幾乎每一個企業(yè)的成功都是從某個區(qū)域市場的成功開始的，它們的市場拓展路徑基本如此：從單個市場的開發(fā)和培育逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場的建設(shè)，然后，營銷工作重點再轉(zhuǎn)向創(chuàng)建更多、更大的區(qū)域市場，

目標(biāo)市場突破重在布局與機遇

    事實上，區(qū)域市場拓展的目的主要是為了建立更多的根據(jù)地市場，但并不是每個區(qū)域市場都可以成為根據(jù)地市場：這就必須先做好市場調(diào)研即市場背景分析，目的是為了找到目標(biāo)市場、尋找發(fā)展機會，為下一步的企業(yè)資源投入方向和拓展策略制訂尋求科學(xué)依據(jù)。做好區(qū)域市場成功拓展大致上有以下這些步驟：

    一、對區(qū)域市場進行調(diào)研分析

    市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。

    二、根據(jù)對區(qū)域市場分析，確定目標(biāo)市場

    區(qū)域拓展首先就是通過市場調(diào)研確定目標(biāo)市場，然后可以集中資源、尋求點突破，最后以點代面擴大勝利。目標(biāo)市場的確立可參考以下幾個條件：

    (1)市場容量必須足夠大，具備可持續(xù)增長的基礎(chǔ)。

    (2)目標(biāo)市場內(nèi)部的市場特性應(yīng)基本相似，它應(yīng)該是一個相對獨立、完整的細(xì)分市場，

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    (3)同類產(chǎn)品在終端有較好的銷售表現(xiàn)。

    (4)目標(biāo)市場應(yīng)與企業(yè)現(xiàn)有的資源條件相匹配。

    對于中小白酒企業(yè)來說，若想把目標(biāo)市場建立為根據(jù)地市場，即“地頭蛇”場，則需要參考以下條件：

    條件一：規(guī)模不要太大，但要有足夠的市場容量。應(yīng)選擇養(yǎng)殖相對集中的市場。比如，如果一個縣級市場市場容量超過5000萬元，就可以作為“地頭蛇’的備選市場，在這樣的市場如果占據(jù)20%一30%的市場份額，就可以“養(yǎng)活”一支銷售隊伍。

    條件二：經(jīng)銷商的密切配合。廠家不可能離開經(jīng)銷商做直銷，因此，經(jīng)銷商的配合是不可缺少的條件之一。經(jīng)銷商要能夠理解廠家意圖，并有能力實現(xiàn)對市場覆蓋，愿意出人、出車，投入大量的精力運作市場。

    條件三：該市場沒有絕對強勢品牌，或該市場強勢品牌處于下滑狀態(tài)。即該市場不是對手的“地頭蛇”市場。因為如果對手是“地頭蛇”，我們也將“望而生畏”。

    條件四：有一定的市場基礎(chǔ)。即有一個初步為消費者接受，并能夠?qū)崿F(xiàn)“單品突破”的產(chǎn)品并沒有負(fù)面影響。如果曾經(jīng)在某市場“倒過牌子”，就不適合作為“地頭蛇”市場的備選市場。

    初期做“地頭蛇”市場，最好四個條件齊備。如果符合四個條件的市場做完，必須放寬條件的話，可以去掉第四個條件。如果符合三個條件的市場做完了，必須進一步放寬條件的話，可以去掉第三個條件，如果做地頭蛇市場必須促保留最后一個條件的話，應(yīng)該保留第一個條件。