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保險(xiǎn)營銷拒絕話術(shù)
拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作(自我保護(hù))推銷從拒絕開始,通過拒絕可了解客戶的真正想法對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。下面是小編為大家收集整理的是保險(xiǎn)營銷拒絕話術(shù),歡迎閱讀。
1、保險(xiǎn)還有什么用?
業(yè)務(wù)員:看得出,王先生是個(gè)很灑脫得人。人生在世是要看得開,不要說死了以后,
就是活著得時(shí)候,鈔票多也沒啥意識(shí),夠用就可以了,是嗎?不過,有句 話,王先生你聽了不要奧。
客:沒關(guān)系,你說。
業(yè):最近飛機(jī)失事很多的,原來上海虹橋機(jī)場不是也發(fā)生過飛機(jī)降不下來的事
嗎?王先生,如果這時(shí)候你正好在這架飛機(jī)上,你會(huì)想些什么?
客:這有什么好想的,聽天由命吧。
業(yè):其它事情可以丟開不管,不過你肯定有三件事情是放不開的。
客:哪三件事?
業(yè):第一,你太太和小人的今后的生活你放得開嗎?第二,小人今后的教育你
放得開嗎?第三,你父母現(xiàn)在老了,要靠你照顧,你放得開嗎? (暫停,看客戶的反映) 業(yè):(不管客戶說什么)當(dāng)然了,我給客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃,從來不會(huì)只保身故的。王先生你看這樣好嗎,我給你設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃,著重考慮身前,兼 顧身后,買不買你做決定,這是我作為你的朋友給你的建議,你看好嗎?
客:那好吧。
2、 我保險(xiǎn)已經(jīng)買過了。
業(yè):李先生,你的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)。幾年保險(xiǎn)做下來,我覺得許多中國人的觀念還是比較落后,不象外國人認(rèn)為保險(xiǎn)是生活中的必需品,如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念,我們保險(xiǎn)要好做多了。 李先生,你買的是什么保險(xiǎn)?
客:也是你們平安保險(xiǎn)公司的,好象是什么理財(cái)。 業(yè):是不是世紀(jì)理財(cái)?
客:對(duì),對(duì)。
業(yè):李先生,你對(duì)自己真是不負(fù)責(zé)任,花了這么多錢買的是什么都不清楚。正好我今天有空,你把保單拿出來,我?guī)湍憧纯?/p>
。ǹ幢危
業(yè):李先生,這份保險(xiǎn)叫世紀(jì)理財(cái),是一種國內(nèi)目前最先進(jìn)的投資連接型保險(xiǎn),主要幫助你的資金增值,同時(shí)又有部分的保障功能。不過,李先生你 發(fā)現(xiàn)沒有,世紀(jì)理財(cái)并沒有醫(yī)療保障的內(nèi)容,一旦我們生病住院,不僅 要負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用,而且還要支付保費(fèi),這時(shí)候,你買的保險(xiǎn)不但派不上用 場,反而成了負(fù)擔(dān)。
客:那你的意思是講保險(xiǎn)不要買了。
業(yè):對(duì)的,如果保險(xiǎn)保得不全,有的時(shí)候,尷尬起來真的不如不買。就象一個(gè)人沒有衣服穿,而他一年的服裝費(fèi)只有1000元,如果他花1000元買了件 大衣,你認(rèn)為解決問題了嗎?
客:你的意識(shí)是,天熱了,他又沒衣服穿了。
業(yè):對(duì)呀,其實(shí)買保險(xiǎn)也是這樣,買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況,但一定要
買全,養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生,你看這樣好嗎,我來給你設(shè) 計(jì)一套全面的保險(xiǎn)計(jì)劃,讓你一年四季都有衣服穿。
客:保險(xiǎn)買這么多做什么?(考慮考慮;沒錢;有勞保等)
業(yè):李先生,你放心,這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議,買不買,買在誰 那里,全由你自己決定,你看好嗎?
客:那好吧。
3、對(duì)保險(xiǎn)沒興趣。
業(yè):趙小姐,你的意思是說,如果有興趣你是會(huì)買的,是嗎?
客:反正我沒興趣。
業(yè):是的,平常誰會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣?不過趙小姐,如果你生病的時(shí)候有人幫你
付醫(yī)藥費(fèi),退休后有人給你發(fā)工資,小人讀書有人幫你交學(xué)費(fèi),你感興趣 嗎?
客:哪有這么好的事情。
業(yè):如果有的話,你感興趣嗎?
客:還不是要我付錢的。
業(yè):趙小姐,我給你設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)計(jì)劃,不花你一分錢,只要你在保險(xiǎn)公司存一筆錢,在享受保障的同時(shí),將來保險(xiǎn)公司還會(huì)把這筆錢還給你,你看好 嗎?
客:(如有反對(duì))
業(yè):趙小姐,你放心,這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議,買不買,什么時(shí) 候買,全由你自己決定,你看好嗎?
客:那好吧。
4、 買保險(xiǎn)不吉利。
業(yè):那你還沒買保險(xiǎn)嗎?
客:不買保險(xiǎn)不死,一買保險(xiǎn)就死。
業(yè):錢先生,我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會(huì)不會(huì)到醫(yī)院去?
客:沒事到醫(yī)院去做什么?
業(yè):那你生病了會(huì)到醫(yī)院去嗎?
客:這要看重不重。
業(yè):是,你的意識(shí)是雖然醫(yī)院你不喜歡去,但必須去的時(shí)候你還是要去的,是嗎?
客:你到底要講什么?
業(yè):我的意思是先有生病,才需要醫(yī)院,而不是先有醫(yī)院,人才會(huì)生病。同樣
的,先有意外事故,才出現(xiàn)保險(xiǎn),而不是先有保險(xiǎn),才發(fā)生事故,錢先生 你說是嗎?
客:道理上講是這樣的,但…… 業(yè):錢先生,5.7空難你知道嗎?103個(gè)遇難者里只有40多人買了保險(xiǎn),你認(rèn)為,空難是由40多個(gè)買保險(xiǎn)的人引起的,還是由60個(gè)沒買保險(xiǎn)的人引 起的? (停頓)
業(yè):所以,事實(shí)上我們都知道,空難和買沒買保險(xiǎn)是沒有關(guān)系的。不過,沒買
保險(xiǎn)的死了就死了,買過保險(xiǎn)的總會(huì)得到一些補(bǔ)償,也是對(duì)他們家屬的一 點(diǎn)安慰。
業(yè):錢先生,你看這樣好嗎,你還沒有買過保險(xiǎn),我給你設(shè)計(jì)一份計(jì)劃,就當(dāng)買份安心。
5、保險(xiǎn)是騙人的。
業(yè):您的意思是說您被保險(xiǎn)公司騙過?
客:我倒沒有,我是聽別人說的。
業(yè):哦,那我也聽說過。有很多客戶因?yàn)椴涣私獗kU(xiǎn),在投保的時(shí)候險(xiǎn)種比較
單一,譬如只買了壽險(xiǎn)沒買醫(yī)療險(xiǎn),生病住院當(dāng)然就不能理賠,所以他會(huì) 有保險(xiǎn)是騙人的感覺。果他在投保之前對(duì)保險(xiǎn)多一些了解,就不會(huì) 發(fā)生這種事情,您說呢?
客:(點(diǎn)頭)
業(yè):所以今天正好趁這個(gè)機(jī)會(huì)您可以多了解一些保險(xiǎn),以后投保就不會(huì)有受騙 上當(dāng)?shù)母杏X。那么,您是否已經(jīng)買過保險(xiǎn)?
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