第一篇文章《下午我要談判了，該怎么辦》在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)上刊登以后，有十幾位朋友打電話過(guò)來(lái)，告訴我，看了之后覺(jué)得有些啟發(fā)，這也激勵(lì)我決定寫(xiě)一個(gè)連載，對(duì)于沒(méi)有受過(guò)談判培訓(xùn)的朋友來(lái)說(shuō)，面對(duì)突如其來(lái)的談判，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題，有哪些技巧可以使用，

下午我要談判了，該怎么辦？（二）

    下面是《下午我要談判了，該怎么辦？（二）》，接下來(lái)，還會(huì)有（三）、（四）、（五）等。

    1、讓談判對(duì)手先報(bào)價(jià)

    在談判的時(shí)候，對(duì)于自己所不了解的內(nèi)容，讓對(duì)手先報(bào)價(jià)是理所當(dāng)然的事情。但是對(duì)于自己所了解，為什么還要讓對(duì)方先報(bào)價(jià)呢？因?yàn)�，你永遠(yuǎn)不知道對(duì)手出牌目的是什么。比如他為了得到你這個(gè)客戶，為了讓你壓貨，為了搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前發(fā)力，他出牌低價(jià)。比如他為了放棄這個(gè)客戶，為了考驗(yàn)?zāi)愕恼\(chéng)意，他可以出牌高價(jià)。因此，在每一談判之前，你無(wú)法了解到他的真實(shí)目的，因?yàn)�，你需要他先出牌�?/p>

    我個(gè)人的一個(gè)親身經(jīng)歷，去參加國(guó)內(nèi)一渠道系統(tǒng)的談判。在談判之前，我了解了國(guó)內(nèi)最大渠道系統(tǒng)的扣點(diǎn)是24點(diǎn)，也就是說(shuō)，只要低于24點(diǎn)，都在我們的接受范圍之內(nèi)。

    “王經(jīng)理，關(guān)于合同扣點(diǎn)方面，您認(rèn)為多少合適？”我問(wèn)到，讓別人先報(bào)價(jià)。

    “按照慣例，我們的扣點(diǎn)是22%”。沒(méi)想到，對(duì)方第一次報(bào)價(jià)就在我的預(yù)算之內(nèi)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，22點(diǎn)絕對(duì)可以接受。

    我思考了一下，決定厚著臉皮提出自己的要求。

    “王經(jīng)理，我覺(jué)得這個(gè)扣點(diǎn)對(duì)于我們不合適，我們?cè)趪?guó)內(nèi)C系統(tǒng)的扣點(diǎn)是15%，而且是月結(jié)”。

    “15%，在特價(jià)的時(shí)候可以支持，但是平時(shí)最少20%�！睕](méi)想到對(duì)方一下子把底線泄露了。

    最后，合同扣點(diǎn)為20%，我圓滿地完成了任務(wù)。

    2、不要直接答應(yīng)對(duì)手

    即使對(duì)方開(kāi)出的條件已經(jīng)在你的接受范圍之內(nèi)，也不能立刻答應(yīng)對(duì)方。即使要說(shuō)“是”，要說(shuō)“可以，如果”。以附加條件，等待答復(fù)，

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    在談判過(guò)程中，要時(shí)時(shí)刻刻準(zhǔn)備爭(zhēng)取更大的利益。而且當(dāng)你用這種方式要求別人的時(shí)候，對(duì)方反而更高興。

    “王經(jīng)理，您所提到的20%，我們可以接受，但是我們希望進(jìn)場(chǎng)費(fèi)降低為2000元�！蔽一貜�(fù)到，不能直接答應(yīng)談判對(duì)手。

    “好吧，兩千元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我向上司請(qǐng)示一下�！甭�(tīng)到這一句話，我知道自己的目的達(dá)到了。

    我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，面對(duì)對(duì)方提出的條件，不管是否答應(yīng)，你都應(yīng)該說(shuō)：是的，如果。如果超過(guò)自己的接受范圍，你可以通過(guò)這種方式爭(zhēng)取其它利益來(lái)補(bǔ)充。如果在自己的范圍之內(nèi)，你可以通過(guò)這種方式來(lái)爭(zhēng)取更多的利益。

    3、讓步時(shí)，幅度遞減

    在談判時(shí)，肯定會(huì)作出讓步的，對(duì)方也會(huì)讓步，你也會(huì)讓步。但是，讓步的時(shí)候，一定要注意：幅度遞減，次數(shù)控制在3次。

    比如如果這次讓步，你可以讓出10。那么你的讓步節(jié)奏應(yīng)該是：5—3—2，絕對(duì)不能是：3-3-4。只有你的讓步幅度越來(lái)越小時(shí)，在對(duì)方的心理上會(huì)想到：你的底線已經(jīng)越來(lái)越接近了。而如果你的讓步幅度等量的話，在對(duì)手的印象中，你是還可以在讓步的。

    切記：在讓步的時(shí)候，你的讓步幅度越來(lái)越大。

    4、在交換中達(dá)成協(xié)議

    談判中，你的讓步不是無(wú)條件的。如果對(duì)方不是菜鳥(niǎo)的話，他也知道，他的讓步也不是無(wú)條件的。那么既然雙方的讓步都不是無(wú)條件的，也就是說(shuō)，讓步是可以交換的，是互換的。

    “王經(jīng)理，你看這樣，我們可以接受贊助費(fèi)2萬(wàn)元，但是我們可以考慮一下在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)給我們兩個(gè)堆頭�！�

    “這樣的話，我這里正好有兩個(gè)堆頭，一般來(lái)說(shuō)，收費(fèi)每個(gè)是5000元，如果你們有贊助費(fèi)的話，可以考慮兩個(gè)一起5000元，你們看看可以嗎？”

    這樣的話，雙方各讓一步，他的讓步是你所需要的，你的讓步也是他所需要的，各取所需，這樣的話，談判才會(huì)持續(xù)下去。

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