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最新西餐廳營銷策劃書(3)
3 .銷售渠道策略依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級銷售：選擇社團或學�；顒樱c之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
3 .銷售渠道策略
依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話或短信預定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務。
4 .促銷策略
(1)廣告宣傳
1 )原則：
�、� 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進西餐的消費;擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產品的形象。
�、� 長期化：廣告宣傳的內容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。
�、� 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
�、� 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當的時機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或對本餐廳或對學生群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。
2 )具體行動方案：
A 、廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。
校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區(qū)，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發(fā)放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。
B 、具體時間安排為：每周周五 / 周六 12 ～ 13 點、 17:30 ～ 19 ： 00 ，周末 11 ：30 ～ 12 ： 30 每半個小時播放一次。
由于周一～周四學生一般都處于學習狀態(tài)，大部分精力都傾向于學習，對學習以外的信息的注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。周五和周六因為臨近周末，學生更樂于去考慮各種娛樂活動，對外界的信息較為敏感，比較容易接受廣告信息，該時間的宣傳效果最好!周末是娛樂和學習的過渡期，宣傳效果一般。
C 、內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。
包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌 / 經營理念和口號 / 特色 / 環(huán)境 / 服務 / 當期的促銷活動等。
在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。
D 、廣告計劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：
一季度：元旦( 1 月 1 日)，西洋情人節(jié)( 2 月 14 日)，女生節(jié)( 3 月 7 日)
二、三季度：七夕情人節(jié)(農歷七月初七)中秋節(jié)(農歷八月十五)
四季度：感恩節(jié)( 11 月最后一個星期四)，圣誕節(jié)( 12 月 25 日)
(2)追蹤服務
繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。
(3)內部促銷
在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所;餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。
(七)營銷預算 (單位：元)
內容：校電臺廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉�、售后跟蹤服務�?/p>
校電臺廣播： 3000 元 / 學期 或 100 元 / 天(這是針對校外商家價格，校內餐廳可能還有商量的余地)
平面宣傳：以公告欄的廣告為主!約 300~400 元 / 月
地面?zhèn)鲉危盒庐a品推出時適當使用 0.08 元 / 張
售后跟蹤服務：短信電話回訪約 150 元 / 月
以上方案可根據實據情況及需要，有選擇地協(xié)調進行!
(八) 方案風險和收益
( 1 )風險
每一種方案都暗含風險，如何在風險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。風險分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產生風險的分析：
市場風險：目前市場上的同類餐廳及相關食品主要有上述一些，他們可能隨時采取一些新的營銷策略，會使得百樂門西餐廳的銷售額受到影響。
成本控制風險：本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風險在于過多投入市場開發(fā)而忽視服務和產品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產生的成本(包括人工及產品)將較難回收。產品組合推出將面臨較大風險。
內部環(huán)節(jié)脫節(jié)風險：本方案的一些產品組合如果在本餐廳內部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會使得餐廳面臨風險。
競爭風險：隨著新校區(qū)建設的逐步完善，一些新的西餐廳可能加入，新加入的餐廳采取的促銷方式及產品策略會帶走很大一部分客源。
( 2 )收益：
校園知名度：校電臺的滾動播出及相關的宣傳不斷刺激同學們視覺及聽覺，使得百樂門西餐廳能夠在一個較短的時間內在同學們的心中留下印象，使其市場知名度大大提高。
市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領校內學生市場。使得大部分希望有個優(yōu)雅的就餐環(huán)境的同學能夠來到百樂門西餐廳消費。
總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎上，結合各類產品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。
(九)營銷計劃的實施和控制
1 .計劃的實施
營銷計劃的實施需要餐廳全體服務人員和參加活動的人員的協(xié)調和配合。
2 .銷售控制
各細分市場的業(yè)績評估采用下表的形式，每月進行一次評估，及時分析未完成的相應銷售指標的原因(是產品、服務 ? 還是促銷方式、價格問題 ? )，提出相應的措施。
http://www.szmdbiao.com/
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