時至2011年，越來越多的藥店開始重視藥店多元化，并積極的尋求轉型，

健康適銷品采購的“鋤奸”行動

。但如何進行多元化采購，對所有藥店的采購人員頗為頭痛，到底采購什么樣的商品才能符合藥店專業(yè)化的形象？到哪里才能采購到即能帶來客流量又能帶來毛利額的多元化商品？為什么一些有特色的健康適銷品在門店賣場動銷率極差？………相信這些問題對身處這個行業(yè)的每一個采購人員都是頗為頭痛的問題。

    一個令人反省的案例：

    廣東某飲片生產(chǎn)企業(yè)剛剛開發(fā)的茶飲系列屬于藥食同源類商品，市場價格在25-35元之間，具有很好的市場潛力。為了盡快打開市場，其給連鎖藥店的銷售政策是：35扣供貨，保證連鎖的利潤率，供貨方式為直供，付款方式先款后貨方式……。該企業(yè)在與連鎖藥店的采購部進行溝通時，幾乎所有的銷售人員都遭遇到了采購部的“刁難”：“你們的產(chǎn)品供貨價太高了，25扣進行供貨吧，才能進入到我們的首推中”；“根據(jù)我們公司的規(guī)定，每一個品種進場費用×××元錢；如果你們培訓的話，請交培訓費用×××元錢”；“你們的結款方式我們接收不了，也不知道是否動銷，只能實銷月結”…………。

    上述案例相信在不少的健康適銷品供應商都遇到過。從連鎖藥店采購的角度講，壓低供貨價，增加營業(yè)外收入，占用供應商的資金等做法都無可非厚，但是問題的焦點是此種做法應該針對何品類供應商？新商品引進特別是健康適銷品做為一個新的品類，引入后，是否考慮到良好的動銷率、庫存周轉率及是否符合公司轉型方向的問題等，

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《健康適銷品采購的“鋤奸”行動》(http://www.szmdbiao.com)。因而站在連鎖藥店轉型整體的角度而言，采購部在操作健康適銷品應該向最近熱播的電視連續(xù)劇“鋤奸”一樣，在這個新品類中采購中避免如下誤區(qū)并采用適當?shù)摹颁z奸”行動來甄選：

    誤區(qū)1：只重視毛利率不重視毛利額的獲取

    現(xiàn)今，各連鎖藥店貨架的黃金陳列位上都陳列著高利潤的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的利潤率通常都在65%—80%之間。連鎖藥店的經(jīng)營者期望消費者對這些產(chǎn)品予以更多的關注并予以購買，但是事實并不像經(jīng)營者所想象的那樣，這些商品的動銷率比較低。更有甚者，有的商品從引進后，在貨架上陳列半年有余，只售賣出了10余盒而已。藥店貨架上的毛利率看著很高，但實際上獲利能力較低，究其原因之一與藥店采購部過多的關注商品的毛利率有關。

    “鋤奸”思路：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營就是要通過商品不斷的周轉來獲得進銷差價即利潤，而衡量一個商品對企業(yè)的貢獻度就要通過單位時間的周轉率和單位時間內獲得的毛利額這2個指標。毛利率僅僅能衡量商品進銷差價和商品的獲利能力，并不能衡量或者判定對企業(yè)的貢獻度大小。高毛利的商品只有售賣出去后，才能獲得相應的毛利額。

    “鋤奸”行動：健康適銷品尤為這樣，由于其不具有藥品的剛性消費者需求，也不具有快銷品的高動銷率，因而藥店如過多的追求毛利率，供應商則沒有過多的費用做門店促銷及消費者的拉動工作，其效果與現(xiàn)今高利潤藥品的銷售情況如出一轍，對該品類的發(fā)展也極為不利，更不符合藥店未來的發(fā)展方向。所以，藥店在采購健康適銷品時應更多的關注供應商的后期動作，而不應該把談判焦點放在毛利率上。