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餐飲食府投資創(chuàng)業(yè)計(jì)劃分析(2)
(二)銷售指導(dǎo)思想1客戶類型分析
現(xiàn)代餐飲市場的特點(diǎn)是多樣與特色并存，需求與差距同在，既有數(shù)量激增、不斷創(chuàng)新、不斷變化、多樣競爭等所代表的不同面;也有文化延續(xù)、發(fā)掘傳統(tǒng)、推陳出新、特色立足的固定面，而究其根源則是客戶需求決定的，滿足客戶需求就是抓住客源，要抓住客源就必須對客源有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，就經(jīng)營店來言可緣分三個(gè)群體。
1、住宅區(qū)居民對我們的產(chǎn)品比較了解和認(rèn)同，這類群體可通過收集、歸納、分析、交流、優(yōu)惠等將其定位優(yōu)勢客戶。
2、商圈寫字樓上班族，以主打產(chǎn)品體現(xiàn)自身的文化精髓，吸引了對其認(rèn)同的核心客戶群，表現(xiàn)為相對固定長期，是經(jīng)營發(fā)展的基礎(chǔ)可以用通過個(gè)性服務(wù)、定價(jià)、定位、文化、滲透、交流、互動(dòng)等一系列辦法來凝聚、鞏固發(fā)掘這個(gè)群體。
3、流動(dòng)人口不固定隨意性消費(fèi)較大的散客群定位為共享客戶群，這一部分客戶對產(chǎn)品特點(diǎn)認(rèn)同僅停留在表面或者是只處于嘗試性階段，同時(shí)對其他品牌的競爭宣傳也有較強(qiáng)的好奇心，只有當(dāng)我們的產(chǎn)品與他們的需求長期吻合時(shí)，才有可能將這部分客戶上升為優(yōu)勢客戶群，常用的辦法：調(diào)查、對比、歸納、分析、促銷等。
從長期實(shí)踐中看，優(yōu)勢客戶占整體客源的15%-20%，核心客戶群占整體客源30%-35%，共享客戶群占整體客源的45%-55%，基本上共享客戶群的開發(fā)與增加比較現(xiàn)實(shí)且能大幅度的增加銷售效果，并在固定的條件中容易去創(chuàng)造最大產(chǎn)值，所以在銷售時(shí)圍繞共享客戶群，并貫徹預(yù)見、引導(dǎo)、創(chuàng)新、風(fēng)格銷售等要求，才能有效的達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)。
2、銷售類型分析
銷售主要分四個(gè)方面(程序)，即預(yù)見、引導(dǎo)、創(chuàng)新、風(fēng)格。
第一預(yù)見銷售：通過自身經(jīng)營分析、同行業(yè)調(diào)查、政策變化影響、消費(fèi)心理潮流等綜合分析，結(jié)合自身產(chǎn)品，擬定出可能出現(xiàn)的困難、障礙、優(yōu)勢等，并研究出相對應(yīng)的解決辦法，從戰(zhàn)略上作出長期的指導(dǎo)性、方向性的計(jì)劃，既是銷售方法，也是實(shí)施銷售的綱要。
第二是引導(dǎo)銷售：銷售中最忌無目的，短期性，可在長期計(jì)劃中分步落實(shí)各個(gè)階段性的目標(biāo)，以引領(lǐng)、培養(yǎng)、連續(xù)、穩(wěn)定為重點(diǎn)，細(xì)分長期計(jì)劃中的總目標(biāo)，并將其變?yōu)榭刹僮餍缘碾A段目標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)既是銷售方法也是實(shí)施步驟的綱要。
第三是創(chuàng)新銷售：無論是總目標(biāo)還是階段性目標(biāo)都需要以不落俗套的方法去實(shí)施，而唯一不變的方法就是變化創(chuàng)新，結(jié)合自身實(shí)際，以強(qiáng)化核心產(chǎn)品為前提，通過延伸，分解，借用，研發(fā)等手段不斷改進(jìn)銷售方式的方法就是創(chuàng)新銷售，既是銷售方法也是保障實(shí)施綱要。
第四是風(fēng)格銷售：風(fēng)格銷售是指適合自身實(shí)際，以產(chǎn)品、服務(wù)、銷售、理念、目標(biāo)等綜合形式提煉而出的企業(yè)特色。是同行業(yè)中的區(qū)別銷售，需要長時(shí)間才能積累和沉淀，既是銷售方法，也是實(shí)際目標(biāo)綱要。
五、店面籌備執(zhí)行方案
(一)經(jīng)營店設(shè)計(jì)思路
1、店面定位：
打造標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營店目的：一是：更直觀和有效的宣傳品牌，給客人提供更直觀的視覺。二是：在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)更好的調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向，三是通過經(jīng)營的方式給公司創(chuàng)造效益。主要在裝修風(fēng)格;硬件配套;服務(wù)流程;財(cái)務(wù)管理;員工管理;菜品質(zhì)量;營銷策劃;成本控制;衛(wèi)生制度等幾個(gè)方面一定要嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)
2、產(chǎn)品兼容：
傳統(tǒng)用中餐屬于解決溫包，我們可根據(jù)年齡分四類人群老、中、輕、幼。再根據(jù)其不同需求突出營養(yǎng)(老)、保健(中)、時(shí)尚(輕)、健康(幼)的重點(diǎn)，最終達(dá)到讓不同年齡層次的顧客都能各取所需的目的，指導(dǎo)口號(hào)：“本店總有一款適合你，生態(tài)健康是您最理想的選擇。”
3、產(chǎn)品主線：
a.主流：傳統(tǒng)中餐炒菜(家常菜、江糊菜)
b.特色：以養(yǎng)身、保健粥品為經(jīng)營特色
c.亮點(diǎn)：多元素產(chǎn)品搭配、大眾消費(fèi)、價(jià)廉物值
(二)其他
店面選址、人員招聘、店面裝修、設(shè)備的采購、原材料的采購、廣告宣傳，執(zhí)照的辦理等各項(xiàng)工作將會(huì)根據(jù)我們初步預(yù)期日程工作計(jì)劃逐步有序的開展!
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