做的好好的，卻總是故意要到別處去搗搗亂，反正是別人的地盤(pán)，能吃一口多一口。銷售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題，因?yàn)楹贤嫌醒栽谙�，不是按合同�?zhí)行處罰，就是把雙方約到一起，讓一方想令一方道歉，達(dá)成諒解。營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，這時(shí)候是必須跳起來(lái)的，啥也別說(shuō)，叫被串的把所有過(guò)來(lái)的貨全部高價(jià)買回，然后去找串貨的，費(fèi)用你全出。
第三種稱為斗氣型：重不在串貨而在于惡意斗價(jià)。對(duì)面的人賣的好，我就是看不順眼，搞少量同樣的東西擺在家里，價(jià)格標(biāo)的低低的，逢人就說(shuō)：“你看他多黑心，賺了你們多少冤枉錢!”別人要買他又說(shuō)：“這東西差的很，白送給我都不要，我給你介紹點(diǎn)好的!”銷售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題基本是束手無(wú)策。營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題是必須蹦起來(lái)的，強(qiáng)行收回，你不給我就挑你最賺錢的品種斗你，你不服氣，就跟我斗斗看。
這些只是粗糙的表面現(xiàn)象，但足以顯示銷售和營(yíng)銷的邏輯區(qū)別;銷售者面對(duì)串貨斗價(jià)總是很緊張;但營(yíng)銷者面對(duì)串貨斗價(jià)總是很強(qiáng)硬;銷售者總是先講道理——說(shuō)好了再做，營(yíng)銷者總是先行動(dòng)——做完了再說(shuō);銷售者緊張是因?yàn)橛欣黼m然可以走遍天下，但卻經(jīng)常碰壁;銷售者強(qiáng)硬，是因?yàn)閷?duì)自己的布局充滿信心，對(duì)方即使自己認(rèn)為有理，也已經(jīng)是寸步難行。
確實(shí)，我知道你想說(shuō)什麼，營(yíng)銷者很沒(méi)有紳士風(fēng)度，簡(jiǎn)直象個(gè)強(qiáng)盜。但你認(rèn)為張瑞敏砸冰箱叫紳士風(fēng)度嗎?補(bǔ)充新鮮血液讓很多人大叫“逃離華為”;大裁員讓很多人感慨“聯(lián)想不是家”;內(nèi)部管理尚且如此，何況你面對(duì)的是市場(chǎng)。這不是宴會(huì)，這是營(yíng)銷，拋棄所謂的紳士風(fēng)度吧。
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記�。哼@不是辯論賽也不是宴會(huì)，這是營(yíng)銷;大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄;但這很難，就好象人人都想進(jìn)天堂，但沒(méi)有人想死。
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