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企業(yè)銷售管理
企業(yè)銷售管理
【企業(yè)管理】銷售管理六字訣
“人、財(cái)、物、責(zé)、權(quán)、利”。六個(gè)字可以概括子公司的經(jīng)營(yíng)管理，也同樣適用辦事處管理。
第一個(gè)字：人，銷售鏈中所有的人。
一、員工
1、銷售體系是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。子公司建隊(duì)伍要有三個(gè)三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強(qiáng)可用的，三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識(shí)，柳傳志說(shuō)，再好的項(xiàng)目沒(méi)有合適的人也堅(jiān)決不做。經(jīng)營(yíng)公司說(shuō)到底是經(jīng)營(yíng)人。
2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導(dǎo)為主、老員工以考核為主。成熟市場(chǎng)用踏實(shí)型的員工、成長(zhǎng)市場(chǎng)用開(kāi)拓型的員工，就是守與攻用不同人。
3、判斷或考核一個(gè)員工要從“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)維度來(lái)進(jìn)行。不可脫離具體指標(biāo)和事件進(jìn)行主觀瞎評(píng)價(jià)。
二、客戶
1、選客戶要看類型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶規(guī)模。團(tuán)購(gòu)類客戶主要看能量，流通類客戶看渠道接觸度即網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量。
2、客戶管理是動(dòng)態(tài)平衡，一股獨(dú)大或死水一潭渠道就沒(méi)有活力，甚至廠家喪失控制權(quán)，但是客戶不穩(wěn)定銷量就沒(méi)有保障。
三、消費(fèi)者
要根據(jù)消費(fèi)的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位;用傳播的方法和促銷的手段解決市場(chǎng)動(dòng)銷問(wèn)題;吸引消費(fèi)者眼球的“終端生動(dòng)化”永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)。
第二個(gè)字：財(cái)，銷售管理的核心是財(cái)務(wù)管理。
1、要有投入產(chǎn)出的意識(shí)，優(yōu)秀的員工經(jīng)過(guò)努力是能測(cè)算出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)的，最快的方法是找參照物----競(jìng)品;
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度和銷售政策是對(duì)公司負(fù)責(zé)的同時(shí)也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。
3、費(fèi)用控制永遠(yuǎn)是個(gè)難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢就能直接有銷量，效能是指后期收益和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)類型和市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。
4、銷售工作永遠(yuǎn)是數(shù)字說(shuō)話，并能說(shuō)清楚數(shù)字背后的意味，即先做數(shù)學(xué)題后作語(yǔ)文題。
第三個(gè)字：物，是指資源。
1、產(chǎn)品是第一資源，這個(gè)資源有問(wèn)題，后續(xù)市場(chǎng)一難百難。
2、市場(chǎng)投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請(qǐng)的最好理由，獲批的速度也會(huì)很快;
3、調(diào)動(dòng)客戶資源是市場(chǎng)開(kāi)拓的重要手段，客戶資源的優(yōu)質(zhì)與否無(wú)論是團(tuán)購(gòu)還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動(dòng)銷率。
4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒(méi)人管，還不如不投。
第四個(gè)字：責(zé)，是指責(zé)任。
1、銷量，是銷售人員的第一要?jiǎng)?wù)，也是你存在的價(jià)值體現(xiàn)，銷量是結(jié)果為導(dǎo)向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無(wú)法回避。
2、市場(chǎng)基本功：“打拳不練功到老一場(chǎng)空”，終端八達(dá)標(biāo)、團(tuán)購(gòu)的客情的維護(hù)都是市場(chǎng)基本功，同時(shí)也是對(duì)銷售人員意志的錘煉，也是通向目標(biāo)量的云梯�？蛻�、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)與量，是銷量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場(chǎng)信息的來(lái)源，銷售人員的精力放在這方面是盡職盡責(zé)的體現(xiàn)。
3、公司的信譽(yù)、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)人人有責(zé)。
第五個(gè)字：權(quán)，是指責(zé)權(quán)范圍
1、授權(quán)：隨意的授和收是管理的大忌，擾亂的是整個(gè)管理系統(tǒng)和人心，合理的授權(quán)則可能使公司或市場(chǎng)面貌一新。核心是向誰(shuí)授權(quán)，這考驗(yàn)的是授權(quán)者的智慧和識(shí)人的能力;
2、用權(quán)：權(quán)用不到位就是失職，注意用權(quán)過(guò)程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度，從而增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。用權(quán)同樣可以對(duì)上即管理領(lǐng)導(dǎo)。
3、越權(quán)，手伸的太長(zhǎng)，越俎代庖，一是導(dǎo)致下屬的慵懶和無(wú)責(zé)任心、無(wú)主見(jiàn);二是冒犯上級(jí)或得罪客戶。
第六個(gè)字：利，是指利益
1、利是整個(gè)銷售鏈的驅(qū)動(dòng)力，是控制市場(chǎng)的一只看不見(jiàn)的手。利潤(rùn)空間是保證客戶忠誠(chéng)、渠道活力、終端動(dòng)銷的基礎(chǔ)保證。
2、員工收入、費(fèi)用核報(bào)、經(jīng)銷商政策兌現(xiàn)的及時(shí)，是利益更是信心。
3、利益分配，最重要的一點(diǎn)：好人和老實(shí)人不能虧待，否則你團(tuán)隊(duì)的好人和老實(shí)人就會(huì)越來(lái)越少，一幫“牛鬼蛇神”充斥團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)讓你焦頭爛額，更談不上銷量和管理。第二點(diǎn)，有能力的人不能虧待，虧待了有能力的人，他們不久就會(huì)站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列中，員工管理與客戶管理都等同此理。
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企業(yè)銷售管理工作六忌
搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒(méi)有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞??“無(wú)管理銷售”?
銷售大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃?
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。?
然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?
銷售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制?
“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。 由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。?
“沒(méi)有耕耘，那有收獲?”，不對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。
海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎??
銷售大忌之三：客戶無(wú)管理?
一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)�變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。
同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。?
銷售大忌之四：信息無(wú)反饋?
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。?
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。?
企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕�？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。?
為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。?
銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核?
許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。?
銷售大忌之六：制度不完善?
許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。
一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。?
很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。?
建立一套完善的銷售管理體系?
實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。?
1.銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。?
2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。?
3.客戶管理�？蛻艄芾淼暮诵娜蝿�(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。?
4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。
銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。
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