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保險(xiǎn)理賠話術(shù)
銷售是語(yǔ)言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力�！霸捫g(shù)”或許可以在一定程度上幫到你。
保險(xiǎn)理賠話術(shù)：開場(chǎng)白
開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法。
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_會(huì)或者以其他原因拒絕。）
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法。
銷售員：朱小姐/先生，我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_會(huì)或者以其他原因拒絕。）
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法。
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)客戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的車險(xiǎn)產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的車險(xiǎn)產(chǎn)品吧……
開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法。
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷售顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法。
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售xx產(chǎn)品，半年前您來(lái)電咨詢過，這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的車險(xiǎn)產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
顧客朱：你打錯(cuò)了吧。
銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下您當(dāng)前投保的車險(xiǎn)是哪家公司嗎？
顧客朱：我投保的是………
開場(chǎng)白六：故作熟悉開場(chǎng)法。
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，最近可好?
顧客朱：還好，您是?
銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，最近我們公司剛推出車險(xiǎn)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有投保你們公司車險(xiǎn)?
銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的車險(xiǎn)產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法。
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，我們公司是專業(yè)從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀冘囯U(xiǎn)……達(dá)到了……效果，我想請(qǐng)教一下你現(xiàn)在用的是哪個(gè)公司的呢?……
顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX公司的。
開場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法。
銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您!
顧客朱：這沒什么!
銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽聽!
開場(chǎng)白九：制造憂慮開場(chǎng)法。
銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷售員：我是保險(xiǎn)銷售顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的保險(xiǎn)產(chǎn)品……….理賠慢等，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。
顧客朱：是的……
�。櫩鸵部赡苓@么回答：不好意思，我不清楚。）
銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的是什么公司的車險(xiǎn)?)
經(jīng)典的保險(xiǎn)理賠話術(shù)
營(yíng)銷員：王先生，您也知道，人生會(huì)面臨許多風(fēng)險(xiǎn)，所以，每個(gè)人都需要給自己和自己的家人設(shè)立一道安全屏障，購(gòu)買適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)就是一種最好的解決之道。
客戶：保險(xiǎn)是好事，但理賠太難了，不如攢錢自己解決。
營(yíng)銷員：您的意思我很明白，當(dāng)我們把自己的“身家性命”都交給保險(xiǎn)公司打理的時(shí)候，就是對(duì)保險(xiǎn)公司的最大信任，就是希望有朝一日出現(xiàn)什么不測(cè)的話，能夠得到應(yīng)有的呵護(hù)，如果此時(shí)保險(xiǎn)公司在理賠問題上不盡人意，那的確很令人失望。不過，我想問一下您所說(shuō)的“理賠難”是指哪一方面呢？
客戶：我的鄰居老王去年入了一份保險(xiǎn)，騎摩托車上班時(shí)摔傷住院，花了一萬(wàn)多，但保險(xiǎn)公司讓人家前前后后跑了三趟，最后一分錢也沒有賠下來(lái)！
營(yíng)銷員：那當(dāng)時(shí)給他辦保險(xiǎn)的營(yíng)銷員為什么沒有幫他辦理這些手續(xù)呢？
客戶：聽說(shuō)那個(gè)營(yíng)銷員早就不干了，所以，是他一個(gè)人跑來(lái)跑去辦的手續(xù)。
營(yíng)銷員：原來(lái)是這樣，其實(shí)，原來(lái)那位營(yíng)銷員不再?gòu)氖逻@個(gè)行業(yè)，自然有許多原因，每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，我們不能怪他，至于為什么跑了三趟還沒有賠下來(lái)，我想肯定是有原因的，您知道是什么原因嗎？
客戶：據(jù)說(shuō)是因?yàn)樗哪ν熊囆旭傋C沒有年審……
營(yíng)銷員：這就是癥結(jié)所在，不在于客戶跑了多少趟，而在于理賠所需要的資料要齊全并且要符合規(guī)定，理賠事件本身一定要符合理賠條件。您有所不知，保險(xiǎn)合同中是有一些合情合理的免責(zé)規(guī)定的，比如，其中之一就是：“被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具；”您說(shuō)的那位客戶就是屬于“駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具”而免于理賠責(zé)任的情況。
客戶：哦，那保險(xiǎn)公司為什么要有這么多理賠限制呢？
營(yíng)銷員：保險(xiǎn)說(shuō)到底是“人人為我，我為人人”，是入保險(xiǎn)而未出險(xiǎn)的大多數(shù)人去幫助那個(gè)出險(xiǎn)的人，如果不分任何情況，只要出險(xiǎn)就理賠，那符合條件的出險(xiǎn)客戶應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦碣r款是不是就很難保證了。
客戶：可是為什么入保險(xiǎn)的時(shí)候你們“上門服務(wù)”，而出險(xiǎn)時(shí)，就要倒過來(lái)讓客戶去親自找你們呢？
營(yíng)銷員：您說(shuō)得很對(duì)，不但是客戶也很忙，更要緊的是客戶對(duì)理賠程序不懂，能否在客戶出險(xiǎn)后，有專人為客戶提供貼切而周到的理賠服務(wù)，讓客戶滿意，這也正是保險(xiǎn)行業(yè)急需研究和解決的重大課題。
客戶：嗯，這我就放心了。
營(yíng)銷員：當(dāng)然，作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，我鄭重地向您承諾，我會(huì)為我的客戶提供長(zhǎng)期而切實(shí)有效的售后服務(wù)，決不會(huì)輕易地離開這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲沂譄釔圻@個(gè)行業(yè)，把這當(dāng)做我的一份事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，更重要的是我要對(duì)我的客戶負(fù)責(zé)。您是一位非常理性的客戶，如果有機(jī)會(huì)能為您提供保險(xiǎn)服務(wù)，那將是我的榮幸！
拓展閱讀
賣保險(xiǎn)話術(shù)介紹
從健康方面入手
“劉先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康，也就是說(shuō)我們總有一天要用錢來(lái)?yè)Q回健康。”
“但是，沒有一個(gè)人能保證，當(dāng)他需要用錢來(lái)?yè)Q健康時(shí)，他一定有足夠的錢。而保險(xiǎn)公司卻能幫助我們永遠(yuǎn)健康、幸福、快樂。”
客戶聽取一定感到很好奇，如果他也關(guān)心著自已的健康狀況，就會(huì)問你這么回事，他是否也能獲得這種幫助？在接觸初期，千萬(wàn)忌諱于客戶面前談病、死、殘等話語(yǔ)，否則將招致客戶的反感而失去再談下去的機(jī)會(huì)，若無(wú)法避免，則可運(yùn)有“萬(wàn)一我”或“我的一個(gè)客戶“等語(yǔ)，讓客戶聽起來(lái)不那么刺耳。
從重大疾病入手
“劉先生，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”
“根據(jù)您的了解，一份保險(xiǎn)什么時(shí)候才能發(fā)揮最大的功能？“”如果一個(gè)人得了重大疾病如癌癥，他一定不能從事原來(lái)的工作對(duì)嗎？”
“他的收入會(huì)不會(huì)降低？”
“他的收入有沒有可能會(huì)歸零？”
“他的家人是濁要同時(shí)承受精神上和金錢上的壓力？”
“他的家人是不是因?yàn)檎?qǐng)假和業(yè)務(wù)分心面導(dǎo)致收入有所下降？”
“根據(jù)您的了解，慢性病的醫(yī)療費(fèi)很可觀，對(duì)不對(duì)？”
“一般的保險(xiǎn)費(fèi)要繼續(xù)交納才有效，是不是？”
“如果病的很重還要繼續(xù)付保費(fèi)是不是一個(gè)負(fù)擔(dān)？”
“如果現(xiàn)在有一份計(jì)劃內(nèi)可以解決這方面的總是您是不是愿意參考一下？”
另一個(gè)話術(shù)乃以反面的話語(yǔ)開頭。
有三種人是否可以考慮不買大病保險(xiǎn)。
家庭史：家中父母，祖父母，親戚是否都很長(zhǎng)壽，有沒有高血壓、糖尿病、癌癥等疾病者。
生活特性及生活環(huán)境：煙酒、交際應(yīng)酬，生活習(xí)慣是否正常，飲食習(xí)慣是否喜歡吃熱食品店，食物有無(wú)污染，傳染性疾病發(fā)病率等。
工作環(huán)境：塵土不大，輻射塵不高，工作環(huán)境好不好，有無(wú)職業(yè)病等。
若三種都沒問題，則可以考慮不買重大疾病保險(xiǎn)，站在專業(yè)的角度，保險(xiǎn)如定做西服。我們是量身賣給你而不是任何人都可買相同的保險(xiǎn)，不同的人有不同的需求，您是嗎？
如果你給自已買了重大疾病保險(xiǎn)，可以告訴客戶：“其實(shí)我也知道，如果得了晚期癌癥，基本上是無(wú)藥可救，就算拿到賠款，可以找比較好的醫(yī)院和醫(yī)生，用最好的藥，也不過是把生命延長(zhǎng)幾天。”
“但站在家人的立場(chǎng)，一定是明知無(wú)法救治，也不會(huì)撒手不管的，可我又覺得如果因?yàn)槲疑《鸭依锎嬖阱X都花光，那我會(huì)死不暝目的，所以購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)的另一個(gè)原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿這筆錢去游山玩水，去做我一直想做卻沒時(shí)間沒錢做的事，也算沒白來(lái)這個(gè)世上走一次。”
相信你這么一說(shuō)，客戶也很容易聽進(jìn)去。
從意外傷害著手
沒有人可以絕對(duì)把握控制意外事故的發(fā)生，但每一個(gè)人卻都希望能夠一覺安睡到天明，但是否能安眠，并非僅憑著一廂情愿的樂觀心態(tài)或抱持著‘倒楣的決不是我’的假設(shè)心態(tài)就可以達(dá)到的，如果沒有妥善計(jì)劃與適當(dāng)?shù)墓芾�，樂觀者仍有可能在睡夢(mèng)中被意外事故驚醒。
話術(shù)
“劉先生，假如有一天我們兩人上街，我不小心被車撞斷雙腿，站在我的立場(chǎng)，您會(huì)如何辦？”（答：“肯定把你送醫(yī)院去并且讓司機(jī)陪錢�！保罢�(qǐng)問賠多少合適？”（答，“當(dāng)然是越多越好啦�！保罢娴氖窃蕉嘣胶脝�？那假如司機(jī)跑了，而我們當(dāng)時(shí)又沒記下車號(hào)，怎么辦？”（答：“那只有自認(rèn)倒霉了”。）“假如司機(jī)沒跑，可他是個(gè)窮光蛋，一文不名，而車子又是借來(lái)的，怎么辦？“（答“是自認(rèn)倒霉。”）“假如司機(jī)沒跑，而責(zé)任在我們，是我們騎摩托把人家的車撞壞了，而我的腿也斷了，怎么辦？”（答“不但自認(rèn)倒霉，還得賠人家�！保凹偃缬幸环N商品，無(wú)論哪能種情況都有得賠，您愿意參考一下嗎？”
從教育子女著手
“孩子，我要你贏在起跑點(diǎn)上！”是每位父母的心聲，也是每位父母的責(zé)任，有人說(shuō)：一個(gè)小孩從出生的奶粉錢，教育費(fèi)及一切生活開銷到子女完成大學(xué)教育所支出的錢，加起來(lái)至少是這個(gè)孩子的身高。這或許夸大了些了。但是想想，這還不包托父母為子女的擔(dān)憂與關(guān)懷所付出的呢�！�
話術(shù)
“劉先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，您一定很關(guān)心您小孩的教育吧？能不能請(qǐng)教一個(gè)問題：一個(gè)小子從小學(xué)到大學(xué)需要多少教育費(fèi)用？肯定是一筆不小的開銷啦，請(qǐng)問您在面做了什么準(zhǔn)備沒有？”
“如果一天一元，就能讓您的小孩接受完整的大學(xué)教育，跑得比別人快， 您愿意參考一下嗎？”
從家庭責(zé)任著手
生活的壓力、教育下一代的壓力，使人生處處充滿了挑戰(zhàn)，有人因?yàn)椴辉父冻鰬?yīng)有的努力，而使未來(lái)在期待中消失，也有人為了迎接未來(lái)而在年輕時(shí)，不得不夜以繼日地加緊努力，付出了青春，流下了汗水，也使身體在壓力中加速老化，面臨更多的意外危機(jī)，想要有效地將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，使人們能免除后顧之憂，全力追求理想的幸福生涯一份全附帶保單位正是掌握生涯的第一步，通過保險(xiǎn)的互助功能，讓金錢打破時(shí)間空間的限制，由銅臭十足現(xiàn)實(shí)之物轉(zhuǎn)變?yōu)槌錆M溫情與關(guān)懷的保障。
話術(shù)
“劉先生，誰(shuí)都希望快快樂樂樂出門、平平安安回家，其實(shí)它不是理所當(dāng)然的中。每天早上出門上班的時(shí)候，我的家人一定叮囑我要小心、要早點(diǎn)回來(lái)�！�
“我當(dāng)然會(huì)小心，因?yàn)槲乙粋�(gè)人倒下全家都得倒。但是，會(huì)不會(huì)有那種機(jī)率：我有一天不能平安回家？”
“劉先生，萬(wàn)一我永遠(yuǎn)沒有收入了，我老婆孩子誰(shuí)養(yǎng)？是我爸爸？媽媽？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他們可以幫我一陣子，但不可能幫我一輩子！”
“而參加保險(xiǎn)就可以讓您自豪地說(shuō)：我的妻小我照顧，這是責(zé)無(wú)旁貸的事。”
從快樂的人生觀著手
“劉先生，俗話說(shuō)：‘家有一老，如有一寶�！绻麤]有錢，我真不知道將來(lái)您老了是不是個(gè)寶？”
“人一定有不可能掙錢的那一天。而這一天的來(lái)臨，我們又不曉得是什么時(shí)候。但是，沒有一個(gè)人能保證當(dāng)他們不能掙錢的那一天，他一定有錢�！�
“參加保險(xiǎn)，就可保證您永遠(yuǎn)有錢用，讓您一生無(wú)憂、養(yǎng)老不憂，讓您活得越老越有尊嚴(yán)，身價(jià)越高�？旃獾睦夏晟睿戎ハ硎��！�
管理大師的需求理論認(rèn)為活的快樂，活得有意義，有尊嚴(yán)乃是‘人’的基本需求，投資在兒子身上固然重要，但是別忘了也要投資在自已的未來(lái)，壽險(xiǎn)是你以退休養(yǎng)老的最佳投資。““快樂老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，這是有尊嚴(yán)的銀發(fā)族所需求的目標(biāo)，老，并不可怕，怕的是年輕的時(shí)候沒有做好生涯規(guī)劃；老，不需擔(dān)心，擔(dān)心的是因病而造成子女永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。我有一個(gè)同學(xué)，他的父親是個(gè)老職員，辛苦一輩子好不容易存了2萬(wàn)元，想留給子女當(dāng)創(chuàng)業(yè)基金，沒想到去年生了三個(gè)月的病，一生積蓄用光，還欠了5萬(wàn)元，我那同學(xué)跟他姐姐踏出校門后，拼命地掙錢來(lái)還，今年初父親臨走時(shí)，滴下后悔的眼淚，覺得對(duì)不起子女而遺憾而終�！�
你還可以從創(chuàng)造財(cái)富的角度著手，問客戶打算賺多少錢？100萬(wàn)還是300萬(wàn)？問問他有沒有做過計(jì)劃，要用多少年來(lái)賺這些錢？再問問他有沒有想過，一旦因?yàn)樯』蛘甙l(fā)生什么意外事故，不但不能繼續(xù)賺錢，還要把賺到的錢花掉。怎么辦？
而買保險(xiǎn)就是拿金錢換時(shí)間，其實(shí)是很合算的。相信精明的客戶都能算清這筆帳。以上我們所談的，都是在與客戶做接觸的時(shí)候要做的事。
由此可見，創(chuàng)造心理需求，讓客戶的感覺跟著你的思維走，然后你再滿足他的要求，就不難找到購(gòu)買點(diǎn)。要?jiǎng)?chuàng)造心理需要就得先讓客戶接受你，喜歡你。而要讓客戶接受你、喜歡你，你就得先喜歡客戶，因?yàn)樾睦硇枨罂偸且妥钜玫呐笥颜�，如果客戶不把你�?dāng)朋友，他又怎么會(huì)跟隨你說(shuō)他的心里話呢？
總之，接觸的要領(lǐng)是消除客戶的戒心，建立與客戶之間的共同感。善于問話，專心傾聽，適時(shí)適度地回饋。而且別忘了，找機(jī)會(huì)推銷自己讓客戶接受你、喜歡你、信任你。最重要的是，避免爭(zhēng)議性話題。
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