今年公司銷售代表擴招，從200多人到了500多人，人多了，管理跟不上，成了滋生懶惰的溫床，

人之初，性本懶－－談談銷售代表的管理

。比如和銷售代表約好了早晨七點半碰頭，去拜訪客戶，八點鐘銷售代表才到，理由是臨出門才發(fā)現(xiàn)我讓他提前準備的拜訪資料沒有復印好，急著先去復印資料了，我責問他，為什么昨天晚上不準備好？代表說，昨天晚上做客戶的家訪，回到家已經(jīng)晚上十點，太累了，實在懶得動，想著今天早晨早點起床再做，誰知道鬧鐘也不管用，沒鬧醒。

    作為一名大區(qū)銷售經(jīng)理，我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷售代表區(qū)域銷量分析表，明確要求應該包括如下項目：每一名銷售代表所負責區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個月的銷量，10年的月均銷量，11年月均目標銷量，銷量增長或下降原因分析，每一家區(qū)域終端銷量在前三位的重點客戶姓名，重點客戶相關情況分析等。大部分銷售代表都填寫的很詳細，分析的很清楚，也讓我對該代表所負責的區(qū)域市場情況，明年的期望目標一目了然，但也有很多銷售代表的表格填的很簡單，比如客戶分析一覽，都是同樣一句話“需要增加投入，繼續(xù)跟進維護”，一看就是復制粘貼的。問他為什么不認真填寫？代表的回答是，好麻煩，好費時間啊，懶得寫了。

    同樣的我要求每個辦事處每周開一次網(wǎng)絡會議，這一年下來，僅有長沙辦事處在堅持，我昨天晚上沒有和長沙辦的地區(qū)經(jīng)理打招呼，就直接上線，看到他們的確準時開始，匯報的內容也很具體，覺得很好，我最后送給他們長沙辦一句話：成功是堅持出來的，偉大是熬出來的！相信長沙辦一定會做的很好！問其他辦事處的地區(qū)經(jīng)理怎么沒有堅持，他們說：代表都覺得開網(wǎng)絡會議太麻煩，不如有什么事情直接電話匯報來的更快，更方便，他們也就默認了代表的說法，同意了，

管理資料

《人之初，性本懶－－談談銷售代表的管理》(http://www.szmdbiao.com)。要我說，不是怕麻煩，還是一個“懶”字在做怪，代表懶得上線，經(jīng)理也懶得組織。

    懶惰是滋生失敗的溫床，懶惰是落后的罪魁禍首。看到很多做不出業(yè)績的銷售代表，不是他們沒有銷售的技巧和方法，不是沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場的潛力，不是沒有主管和經(jīng)理的輔導幫助，關鍵是很多的道理和方法他們都知道，但不做到。有一句經(jīng)典的話說“可憐之人必有可恨之處”，說的真有道理，當一名銷售代表因為業(yè)績不好，要被公司解聘時，那個失落的樣子，看似可憐，實則可恨。

    懶惰是心理產(chǎn)生的一種厭倦情緒，懶惰的人通常會過得渾渾噩噩，將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個人如果不能克服這種不良行為，勢必會對生活、對工作造成一定的影響，甚至會影響自己的一生。天道酬勤，一個營銷員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來的。當懶惰成為一種習慣，就意味著這個人有很多潛藏的危機，暗藏的危害一旦爆發(fā)，就會給他帶來非常嚴重的影響。

    人之初，性本懶！人人都有惰性，從骨子里來看，我也不比他們勤快到哪里去，但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài)，堅持與懶惰做斗爭，與大家分享我的三點體會：