數(shù)月前，我朋友的朋友老王不顧我再三勸阻，帶著全部身家四百萬(wàn)資金殺入深圳華強(qiáng)北，誓言要打造中國(guó)最好的手機(jī)商務(wù)電池，光材料成本就達(dá)到接近二十元一塊，
案例紀(jì)實(shí)：營(yíng)銷不是書(shū)上寫的那些事兒
。不干這行的對(duì)此沒(méi)概念，品牌電池的材料成本通常不超過(guò)七八塊錢，那些你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)牌子的電池很多都是按噸批發(fā)的，由此不難想見(jiàn)這哥們制造的電池質(zhì)量，那是小母牛過(guò)六十大壽，老牛逼了。受制于成本，這種電池的零售價(jià)比你所聽(tīng)說(shuō)過(guò)的那個(gè)著名的毛腿還要貴一倍。最終結(jié)局我不說(shuō)你也猜得到，貨進(jìn)了渠道遭遇便秘，都積壓在倉(cāng)庫(kù)里，生生把老王給憋死了。好產(chǎn)品塵封擱置無(wú)人問(wèn)津銷聲匿跡，大路貨供不應(yīng)求洛陽(yáng)紙貴，從業(yè)這些年，這種事情見(jiàn)得太多，沒(méi)法挨個(gè)惋惜。從想法到技術(shù)，從技術(shù)到產(chǎn)品，再?gòu)漠a(chǎn)品變成貨幣，很多人前兩個(gè)步驟都沒(méi)問(wèn)題，卻在最后一躍崴腳。
大約一個(gè)月之前，我在北京出差，收到廣東鄧總的郵件咨詢。郵件中簡(jiǎn)要描述了一個(gè)好產(chǎn)品，一種全新商業(yè)模式，一個(gè)無(wú)懈可擊的賣點(diǎn)，以及一片廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)，只是困惑于綜合了這么多天時(shí)地利人和的商業(yè)體系，收效甚微，感覺(jué)不可思議，希望我能給出一些營(yíng)銷方面的指導(dǎo)建議。反復(fù)仔細(xì)讀了幾遍這封郵件，我腦子里有了個(gè)初步印象。但是，僅憑一份文檔我是不能給客戶提出任何看法的，與鄧總簡(jiǎn)單通話后，我們約定了時(shí)間，到市場(chǎng)實(shí)地考察。
深圳的初冬草木蔥蘢，繁花似錦，路邊的老榕樹(shù)綠蔭如蓋，濃的化不開(kāi)，與濟(jì)南光禿禿的冬天情景迥異。然而鄧總跟我兩個(gè)都無(wú)心欣賞，寒暄幾句后，很快進(jìn)入正題。跟我接觸過(guò)的很多老板一樣，談起自己的產(chǎn)品，鄧總興致勃勃，一邊扶著方向盤，一邊話匣子滔滔不絕。鄧總開(kāi)發(fā)的這款產(chǎn)品是個(gè)全新品類，一款能夠有效促進(jìn)胎兒大腦發(fā)育的胎教音樂(lè)播放機(jī)。這款機(jī)器和你想象的不同，雖然看起來(lái)像個(gè)橫臥的粉色音箱，但絕不是一款簡(jiǎn)單的音樂(lè)播放器。因?yàn)樘旱拇竽X與聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)并未發(fā)育完善，所以相同的普通音樂(lè)在成人與胎兒的耳朵里感受完全不同，我們聽(tīng)起來(lái)舒緩悅耳的輕音樂(lè)，胎兒聽(tīng)起來(lái)卻類似尖銳物品劃過(guò)玻璃的聲音。根據(jù)世界權(quán)威醫(yī)學(xué)對(duì)于胎教長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的深入研究，只有頻率在500-1500赫茲之間的聲音是對(duì)胎兒有益的，而所有的普通音樂(lè)，無(wú)不超出此范圍。此外音量的大小、音樂(lè)胎教的時(shí)間長(zhǎng)短，都是很難人工控制的重要參數(shù)。音樂(lè)胎教機(jī)的本質(zhì)，是利用電子技術(shù)控制實(shí)現(xiàn)綜合醫(yī)學(xué)指標(biāo)，更安全、科學(xué)、有效。
孕婦只要在首次啟用時(shí)手動(dòng)輸入自己的預(yù)產(chǎn)期，胎教機(jī)就可以知道寶寶當(dāng)前的發(fā)育狀況，并根據(jù)胎兒聽(tīng)力系統(tǒng)、大腦系統(tǒng)當(dāng)前的發(fā)展階段，輸出最適合頻率、音量的專業(yè)胎教聲波，并對(duì)胎教的時(shí)間進(jìn)行自動(dòng)控制，提高胎教的有效性和安全性，促進(jìn)胎兒大腦的發(fā)育，更準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)是促使胎兒大腦神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)豐富完善。
這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)很好的附加功能。就是根據(jù)不同孕周，可以播放孕媽媽飲食、生活起居等幾乎你能想到的所有孕期保健注意事項(xiàng)，
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《案例紀(jì)實(shí)：營(yíng)銷不是書(shū)上寫的那些事兒》(http://www.szmdbiao.com)。這樣一款匪夷所思的優(yōu)良產(chǎn)品，不要五千八，也不用三千八，你沒(méi)有看錯(cuò)，現(xiàn)在只要一千六百八，一千六百八！然而，產(chǎn)品滯銷，問(wèn)津者少，盡管促銷員耍太極一樣推了又推，孕婦們?nèi)砸荒槾魷缤啡思�，關(guān)于這一點(diǎn)，我還是能確信問(wèn)題不是出在價(jià)格上。
在辦公室，我與鄧總的銷售總監(jiān)做了深度交流，并且看了鄧總親自編寫的產(chǎn)品手冊(cè)，幻燈片，在終端見(jiàn)到了豐富的軟硬宣傳，以及像頭等艙一樣的體驗(yàn)室。策略主題都很鮮明突出，如“聰明寶寶，從使用胎教機(jī)開(kāi)始”“科學(xué)胎教奠定孩子一生的智慧基礎(chǔ)”。在這個(gè)過(guò)程中，我主要想到兩個(gè)問(wèn)題，一，鄧總編寫的專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的東西，絕大多數(shù)孕婦不太可能看懂。通過(guò)翻閱公司做的調(diào)研問(wèn)卷，印證了我的想法，絕大多數(shù)孕婦壓根不明白胎教機(jī)是個(gè)什么東西。二、無(wú)論賣點(diǎn)描述的多么誘人，孕婦一定希望看到就在自己身邊的鮮活的例證，而不是銷售人員的口若懸河。果不其然，銷售總監(jiān)謝總反映，很多孕婦提到這個(gè)問(wèn)題。
更重要的一點(diǎn)，我向鄧總提出，機(jī)器只是一個(gè)載體，講太多關(guān)于機(jī)器的事情沒(méi)有意義，你賣的一定不是胎教機(jī)，而是孕婦內(nèi)心的一個(gè)希望。對(duì)此，鄧總深表贊同。
確定大方向與基調(diào)之后，以濟(jì)南市場(chǎng)為參照，我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了第二輪的以消費(fèi)者為對(duì)象的調(diào)研。
之前鄧總公司進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，大部分孕婦對(duì)胎教機(jī)不了解，而且對(duì)于“你是否會(huì)把胎教機(jī)帶回家使用？”，很多回答是“視情況而定”。在對(duì)幾家有代表性的合作醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地調(diào)研時(shí)我們看到，業(yè)務(wù)員工作很扎實(shí)，海報(bào)、折頁(yè)等完全到位，體驗(yàn)室井然有序。軟終端，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉，并有主動(dòng)推介意識(shí)�？梢�(jiàn)，信息渠道是暢通的。
既然準(zhǔn)父母?jìng)冊(cè)卺t(yī)院有各種觸手可及的了解胎教機(jī)產(chǎn)品信息的渠道，為什么對(duì)胎教機(jī)還是不了解？
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蘇強(qiáng)： 中國(guó)商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)專家，知名營(yíng)銷策劃人，多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利持有者�！吨袊�(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《銷售與市場(chǎng)》等一線經(jīng)濟(jì)類媒體特約作者。保持多年來(lái)一貫的務(wù)實(shí)風(fēng)格，為眾多企業(yè)成功打造易于執(zhí)行、復(fù)制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美國(guó)自然之寶）、大洋制藥、水塔集團(tuán)、健特生物、豪光能源、聽(tīng)慧科技、長(zhǎng)河建設(shè)、元福堂養(yǎng)生等……查看蘇強(qiáng)詳細(xì)介紹 瀏覽蘇強(qiáng)所有文章