忙正月，耍二月，累死累活十二月，

旺季壓貨戰(zhàn)

。這是對生意人的真實寫照，也意味著一年中最旺的銷售旺季已經(jīng)來臨，而對于白酒行業(yè)來說尤其如此。對很多品牌來說，春節(jié)前兩個月的銷售會占到其整個年度銷售的50%以上，而之所以如此，除了春節(jié)前兩個月的正常消費確實比平時多以外，白酒企業(yè)在旺季來臨時開展的壓貨大戰(zhàn)才是其銷售突然間暴漲的真正原因。

    那么旺季來臨時企業(yè)為什么熱衷于壓貨？企業(yè)怎么樣才能夠打好這場旺季壓貨戰(zhàn)？不壓貨是否可行？下面我們就一一道來：

    壓貨的目的無非有這么幾點，一是擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；二是擠占市場份額，通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業(yè)的銷售；三是應對競爭品牌，對手在干這個活，我們不干，市場就會被競爭對手搶去；四是消化庫存，將一些平時不怎么動銷的邊緣產(chǎn)品借助這個旺季進行清理，要么一次性打包給經(jīng)銷商，要么作為壓貨的贈品送掉以清空不合理庫存；五是緩解企業(yè)經(jīng)營壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個月的辛苦度日期望在這個時候獲得回報。

    目的雖然清楚了，但怎么做好他呢？有哪些注意事項？

    一、 將貨壓給二批和零售網(wǎng)點

    那種在公司爭取政策后往一級商手里一交的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員是最愚蠢的做法，也說明這種區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員的不動腦筋或者就是根本不懂業(yè)務。當然，那種不打算在一家公司長期干下去的業(yè)務員不在此列，他是典型的借助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場怎么做的問題了。

    旺季壓貨就是要將一級商和企業(yè)的倉庫騰空，讓更多的網(wǎng)點借助企業(yè)的壓貨政策將貨物進行快速分流，讓更多的消費者能夠因此消費掉，講究的是點多面廣。如果僅僅是套一級商的錢，讓一級商吃政策而導致本來一兩個月就可以消化的貨物搞得大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場的正常推進和拓展，也占用了經(jīng)銷商的正常資金周轉，最終吃虧的還是企業(yè)和經(jīng)銷商。因此，一級商在旺季壓貨戰(zhàn)中要充分領會企業(yè)的意圖，更不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來臨時將貨物盡可能地進行點多面廣的 分流。

    筆者今年5月份在實施淡季逆向鋪市拓網(wǎng)點時曾對自己運作的某小瓶白酒給與了較大力度的鋪市政策支持，當初跟經(jīng)銷商約定是一個月計劃拓展800家網(wǎng)點，每個網(wǎng)點給予1~2件貨，本次鋪市最多給予1200件貨物，跟經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理都做了溝通，大家也非常認可。后來因為筆者的崗位變動，該活動就移交給另一個同事開展，該同事看到政策力度這么大，急于表現(xiàn)出成績，動員經(jīng)銷商一次性打了8000件貨物，將政策囤積在倉庫里。結果可想而知，前兩個星期我去拜訪該經(jīng)銷商時，大半年過去了，經(jīng)銷商倉庫里還有近4000件的貨物，該經(jīng)銷商也后悔不已，如果將這積壓的100多萬資金用于旺季（該經(jīng)銷商還做了飲料和啤酒）周轉，這貪圖回來的政策力度早就掙回來了，還不用占用這么多的倉庫并給付租金。所以，旺季壓貨時也是如此，廠家和經(jīng)銷商千萬不要貪圖一時的銷售和政策，以免將好事變成壞事，

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《旺季壓貨戰(zhàn)》(http://www.szmdbiao.com)。

    二、將貨壓給單位

    這個大家都好理解。年底時各個單位都要聚會，什么年終總結、年終考評、新年聚餐等，按照中國人的習慣，有什么值得紀念的就都會抓住機會吃一頓，尤其是吃飯、喝酒不用自己掏錢時更是積極響應。

    將貨壓給單位有一個好處就是不用擔心價格體系的崩潰，而且不用擔心造成退換貨（盡管也有這種現(xiàn)象，但都是個別的）。只是現(xiàn)在的白酒品牌都在做單位、做團購，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來越大，我們在將貨壓給單位時除了正常的客情維護，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈品的新穎與否、贈品為誰設計？該考慮單位里哪幾個關鍵人物的利益等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價格戰(zhàn)，這不但于事無補，可能還會帶來副作用，因為您將其中的利益鏈條打斷了。沒有了價格支撐，那些關鍵人物的好處誰給？那些贈品從哪里來？

    將貨壓給單位一定要設計好各個環(huán)節(jié)的利益，不要去做那種既得罪人自己又不占便宜的事情。給我們做廣告的一個小老板曾經(jīng)給我講了一件事，說是他們縣里面的某國營單位想做廣告，找了幾個廣告公司洽談，本來他也認為自己與負責該項目的負責人關系還算可以，對方并要求他按照單位要求做了一個示范招牌，讓他按照此標準報一個最低價格上去，結果他做好后報給該企業(yè)的最低價格為4000多元，含了開票和自己約10%的利潤，價格應該非常合理并且公道。令他意想不到的是，最后中標的竟然是報價高達16000元每塊的另外一家廣告公司，他覺得不可思議。實際上不是他不可思議，而是他沒有搞懂其中的套路，他把跟該企業(yè)做廣告看成與我們這種民營企業(yè)合作一樣對待，以為別人講究的同樣是價格和質(zhì)量，其它可以不考慮，他沒有作出具體情況具體分析，導致了自己競標的失敗。

    三、 將貨壓給酒店

    壓給酒店的貨一般以自己沒有買斷的酒店為主，或者就是那種適合酒店快速消費的小瓶酒為主。如果這個酒店本來就是企業(yè)或者經(jīng)銷商出了錢買斷或者有促銷員在推銷的酒店場所你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了，因為你壓得再多、力度再大也是需要你自己去慢慢賣掉，酒店根本不用擔心積壓。等于是企業(yè)對酒店的投入繼續(xù)加大而已，沒有什么實際涵義。但對于非促酒店和沒有費用投入的酒店如果能夠做到將貨壓給他們，酒店出錢買回來的貨就會想辦法推銷掉，這等于我們多了一些義務推銷員。

    一般來說，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標，選擇適合這些酒店銷售的產(chǎn)品來做壓貨活動才會吸引酒店的參與。同時，壓貨的贈品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈品相同，同時，針對酒店的壓貨可以將力度適當拉大，比渠道力度略大一些即可，關鍵是要考慮不能讓贈品快速變現(xiàn)并控制酒店的進貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價格體系。

    壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯(lián)手搞鬼。因為每個酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時也會反過來請酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向渠道，砸爛了市場價格。我們以前就吃過這樣的虧，因此，一定要控制貨物數(shù)量，了解該酒店的月度生意和真實銷售情況來進行貨物分配。