八月份過后，很多行業(yè)進(jìn)入銷售旺季，訂貨會是很多經(jīng)銷商的首選一種促銷方式，通過訂貨會讓產(chǎn)品的快速到達(dá)銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)盡可能多的占有網(wǎng)點(diǎn)的資金和貨架，形成強(qiáng)大的市場攻勢和熱銷場景，

訂貨會，這些細(xì)節(jié)不可忽視

    經(jīng)銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網(wǎng)點(diǎn)訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現(xiàn)場訂貨會進(jìn)行分析。

    現(xiàn)場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話要么變成典型的“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少，要么是參與者少造成冷場，顏面大失，變成“丟臉會”。要想成功開好一次訂貨會，以下細(xì)節(jié)就必須要特別關(guān)注。

    事前調(diào)研，找到切合點(diǎn)很關(guān)鍵

    有了訂貨會的想法后，首先大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速的和客戶達(dá)成解決共識，做好客情的深化工作

    訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客氣關(guān)系，如果客情不好，則訂貨會就會出現(xiàn)冷場，預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量達(dá)不到目標(biāo)，因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進(jìn)行周密的計(jì)劃和邀請，同時(shí)經(jīng)銷商也會積極的去做好客戶的邀請工作，這對經(jīng)銷商也是個(gè)挑戰(zhàn)）

    通過對客戶進(jìn)行走訪，調(diào)查對公司產(chǎn)品的看法經(jīng)營的過程中是否存在大量的問題，如果存在問題，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決掉。

    對市場進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度，

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    了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時(shí)召開訂貨會，時(shí)間上是否沖突。

    調(diào)查客戶參加訂貨會的意愿程度。

    關(guān)注客戶什么時(shí)間段比較能夠抽出身參加訂貨會，對于不同渠道的客戶他們的經(jīng)營時(shí)間段是一些區(qū)別的，比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時(shí)候，學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時(shí)間段（小學(xué)校則是在上學(xué)放學(xué)的時(shí)候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時(shí)間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時(shí)間段有重要的事情必須參加的等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時(shí)間會有很大的幫助。

    對近期天氣的調(diào)研，是否有利于客戶出行，陰雨天氣會對客戶的心情也造成一些不好的影響（但是也存在一些有利的條件，這個(gè)時(shí)候客戶的時(shí)間比較充裕，需要經(jīng)銷商做出具體的考量）

    評估會議場地與客戶的距離調(diào)研，是否需要安排住宿。

    分析公司所經(jīng)營的產(chǎn)品，對品類進(jìn)行評估，挑選出主推產(chǎn)品以及客戶最感興趣愿意訂貨的產(chǎn)品，與廠家溝通，是否有新的單品進(jìn)行推廣。

    通過調(diào)查及與經(jīng)銷商溝通，確定以下事宜：

    1.參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加，

    2.確認(rèn)訂貨會的可行性

    3.會議的訂貨政策

    4.會議的時(shí)間，地點(diǎn)，宴會桌數(shù)，

    5.費(fèi)用的預(yù)算，哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān)，哪些費(fèi)用可以由廠家分開承擔(dān)，哪些費(fèi)用可以由廠家同時(shí)承擔(dān)等等。在費(fèi)用的名頭上要多下功夫，同時(shí)業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成是否需要調(diào)整，以此確保訂貨會有一定的盈余。