《經(jīng)濟學人》的網(wǎng)站上有這么一則征訂廣告：

    全年電子版，59美元

    全年印刷版，125美元

    全年印刷版加電子版，125美元

    乍看之下以為自己眼花了，單訂印刷版竟然和印刷版加電子版套餐一樣價格，是不是寫錯了？這樣的話誰還會單訂印刷版呢？如果你也這么想的話，你的思維模式就已經(jīng)被這里的“誘餌”綁架了，

非理性消費：你已經(jīng)被控制了

    為此美國經(jīng)濟學家丹·艾瑞在麻省理工學院斯隆商學院做了一項對比調(diào)研，100個學生里有16人選了全年電子版，沒有人選全年印刷版，84人選了全年印刷版加電子版。

    但是當廣告變成只有

    全年電子版，59美元

    全年印刷版加電子版，125美元

    這種選擇時，結(jié)果變成了68人選電子版32人選印刷版加電子版。

    有意思的是，減少的明明是一項沒有人會選擇的選項，但結(jié)果卻大大不同，是什么原因使他們改變了主意呢？

    這里缺少的是綁架你思維的價格誘餌。

    我們從人的思維方式說起。其實很多時候人們對某種東西的需求不是個人憑空產(chǎn)生的，而是在周圍環(huán)境的影響下產(chǎn)生的。比如：我們想要買手機卻不知道該買哪一款，直到看見某品牌的廣告鋪天蓋地時才知道我要買這款；我們想要買衣服卻不知道哪種流行，直到看到身邊的人都穿某一品牌才知道這就是流行；甚至我們本不知道該如何生活，看到身邊的朋友才恍然大悟，原來這才是我所憧憬的生活。一切都是相對的，這就是關鍵所在。

    人們很少作不加對比的選擇，當一件物品擺在我們面前時我們無法判斷出它的真實價值是多少，但是，我們會關注這種物品和其他物品的相對優(yōu)劣，以此來估算其價值，或者說是相對價值，

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    我們再看這里的案例，如果只是方案一和方案三進行對比的話，因為電子版和印刷版本身就是兩種概念，我們很難判斷出哪個是更實惠的。但如果加入方案二，我們本能的可以看出方案三是最優(yōu)惠的。所以第二個方案本身并不會有人選擇，但是它的存在卻使人潛移默化的做出一個判斷，那就是方案三優(yōu)于方案二，甚至優(yōu)于方案一。

    這種現(xiàn)象是非理性的，但是這種非理性卻是可以預測的，這種預測可以改變?nèi)藗兊乃季S軌跡，在產(chǎn)品銷售時，加入一個價格誘餌，讓消費者在此影響下做出一個商家想要的選擇并深信不已，還有什么方法比這更有效呢？

    用丹·艾瑞里的話說——你 縱了，你卻不知道。

    另一個例子，你想買房子，房地產(chǎn)商帶你看了三處房子，有一處是現(xiàn)代風格的建筑，兩處是殖民風格的老房子，房子的價格差不多，并且都在可接受范圍內(nèi)，只不過兩棟舊式風格房子內(nèi)有一棟需要更換房頂，房東為此愿意自己少要幾千美金，根據(jù)第一個例子，猜一下大部分人最后會買哪棟房子？

    作者的分析結(jié)論是人們并不知道自己確切需要什么，而是根據(jù)市場提供的東西做出選擇，但是當要買的東西不具有直接對比性時，人們就會犯迷糊。比如說，畫出一個橫縱坐標，現(xiàn)代建筑的優(yōu)點可能在縱軸上達到一個高度，舊式風格的房子可能在橫軸上有一個度量，但是橫縱是不相關的東西，這樣人就很難判斷了，如果這個時候有一個東西能夠幫助判斷，比如這里的更換房頂?shù)姆孔�，它跟另一棟舊式房子有可比性，并且不如另一棟，這樣就很容易讓另一棟舊式房子的價值體現(xiàn)出來。

    同樣的道理，當推出一款新產(chǎn)品時，即使花費很大的精力讓用戶明白這個產(chǎn)品的用處，用戶也不會確定自己需不需要，這個時候如果能有一款相似的產(chǎn)品，使用戶自己有個對比，其實是對產(chǎn)品最好的宣傳。

    生活中常見的現(xiàn)象是，人們一般不怎么點菜單上最貴的菜，但是經(jīng)常點菜價第二高的菜；另一個有趣的例子，你去買一支25美元的鋼筆，但是突然想起來另一家商店打折只要18美元，但是要有15分鐘的路程，這個時候多數(shù)人還是愿意去走這段路，但是當你去買一件四五百的衣服時，如果有一家商店要便宜7美元，多數(shù)人是不愿意浪費這15分鐘的，雖然兩者的差價都是7美元；大多數(shù)人在找工作的時候，比較offer，也都是很短視的，沒有把眼光放長遠，只顧著比眼前能看到的東西；另外，出去勾搭的時候帶上一個不如你的伴兒，成功的可能性要高哦，這就是wingman的作用，當然，最好不要讓你的伴兒知道你是在利用他～