spin銷售技巧培訓(xùn)

SPIN銷售也被稱為顧問式銷售，通過情景性問題、探究性問題、暗示性問題和解決性問題。SPIN銷售有助于解決銷售人員日常遇到的問題，如“客戶就是不明白為什么我們價(jià)格比較高.”;”我們的銷售人員出身技術(shù)背景，所以他們通常喜歡談?wù)摦a(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，而不是挖掘客戶的業(yè)務(wù)問題�！�

SPIN 銷售技巧通過提供一系列重要的口語技巧讓銷售人員能夠有效挖掘和發(fā)展客戶的需求，隨后展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并提出高沖擊力的解決方案。曾經(jīng)有一位客戶這么說過：“SPIN是企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售(B to B)唯一的方法，這些行為要求銷售人員遠(yuǎn)離以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷行為和不靈活的銷售話術(shù)，專注在以客戶為導(dǎo)向、以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的顧問式銷售對(duì)話。

SPIN銷售法是尼爾雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高 新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

SPIN銷售模式具體如下：

(1)利用背景問題(Situation Questions)(例如客戶是從事什么職 業(yè)……)來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況……)，銷售人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。

(2)以難點(diǎn)問題(Problem Questions)(如對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎……) 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

(4)一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，銷售人員便會(huì)提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

運(yùn)用SPIN模式進(jìn)行銷售，要求銷售員要善于抓住關(guān)鍵性的問題進(jìn)行提問。為避免客戶產(chǎn)生厭煩，提問背景性問題必須適可而止。

延伸閱讀：

研究表明SPIN銷售技巧能夠平均提高銷量17%!

應(yīng)用篇

SPIN模型復(fù)制了頂尖銷售的行為模式。

由此可見，如果你想更加成功，就需要調(diào)整自己的行為來更好地匹配SPIN模型。

改變行為，或?qū)W習(xí)新的技巧并非易事。并不能光通過對(duì)不同而有效的行為模型的學(xué)術(shù)理解就能獲得。

證實(shí)有效的用于開發(fā)新技巧但卻耗時(shí)的方法分以下幾步：

第一步

通過展示并解釋技巧模型達(dá)到一個(gè)理論認(rèn)識(shí)

第二步

在可控環(huán)境中給與實(shí)踐機(jī)會(huì)

第三步

給予建設(shè)性的反饋意見讓學(xué)員能夠認(rèn)知并改進(jìn)薄弱之處

第四步

重復(fù)第二步和第三步直到技巧能夠在現(xiàn)實(shí)情境中被有效運(yùn)用

第五步

通過觀察反饋和實(shí)踐教導(dǎo)，提供持續(xù)技巧提升

發(fā)展SPIN銷售技巧

SPIN銷售技巧很好理解卻很難實(shí)際應(yīng)用。

實(shí)施起來更是受非常多樣的銷售架構(gòu)、內(nèi)部培訓(xùn)資源、時(shí)間和預(yù)算限制等因素影響，而更加復(fù)雜。

意識(shí)到這些不同的需求，荷士衛(wèi)設(shè)計(jì)了多種實(shí)施選項(xiàng)，在保留上述描述中的關(guān)鍵技巧開發(fā)模型基礎(chǔ)之下，提供客戶靈活選擇：

傳統(tǒng)課堂教學(xué)仍然是面對(duì)面銷售技巧提高的最廣泛使用方式。

在培訓(xùn)進(jìn)行之前在線學(xué)習(xí)被越來越多的使用，之后在課堂上著重于技巧開發(fā)。從而節(jié)省課堂時(shí)間。

我們能夠培訓(xùn)貴公司內(nèi)部講師，取得認(rèn)證，從而大幅降低公司大項(xiàng)目開支。

SPIN銷售技巧培訓(xùn)和其他銷售培訓(xùn)不沖突，能夠無縫整合銷售績效改進(jìn)等領(lǐng)域的解決方案。

教練技巧和工具能夠授予經(jīng)理和教練，支持他們?cè)诠ぷ髦刑岣咦钚碌募记伞?/p>

課程能夠通過我們遍布在47個(gè)國家的辦公室，以33種語言來教授給國際客戶。

課程能夠設(shè)計(jì)滿足特殊客戶要求，包括定制案例以反映真實(shí)銷售環(huán)境。

荷士衛(wèi)最終目標(biāo)是確保SPIN為我們的客戶服務(wù)。許多來自第三方的反饋、以及客觀的評(píng)估，都能為我們提出證言和推薦。

第三方獨(dú)立的研究表明SPIN銷售技巧能夠平均提高銷量17%，從10%-63%之間不等。不僅如此，大多數(shù)研究還表明除了銷量增加外，很多用戶還增加了銷售盈利能力。這也很好地說明了為什么全球有如此多的用戶選擇SPIN，荷士衛(wèi)客戶包括阿特拉斯科普柯、百特醫(yī)療、英國電信、IBM、柯達(dá)、甲骨文、皇家太陽聯(lián)合保險(xiǎn)、西門子、UPS、和維爾貝萊特。

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