表達力(口才)就是生產(chǎn)力�？梢酝ㄟ^有效的表達來實現(xiàn)一定的目的。這一點在中國的今天，像馬云、李開復、俞敏洪等身上都淋漓盡致的體現(xiàn)了表達與演說可以創(chuàng)造的巨大價值。
一、金口才訓練方法
第一講 金口才的養(yǎng)成之道
當今社會，大凡優(yōu)秀、成功的職業(yè)營銷人員，都有著卓越的口才。“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”的現(xiàn)象, 在現(xiàn)實中比比皆是。由此可見，口才在市場營銷中有著舉足輕重的作用。良好的口才，可以通過學習和培養(yǎng)訓練出來。
一、金口才的重要意義
對銷售人員來說，口才非常重要。在終端賣場，許多不分場合的“趣事”往往令工作人員和顧客陷于尷尬之地。
那么，如何提升銷售口才和話術(shù)呢?
通過光盤、視頻，通過在線或現(xiàn)場等方式學習，是比較便捷的方法。
銷售人員不僅要學習新知識，還要提高自身的學習能力。一旦學習能力提升上來，其它能力自然也會很快得到提升。當然，真正能力的提升應(yīng)該在每天的生活中，在一次次與客戶交往的過程中。
營銷人員還必須具有一雙敏銳的眼睛，要善于觀察、思考和總結(jié)，要了解人性，了解人們的需求。營銷人員如果不了解人性，不了解人的心理，就不知道如何去推銷產(chǎn)品、去游說客戶購買產(chǎn)品，也就很難促成交易。
【案例】
一塊手表的故事
一次,我去四川省成都市一家陶瓷企業(yè)推銷產(chǎn)品。中午吃飯的時候，坐在我右邊的這家陶瓷企業(yè)的王董事長，左手一直動來動去。我仔細一看，發(fā)現(xiàn)他左手戴了一塊嶄新又巨大的Gucci品牌手表。
我連忙問道：“王董，換表了?還是Gucci品牌的�！�
王董事長看著我，笑了笑說：“昨天剛買的�！�
我又問：“花了不少錢吧?”
王董事長得意地笑了笑：“沒多少錢，也就是20萬而已。”
上述案例中，“我”的細心觀察和得體話語滿足了王董事長的某種特殊心理，為接下來的順利交談奠定了感情基礎(chǔ)。由此可見，營銷人員必須了解人性，必須理解客戶的心理需求，否則很難贏得客戶。
銷售人員要提高口才水平，就一定是要了解對方的心理需要，了解社會的需要，進而了解整個社會的規(guī)則，了解人性，最后才能達到一流的溝通水平，才能稱得上銷售金口才。
二、口才在營銷中的含義
“口”字是一個圖形，可以聯(lián)想成正方形、門、窗戶、臉盆、地板、床等各種各樣的圖形;“口”字也是一個店面，是終端銷售人員每天奮斗的戰(zhàn)場，給他們帶來滾滾財源�！耙敫唬_店鋪”“良田千頃，不如旺鋪一間”這些通俗俚語說的都是“口”在銷售中的重要作用。
店鋪是“口”，有出口也有入口：每天顧客進來、有錢進來就是店鋪的入口;店鋪的日常開銷包括房租、進貨、人工、水電、安裝以及服務(wù)成本就是店鋪的出口。如果想賺錢，就一定要管理好店鋪的“入口”和“出口”。從營銷角度來講，管理好店鋪出口和入口的辦法就是開源節(jié)流：不斷擴大銷售額，節(jié)省一切不必要的成本。
對營銷人員而言，“口”字意味著銷售口才。在營銷過程中，產(chǎn)品能否賣出去、利潤能否賺回來，都取決于銷售人員的口才水平。
三、影響口才的三大因素
在銷售過程中，口才與個人知識儲備、訓練程度、性格特征和思維方式緊密相連。一個善于說話的人，必定具有敏銳的觀察力，說出話來一針見血;必須具有嚴密的思維能力，懂得分析、判斷和推理，說出話來有條有理;必須具有流暢的表達能力，而且知識淵博，說出話來生動有趣。
1.知識儲備
影響銷售人員口才的第一個因素，是知識儲備。
營銷的最高境界應(yīng)該是“見人說人話，見鬼說鬼話”。對于終端銷售人員來說，天文、地理、歷史、文化、社會、百科??各方面的知識都應(yīng)該掌握一些。
提升知識的最好途徑是看書、看電視財經(jīng)頻道節(jié)目。這些書籍或電視節(jié)目里面蘊含著豐富的天文、地理、歷史知識，能很好地拓展思維。如果喜歡看電視劇，可以認真分析其中的人際溝通，進而剖析社會狀態(tài)，了解風俗、文化、人情等。
2.訓練程度
影響口才的第二大因素，是個人訓練的程度。
雖然一個人的口才與其知識儲備密切相關(guān)，但這并非意味著擁有豐富知識的人的口才一定好。一個口才水平很差的人，知識再豐富、再淵博，也是“茶壺里煮餃子”，有貨倒不出。 那么，怎樣訓練終端店面銷售的口才呢?
進行角色扮演活動，是比較好的方式。具體實施方式是：員工之間互相扮演店員或顧客，再找第三方DV錄像;活動結(jié)束后，及時整理活動資料，及時播放，情景再現(xiàn)，讓銷售人員一起分享、分析、思考與總結(jié)，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不夠好;每周扮演角色處理一個場景，處理一個問題，以后遇到的場景就都能應(yīng)對。
經(jīng)常采用這種模式訓練，再經(jīng)過不斷分析、思考、總結(jié)，銷售人員的口才就一定能很快
得到提升。
【案例】
砍價技巧
一次，我冒充顧客去一家店鋪調(diào)研，一個女孩接待了我。我知道有一款產(chǎn)品的
價格最低八折，但故意同女孩說：“產(chǎn)品不錯。這樣，三折我買下。”隨后，我裝作自信滿滿的樣子，拿出錢包準備付錢——我清楚，銷售員是不會賣給我的。
一般地，面對像“我”這樣的顧客，心態(tài)不好、職業(yè)化程度不高、不是銷售高
手的銷售人員肯定會不耐煩地想：“明明告訴你最低八折才能賣，有這樣砍價的嗎?”我以為這個女孩也是這樣，沒想到的是，她只是看了看我，笑著說：“你也太會砍價了吧，人家砍價是拿水果刀砍，你怎么提著斧頭上來了?”
我樂了，不好意思地說：“跟您開玩笑呢�！�
女孩笑了笑：“我也覺得您在開玩笑�！�
不難看出，案例中的女孩之所以能面對得體地應(yīng)付顧客的“胡攪蠻纏”，必定是經(jīng)過了長時間銷售口才訓練的結(jié)果。
3.性格特征和思維方式的影響
影響口才的第三大因素是個人的性格特征和思維方式。
口才與性格特征
研究證明，人的血型與性格之間有著密切的聯(lián)系。一般來說，B型血的人活潑、外向、開朗、充滿激情和熱情，見人就自來熟，能與陌生人很快打成一片,天生適合從事銷售工作。A型血的人內(nèi)向、不善言辭、固執(zhí)，天生跟人有一種距離感，從這個層面講，這類型的人不太適合做銷售。但是A型血的人有一個最大的特點，那就是執(zhí)著、目標性強，一旦做銷售，要么不開單，一開就開大單。
一個人的內(nèi)在本性也許無法改變，但他性格的外在表現(xiàn)形式卻可以改變。終端銷售人員只要不斷努力以改變自己的某些外在性格，增強適應(yīng)性，也能達到“見人說人話，見神說神話”的口才境界。
口才與思維方式
相對而言，理工科的人比文科生的口才要差，這是由思維方式?jīng)Q定的。理工科的人非常嚴謹、分析性強、邏輯性強，而文科生充滿激情和陽光，活潑而浪漫，口才一般比較好。
盡管一個人的口才水平受很多因素影響，但依然可以通過后天的訓練得到提升。例如，逼迫自己不斷地說，見人就說，一段時間后，口才水平就會相應(yīng)得到提高。
四、口才基于對客戶需求的把握
表面看來，終端銷售依靠的是銷售人員的口才，實際上，口才的背后蘊含更多的是對顧客、營銷、市場、產(chǎn)品和競爭對手的理解——這也是口才提升的核心所在。
1.貓和老鼠的關(guān)系
終端銷售人員跟顧客之間關(guān)系的本質(zhì)是貓鼠關(guān)系。貓走不走直線關(guān)鍵在于老鼠。如果老鼠走直線，那么貓也要走直線;如果老鼠拐彎了，貓還走直線，那就是傻貓、瞎貓。同理，顧客走直線，終端銷售人員也得走直線;如果顧客拐彎了，終端銷售人員也要相應(yīng)地拐彎。
如今，銷售市場日新月異。市場在變，客戶在變，消費者的心理在變，消費者的需求在變，消費者的情感在變??這些變化都要求銷售人員的口才、銷售的話術(shù)、銷售的技巧隨之發(fā)生改變。
2.馬云的口才
突出的顴骨、扭曲的頭發(fā)
淘氣而露齒的笑
擁有一副五英尺高一百磅重的頑童模樣
這個長相怪異的人，有拿破侖一樣的身材也有拿破侖一樣偉大的志向
這段文字描述的正是阿里巴巴集團董事長馬云。
按照傳統(tǒng)審美觀點，馬云長相很一般，但他卻有一顆聰明、智慧的大腦。更重要的是，馬云口才極好，有一張能說會道的嘴巴。毫不夸張地說，如果馬云沒有如此好的口才，就很難有如此大的事業(yè)。
一流的說話內(nèi)容
馬云的口才到底怎樣?可以從一段對話中管窺一二：
【案例】
給員工最想要的
1999年2月份，馬云帶領(lǐng)著幾個好朋友從北京回到杭州老家創(chuàng)業(yè)。當時，沒
有創(chuàng)業(yè)資金，馬云就從要結(jié)婚的、要買房的員工手中“騙”來了資金;沒有住房，員工們就相互擠在面積狹小的公司里休息。
最艱難的時候，公司由于長期效益不好，面臨倒閉的危險。然而這種惡劣的情
況下，馬云依舊信心十足。他把所有的員工召集起來，躊躇滿志地發(fā)表著演說：“今天我們聚在一起，共同探討一下五年后、十年后我們要做什么??”
馬云的豪情感染了員工，他們真誠地、自發(fā)地選擇了堅持，選擇了忍耐，最終
造就了今天的阿里巴巴王國。
馬云的案例給終端銷售人員帶來巨大啟發(fā)：在終端賣場，在銷售過程中，銷售人員的口才與說話的內(nèi)容不無關(guān)系。這也就是很多店員、店長、銷售人員經(jīng)常抱怨“為什么我說半天，對方一點興趣都沒有，一點反應(yīng)都沒有”的原因。
一流的溝通者，說的一定是對方最為關(guān)心的內(nèi)容。因此，要想吸引對方的關(guān)注，要想引起對方的興趣，要想引起對方的強烈反應(yīng)，說話的內(nèi)容一定要是對方非常關(guān)心的內(nèi)容。只有這樣，才能抓住對方的關(guān)注點，才能抓住對方的心理需求。
超強的引導能力
一流的銷售人員必須具備一種引導能力，能夠讓自己的思想或想法傳遞給顧客，讓顧客產(chǎn)生新的認識。
在實際工作中，大多數(shù)銷售人員常常不但沒有影響到客戶，反而被顧客的思維所引導。比如，客戶說“這是小牌子”，銷售人員說“我們牌子的確不夠大”;客戶說“這個產(chǎn)品太貴”，銷售人員說“的確太貴”;客戶說“款式太陳舊”，銷售人員說“我們兩年沒推出過新款”??。
當消費者沒有需求時，可能根本不會關(guān)心產(chǎn)品，對產(chǎn)品的很多認識也就可能不全面、不充分，甚至錯誤。這時候，作為一流的銷售人員，一定要善于改變消費者的認識，從而獲得更多的成交機會。
豐富的肢體語言
所有一流的溝通高手，不但擁有一流的語言、聲音，還具有豐富到位的肢體語言。銷售人員在與客戶交往時，千萬不能像機器人一樣死板，一點表情和動作都沒有，而是要用豐富到位的肢體語言去感染顧客。
【案例】
能把人說暈的馬云
在阿里巴巴集團最初遭遇的重大危機，甚至有倒閉的危險時，馬云對公司所有
員工進行了一次激勵演說。這場演說非常著名，流傳甚廣。在演說中，馬云不僅情緒高昂、口若懸河，而且還“手舞足蹈”——肢體語言非常豐富。
后來，兩個當時在場的男士提及那次演講，說：“我們當時心想：‘天，公司馬
上要倒閉，馬云竟然說五年或十年后公司上市，馬云瘋了�！�
最有趣的是另外一個人，其后來成為淘寶的副總裁。在回答記者提出的“當年
馬云開會時，其他人聽不懂至少還會看馬云一眼，為什么您一直低著頭”問題時，他說：“別說了，當年開會的時候，一聽馬云講話我就暈。”
能把人說暈，能讓人主動放棄思考——這就是一流的口才水平。在終端賣場，如果銷售人員能把顧客侃暈，就能易如反掌地從顧客兜里“掏”錢。
二、口才訓練方法有哪些
有口才的人說話具有“言之有物、言之有序、言之有理、言之有情”等特征，好口才是靠后天訓練出來的，那么，口才訓練方法有哪些?接下來一起看看以下相關(guān)介紹。
口才訓練方法
復述法：
復述法簡單地說,就是把別人的話重復地敘述一遍。這種訓練方法的目的,在于鍛煉人的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫。
速讀法：
這種訓練方法的目的,是在于鍛煉人口齒伶俐,語音準確,吐字清晰。
開始朗讀的時候速度較慢,逐次加快,一次比一次讀得快,最后達到你所能達到的最快速度。讀的過程中不要有停頓,發(fā)音要準確,吐字要清晰,要盡量果把每個字音都完整的發(fā)出來�？梢杂娩浺魴C把你的速讀錄下來,然后自己聽一聽,從中找出不足,進行改進。
描述法：
描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。無論是演講、說話、論辯都需要有較強的組織語言的能力,沒有這種能力也就不可能有一張懸河之口,組織語言的能力是口語表達能力的一項基本功。
背誦法：
目的有兩個:一是培養(yǎng)記憶能力,二是培養(yǎng)口頭表達能力。
記憶是練口才必不可少的一種素質(zhì)�！罢b”也就是我們常說的“朗誦”。它要求在準確把握文章內(nèi)容的基礎(chǔ)上進行聲情并茂的表達。背誦法的著眼點在“準”上。也就是你背的演講辭或文章一定要準確,不能有遺漏或錯誤的地方,而且在吐字、發(fā)音上也一定要準確無誤。
模仿法：
隨時模仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿,注意他的聲音、語調(diào),他的神態(tài)、動作,邊聽邊模仿,邊看邊模仿,天長日久,你的口語能力就得到了提高。而且會增加你的詞匯,增長你的文學知識。這里要求要盡量模仿得像,要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿,并在模仿中有創(chuàng)造,力爭在模仿中超過對方。在進行這種練習時,一要注意選擇適合自己的對象進行模仿。
角色扮演法：
角色扮演法,就是要我們學演員那樣去演戲,去扮演作品中出現(xiàn)的不同的人物,當然這個扮演主要是在語言上的扮演。這種訓練的目的,在于培養(yǎng)人的語言的適應(yīng)性、個性,以及適當?shù)谋砬�、動作。這種訓練法要求“演”的成分很重,它有別于對朗誦的要求。它不僅要求聲音洪亮,充滿感情,停頓得當;還要求能繪聲繪色、惟妙惟肖地把人物的性格表現(xiàn)出來,而且要配有一定的動作和表情。從這個角度看,這個訓練是有一定的難度的。但只要我們朝著這個方向努力,那么我們就會成功。
練聲法：
1、練氣。首先要學會用氣。 吸氣:吸氣要深,小腹收縮,整個胸部要撐開,盡量把更多的氣吸進去。注意吸氣時不要提肩。 呼氣:呼氣時要慢慢地進行。要讓氣慢慢地呼出。呼氣時可以把兩齒基本合上。留一條小縫讓氣息慢慢地通過。 學習吸氣與呼氣的基本方法,你可以每天到室外、到公園去做這種練習,做深呼吸,天長日久定會見效。
第二步,練聲。在練發(fā)聲以前先要做一些準備工作。先放松聲帶,用一些輕緩的氣流振動它,讓聲帶有點準備,發(fā)一些輕慢的聲音,千萬不要張口就大喊大叫,那只能對聲帶起破壞作用。 聲帶活動開了,我們還要在口腔上做一些準備活動。我們知道口腔是人的一個重要的共鳴器,聲音的洪亮、圓潤與否與口腔有著直接的聯(lián)系,所以不要小看了口腔的作用。
口腔活動可以按以下方法進行:
第一,進行張閉口的練習,活動嚼肌,也就是面皮。這樣等到練聲時嚼肌運動起來就輕松自如了。
2、挺軟腭。這個方法可以用學鴨子叫“gāgā”聲來體會。
人體還有一個重要的共鳴器,就是鼻腔。有人在發(fā)音時,只會在喉嚨上使勁,根本就沒有上胸腔、鼻腔這兩個共鳴器、所以聲音單薄,音色較差。練習用鼻腔的共鳴方法是,學習牛叫。但我們一定要注意,在平日說話時,如果只用鼻腔共鳴,那么也可能造成鼻音太重的結(jié)果。
我們還要注意,練聲時,千萬不要在早晨剛睡醒時就到室外去練習,那樣會使聲帶受到損害。特別是室外與室內(nèi)溫差較大時,更不要張口就喊,那樣,冷空氣進入口腔后,會刺激聲帶。
3、練習吐字。
吐字發(fā)聲時一定要咬住字頭。有一句話叫“咬字千斤重,聽者自動容”說的就是這個意思。所以我們在發(fā)音時,一定要緊緊咬住字頭,這時嘴唇一定要有力,把發(fā)音的力量放在字頭上,利用字頭帶響字腹與字尾。
這里應(yīng)多做一些這樣的練習:
①深吸一口氣。數(shù)數(shù),看能數(shù)多少。
②跑20米左右,然后朗讀一段課文,盡量避免喘氣聲。
[金口才訓練方法]