基于傳統(tǒng)渠道趨于飽和的緣故，白酒團(tuán)購(gòu)目前被很多廠商作為銷量提升的主要突破口，白酒行業(yè)素有“金九銀十”之稱，目前，白酒銷售進(jìn)入旺季，如何理性地看待團(tuán)購(gòu)，需要廠商認(rèn)真地思考和研究，
白酒團(tuán)購(gòu)如何才能小卒過河？
。開展團(tuán)購(gòu)三要素
要素1、團(tuán)購(gòu)是小卒子，不是整盤棋
團(tuán)購(gòu)只是白酒銷售的一個(gè)重要渠道，不能過高地拔高團(tuán)購(gòu)，而忽視了傳統(tǒng)渠道以及相關(guān)的營(yíng)銷配合。因此，經(jīng)銷商在做團(tuán)購(gòu)前，需要先理清思路。
很多人認(rèn)為團(tuán)購(gòu)回款快、效益高、容易做，這是一廂情愿的想法，事實(shí)上單純依靠團(tuán)購(gòu)而占據(jù)較大市場(chǎng)的品牌和產(chǎn)品并不多。例如2008年推出的茅臺(tái)水立方，一直單純依靠團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行銷售，但是4年后的今天，其銷售額與幾年前相比差別不大。其停滯不前的原因是過度依賴團(tuán)購(gòu)，而缺少傳統(tǒng)渠道和相關(guān)營(yíng)銷組合的配合。當(dāng)然，如果水立方的出發(fā)點(diǎn)本來(lái)就是固守一塊小的市場(chǎng)，不求營(yíng)收遞增，那是另一回事。
還有一點(diǎn)，不少白酒團(tuán)購(gòu)商將團(tuán)購(gòu)理解為人情銷售，這也是片面的。人情銷售，往往帶有短期性，缺少終端造勢(shì)、品牌聯(lián)動(dòng)。關(guān)系可以一次給面子，二次抹不開，但時(shí)間久了，就很難產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)。團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)是人情關(guān)系，但是人情關(guān)系也是要從各個(gè)角度不斷投入成本的一種營(yíng)銷方式。
目前，五糧液的團(tuán)購(gòu)比重占總營(yíng)收的30%左右，茅臺(tái)、汾酒以及老牌名酒也基本如此。即便是一些在外界看來(lái)團(tuán)購(gòu)開展得比較好的區(qū)域白酒品牌，其團(tuán)購(gòu)也至多占到營(yíng)收的三分之一左右。所以團(tuán)購(gòu)表面看上去很美，但還算不上是銷售的唯一方式。
事實(shí)上，團(tuán)購(gòu)和渠道銷售一樣，是在品牌、價(jià)格、品質(zhì)、廣告、公關(guān)等諸多軟硬因素相互配合的基礎(chǔ)上展開的一種營(yíng)銷方式，就像一盤棋，需要車馬炮將帥卒的相互配合。從某種意義上講，團(tuán)購(gòu)只是這盤營(yíng)銷棋局里邊的一個(gè)小卒子。
所以，看中團(tuán)購(gòu)，也不舍棄各種營(yíng)銷方式的配合，才是正確的團(tuán)購(gòu)心態(tài)。團(tuán)購(gòu)的最終有序化，是依靠產(chǎn)品自身的品質(zhì)和品牌影響力來(lái)留住團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的。越是在“團(tuán)購(gòu)論”盛行的時(shí)候，越要有自己理智的判斷。
要素2、做正常價(jià)格帶的產(chǎn)品
團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)空間大，是很多白酒廠商的共識(shí)，
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《白酒團(tuán)購(gòu)如何才能小卒過河？》(http://www.szmdbiao.com)。瀘州老窖推出了萬(wàn)元價(jià)格帶產(chǎn)品，專做團(tuán)購(gòu)；西鳳也推出數(shù)千元的產(chǎn)品想搶奪奢侈白酒消費(fèi)市場(chǎng)，很多白酒商都想做一些利潤(rùn)空間較高的產(chǎn)品。甚至，白水杜康也推出過一款價(jià)格在3000元左右的特釀，作為其打入當(dāng)?shù)卣⻊?wù)消費(fèi)的“火頭軍”。事實(shí)上，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣時(shí)并非順風(fēng)順?biāo)驗(yàn)閳F(tuán)購(gòu)產(chǎn)品有其特定的價(jià)格帶，這點(diǎn)與傳統(tǒng)渠道沒有特殊之處。例如，在普通消費(fèi)中，最走量的是100元/瓶～300元/瓶的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格帶基本由二三線白酒品牌占據(jù)，而一些稍高端的白酒價(jià)格帶在500元/瓶～1000元/瓶，基本是茅臺(tái)、五糧液的專屬區(qū)。
所以在做團(tuán)購(gòu)時(shí)，要把握好消費(fèi)需求的基本價(jià)格區(qū)。一款脫離了市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，即便是在酒瓶上打上XX專供的奢侈性消費(fèi)標(biāo)記，也起不到良好的效果。
要素3、銷售人員積極性是團(tuán)購(gòu)的法寶
團(tuán)購(gòu)除了企業(yè)自身對(duì)產(chǎn)品、品牌、銷售配合的投入外，更多的是依賴于經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮積極性，調(diào)動(dòng)其自身資源，產(chǎn)生銷量。一個(gè)銷售人員可以調(diào)動(dòng)自身的一個(gè)甚至數(shù)個(gè)團(tuán)購(gòu)資源，一個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)動(dòng)數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)團(tuán)購(gòu)資源。對(duì)于依靠自己的團(tuán)隊(duì)開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商來(lái)說，調(diào)動(dòng)銷售人員積極性是重中之重。
對(duì)于新入行的團(tuán)購(gòu)銷售人員，失敗率很高，這是有目共睹的。但很多經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)都非常嚴(yán)格，1～2個(gè)月開展不到業(yè)務(wù)，就會(huì)被淘汰。事實(shí)上，一個(gè)新團(tuán)購(gòu)客戶可能需要數(shù)月甚至數(shù)年的培養(yǎng)，也許剛剛培養(yǎng)出來(lái)團(tuán)購(gòu)客戶，卻因業(yè)績(jī)問題被炒掉了，那培養(yǎng)的客戶也就隨之流失。正確的心態(tài)是，首先要意識(shí)到企業(yè)要有團(tuán)購(gòu)之外的銷售渠道做補(bǔ)充；其次是要協(xié)助業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)幫助其解決；最后是要給予業(yè)務(wù)人員充分的信任。比如在規(guī)定的銷售范圍內(nèi)，給予其更多的便利支持。業(yè)務(wù)人員在開展業(yè)務(wù)、請(qǐng)客公關(guān)時(shí)，盡量簡(jiǎn)化審批程序，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較好的企業(yè)，可以規(guī)定每月的請(qǐng)客公關(guān)次數(shù)，這樣就能讓銷售人員甩掉束縛，放心地開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
另外，團(tuán)購(gòu)多數(shù)時(shí)候面對(duì)的是高端客戶，幫業(yè)務(wù)人員掙足面子，是增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員攻克業(yè)務(wù)的一個(gè)很好的方式。例如，在業(yè)務(wù)人員約見重要客戶時(shí)，經(jīng)銷商可以派公司專車接送，避免讓業(yè)務(wù)人員滿頭大汗地?cái)D著公交車去談業(yè)務(wù)，這種效果誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，一眼就能看出來(lái)。