每一次經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)刻，企業(yè)過冬的營銷方式非常簡單，就是降價(jià)成為廣告的主旋律，這本身沒有錯(cuò)，但會給消費(fèi)者主觀期待和錯(cuò)誤的引導(dǎo)，從而為企業(yè)帶來災(zāi)難性后果，
地產(chǎn)過冬誤區(qū)五：降價(jià)成為營銷主旋律
。一、期待性
一旦降價(jià)成為營銷的主旋律，特別是赤裸裸的階梯式降價(jià)行為，一定會為市場帶來無限的期待性。所以企業(yè)過冬的時(shí)候，應(yīng)該給自己希望，給顧客絕望行為，讓顧客感覺機(jī)會難得、在此一搏，不能再低的營銷策略。
但很遺憾的是一到過冬，企業(yè)都采取了赤裸裸的降價(jià)行為，越是中后期越明顯，從而無限期的延長顧客的購買期望，最終造成企業(yè)降價(jià)也賣不出去，內(nèi)部在討論是不是降價(jià)幅度不夠大。實(shí)際情況絕非如此，其實(shí)消費(fèi)者在購買一個(gè)產(chǎn)品，特別是房產(chǎn)高價(jià)值的產(chǎn)品，價(jià)格是重要因素之一，但并不是唯一因素。
所以企業(yè)在過冬時(shí)，不要讓降價(jià)成為主角，成為營銷的主旋律，而是要讓降價(jià)成為配角，成為大家關(guān)心的一點(diǎn)，而不是全部。聰明的企業(yè)過冬方式，是提前預(yù)支春天來彌補(bǔ)冬天的不足，而不是用冬天的寒冷靜靜等待春天的來冷，將產(chǎn)品換一種賣法。
二、服務(wù)、品質(zhì)縮水
降價(jià)在給人帶來購買沖動時(shí)，同時(shí)也會給人帶來另一方面擔(dān)憂，就是產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)會不會縮水，會不會沒有保障，這就是為什么有些房產(chǎn)即使降價(jià)了也賣不動的原因所在，因?yàn)閱渭兊慕祪r(jià)為核心思想的營銷模式，已經(jīng)走進(jìn)了消費(fèi)者購買的怪圈。
所以當(dāng)我在利用價(jià)格杠桿的同時(shí)，同時(shí)要照顧和關(guān)注品質(zhì)、服務(wù)杠桿，當(dāng)年名人調(diào)整商務(wù)通就提出了“價(jià)格到底、品質(zhì)領(lǐng)先”的營銷策略，很好的消除了顧客的附帶疑慮，
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《地產(chǎn)過冬誤區(qū)五：降價(jià)成為營銷主旋律》(http://www.szmdbiao.com)。另外就是不同房子降價(jià)幅度和降價(jià)政策不一樣，有些顧客在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，同樣會關(guān)注其他方面的利益，甚至居住的長遠(yuǎn)利益，只有炒房顧客才會以價(jià)格論成敗。所以企業(yè)在經(jīng)濟(jì)過冬的時(shí)刻，要學(xué)會利用服務(wù)的春天、配套的春天措施來彌補(bǔ)價(jià)格的不足，畢竟人房子是買一次，但住一生的產(chǎn)品，并不是日常消耗品或者耐用品，時(shí)限相對比較短，所以會更關(guān)注眼前利益。
三、模糊形象損害品牌價(jià)值
企業(yè)本身已經(jīng)規(guī)劃個(gè)性鮮明、形象突出、品質(zhì)優(yōu)良的品牌形象，但伴隨過冬的價(jià)格策略，特別是以價(jià)格作為營銷推廣主旋律，會被人主觀認(rèn)為是價(jià)格屠夫的形象。就像2008年，萬科被認(rèn)為是叛徒、騙子形象一樣，所以在過冬降價(jià)時(shí)刻，要倍加珍惜自身十多年沉淀的形象，而不要被過冬毀于一旦。
所以越是在冬天的時(shí)候，越要注重品牌形象的塑造，越要注重價(jià)格、品質(zhì)、公益相關(guān)的特性，而不要一味以降價(jià)作為核心主推廣，而降價(jià)只是企業(yè)營銷推廣的一環(huán)、一個(gè)借點(diǎn)，并不是全部。如2008經(jīng)融危機(jī)時(shí)，有一個(gè)企業(yè)推出了“冬天里的一把火”營銷推廣主題，為顧客提供超值的產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)，又推出了“冬天送溫暖”的關(guān)愛服務(wù)，雖然價(jià)格降低是促進(jìn)銷售的主因，但確為品牌樹立了良好品牌形象。
同時(shí)降價(jià)銷售，不僅影響了品牌形象的個(gè)性特征，更深遠(yuǎn)的是損害了品牌價(jià)值，讓品牌成為一個(gè)沒有性格、沒有信念的墻頭品牌，風(fēng)往哪邊吹，就往那邊到，完全喪失了自身的品牌價(jià)值與形象，會給顧客建立一個(gè)不可靠、當(dāng)漢奸的品牌形象。
作者系大辰天聯(lián)營銷顧問，大辰天聯(lián)由上海、深圳、南昌三地營銷精英組建，以自省為文化核心，定位于企業(yè)過冬服務(wù)商，不僅為企業(yè)錦上添花，更要雪中送碳。如有不同意見，請電郵溝通，聯(lián)系郵箱：dachentianlian2011@163.com