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保險銷售解決顧客異議技巧
技巧，漢語詞匯，名詞，拼音：jì qiǎo 指表現在文學、工藝、體育等方面的巧妙的技能。如“談話技巧”；或者指技巧性的運動。如“技巧比賽”。以下是小編收集的保險銷售解決顧客異議技巧，希望對你們有幫助。
保險銷售解決顧客異議技巧
1、你們公司怎么有好幾個人和我聯系
回答話術：這幾年平安業(yè)務發(fā)展很快，客戶量也越來越大，續(xù)期服務人員也在
不斷增加。您一家人在我們公司買了好幾份保險，系統在自動分配的時候分給了不同的業(yè)務員，所以有幾個服務人員都在跟您聯系。給您造成了不方便，我在這邊先給您道歉。如果您只需要一個人服務的話，我們人工調整，您看您更希望哪一個人為您服務?
2、怎么又換人了啊
回答話術：現在公司業(yè)務量增大了，我們又新增了一些新的售后服務人員，所以您這里的售后服務人員變了。不過請您放心，您的保險合同是和平安人壽保險公司簽訂的，不管是誰服務，都不會影響您的保險利益。
3、你們公司從來都沒有人和我聯系
原因分析：
1)通訊地址和聯系方式都已經變化，公司與客戶失去了聯系;
2)通訊地址和聯系方式正確，客戶歷年繳費及時，無理賠，服務人員未聯系
回答話術：
真的很抱歉，請問一下您的通訊地址和聯系方式?
(地址、電話已變))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午還是下午到您那里幫您辦理地址電話變更手續(xù)?
(地址電話正確)過去我們有做的不到的地方請您諒解，今后由我負責您的售后服務，我會保持與您的聯系。您方便記一下我的電話嗎?或者我將號碼發(fā)短信到您的手機上?
4、其他保險公司都有禮物送，你們?yōu)槭裁礇]有
回答話術：保險公司對客戶有些固定的服務項目，比如說客戶的生日短信問候、公司相關宣傳資料的寄送，不定期的客戶聯誼會等。對于貴賓客戶還有泰康新生活�？浰汀Ⅲw檢等活動。有些業(yè)務員為感謝客戶對也會私人贈送客戶一些禮物。下次我們公司有活動的時候我一定通知您參加。不過保險公司最好的服務就是能及時理賠，這也是客戶購買保險的真正原因，您說是嗎?
5、平時沒有人管，收錢就來電話了
回答話術：真的很抱歉，我們和您的聯系少了。今后由我負責您的售后服務工作，您看是明天上午還是明天下午我先跟您見面，順便幫您做個保單整理，以后有什么事情您好聯系我?
6、我的保費已經存入銀行了，不要再給我打電話
原因分析：
1)存款不足：跳費，按原保費存入;銀行扣小額帳戶管理費;客戶發(fā)生其他銀行代扣業(yè)務(水電費，房貸等)。解決辦法：請客戶補足保費
2)存錯了存折：存入了被保險人的存折;夫妻對保，弄錯了存折;存入了其他銀行的存折。解決辦法：請客戶到相關銀行辦理。
回答話術：公司昨天進行了轉帳，你的保費還沒有轉帳成功。我向跟您再核對一下帳戶情況，免得耽誤了交保費導致保單失效您的利益受損失。請問您存了多少錢?存入的是不是戶名為***(投保人)的**(建行、農行或郵政)帳戶?帳戶號碼是?
7、以前買保險的時候不是這樣跟我說的啊
回答話術：當初是怎樣說的呢?(聽客戶講)哦，原來是這樣。其實這一條可以這樣理解(講解條款，不要輕易否認原來的業(yè)務員)。真的，您購買的這份保險很不錯的，如果您覺得保障不足，可以再增加一些新的保障。您看什么時候我上門給您做個保單整理，跟您詳細講解一下條款?
銀行保險銷售技巧
第一，引導客戶，增加接觸機會。
作為客戶，每人進入網點都是有警覺性，如果直接上去介紹產品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務的疑問，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產品的銷售打下一個良好的基礎。這是銀行保險銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場目光，能夠準確發(fā)現目標任務。
第二，感覺與事情的發(fā)現。
感覺與事實的發(fā)現其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發(fā)現客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產品，而在于多問少說。在銀行保險銷售技巧中，尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個環(huán)節(jié)中一定要以詢問式引導，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。
第三，針對客戶需求點，有針對性講解產品特點。
客戶的需求通過我們引導已經發(fā)現，在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產品相對應的特點。
保險因為是無形產品，客戶是看不到摸不著的，所以在銀行保險銷售技巧中，這一點更加要注意，要給客戶假設購買產品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內心需求，形成共鳴。
第四，答疑
這個環(huán)節(jié)考的是銷售人員對公司保險的熟悉程度，在銀行保險銷售技巧中是最為基礎的一部分。 客戶對產品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經被產品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產品問題的死胡同。答疑后再強調一下產品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產生購買產品的欲望和決心。
第五，產品說明書的講解
產品說明書的講解圍繞先講產品的特點和優(yōu)點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產品的投資費用，以及產品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產品，而且這款產品是非常好的，需要細節(jié)講解的把握。
第六，客戶服務
客戶購買產品以后并不是銷售的結束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產品有疑問的時候能夠聯系到我，盡量降低因為對產品有疑問產生的退單。而且定期和客戶保持一種聯系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產品，這樣對于后期客戶再次購買產品奠定好的客戶服務基礎。這是銀行保險銷售技巧最為關鍵的環(huán)節(jié)，關乎著公司的整體形象。
通過以上的解說，相信你已經對平安銀行保險銷售技巧有更多的了解。所謂 “平安保險保平安”，“買保險就是買平安”，中國平安保險享譽海內外，并非浪得虛名。若想要了解更多關于中國平安萬能保險產品的資訊，消費者可登錄中國平安。建議注冊中國平安一賬通，不僅可以輕松在線查詢中國平安萬能險保單收益、進行聯系信息變更等，而且還可以享受中國平安一賬通提供的賬戶整合一站式服務，足不出戶，輕松投資理財，省心省力。
賣保險銷售技巧和話術
銷售法則
法則一，剔除無法進行銷售活動的時間
法則二，將與業(yè)績有關的活動填入黃金時段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點
法則四，隨時遞補新的約會
法則五，區(qū)分客戶等級讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見面開始要求轉介紹
法則九，盡最大努力增加活動量
法則十，省時省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一，鎖定目標群體
法則十二，掌握關鍵人物
法則十三，循序漸進的筑巢策略
挑剔刁難型顧客
癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非�？量蹋瑢ΡｋU銷售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié)，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務的完善性方面來，保險銷售人員可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎么樣？”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
冷漠型顧客
癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡保險銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭保險銷售人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。
處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽保險銷售人員對產品的介紹了。
好奇心強的顧客
癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽保險銷售人員介紹產品，那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當的問題。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型，保險銷售人員比較容易把握。
處方：保險銷售人員應編一些創(chuàng)意性的產品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對保險銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽保險銷售人員對產品的介紹。
處方：此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，保險銷售人員應用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
粗野疑心重的顧客
癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由保險銷售人員而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽保險銷售人員的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。
心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：保險銷售人員應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論保險銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束保險銷售人員對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：保險銷售人員若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
強裝內行的顧客
癥狀：此類顧客認為對產品比保險銷售人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令保險銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望保險銷售人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的保險銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況保險銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。
處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，保險銷售人員可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，保險銷售人員應該說“不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是保險銷售人員開始介紹產品的最好時機。
虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要保險銷售人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。
處方：保險銷售人員應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
理智型顧客
證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導致保險銷售人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽保險銷售人員的講解，他同時也在分析評價保險銷售人員及產品，此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。
處方：保險銷售人員對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。
保險銷售技巧對話
客戶常用拒絕理由1：等等吧，我再想想。
沒有馬上拒絕，說明他是認同保險理念的，之所以沒有投保的意愿，是因為覺得這還不是非常緊迫的事，所以沒有馬上購買的動力。
多舉例，比如你已簽單客戶的例子，如果事先市調過客戶的話，更要舉客戶身邊的例子，喚起目標客戶的危機意識。當他們意識到保險的需要是一件急迫的事情時，自然就會果斷起來。
另一上面就是保單的計劃必須要滿足客戶的需求，打消客戶猶豫的念頭。
客戶常用拒絕理由2：：我家誰誰或者我某某朋友也是做保險的
這樣說的客戶有人情壓力，顧及親朋好友的感受，那怕對方設計的保單不適合自己。
不要直接否定目標客戶親友和他們提出的方案，但是要巧妙的指出對方設計或者已經購買保單中的缺陷，并且提出你的彌補方案。這樣目標客戶既保有人情，又能感受到你的關懷。
客戶常用拒絕理由3：某某家的產品也挺不錯的。
這種客戶一般比較謹慎，做事喜歡比較，從公司、產品、到銷售經理及服務，一切細節(jié)都考慮在內，看誰家的更好，然后再決定是否購買保險。
事先準備好競品公司的產品目錄，一一進行對比，盡可能的打消客戶比較的疑慮，增加你的可控度�？蛻舯容^的心態(tài)滿足了，你又現場解決了他的疑慮，自然就能讓他放心的購買。
客戶常用拒絕理由4：這個我都知道。
性格比較自我的一類客戶，已經對保險有了一些初步認識，所以對保險經理的講解比較反感。
遇到這種自我主觀意識比較強的目標客戶，如果你不想失去的話就馬上停止游說，特別是他們不認可的保險種類。要尋找目標客戶的痛點，站在對方的立場，一擊必中。
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