家居建材行業(yè)導購人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，可是家居建材產品來說，消費者的關注度比較低，大部分消費者對家居建材品牌普遍了解不多，

家居建材導購銷售技巧

。加上家居建材行業(yè)的銷售的特殊性，很少有人能夠對家居建材行業(yè)的銷售技巧做一個非常專業(yè)的定義。結合我這些年從事家居建材行業(yè)培訓的實際工作，以及眾多的來自家居建材行業(yè)一線的銷售經驗。我進行了簡單的總結，供大家分享。

    一、 如何迎接并留住顧客

    迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。

    1．直接詢問法

    做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

    ※第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

    這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶，

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    ※第二個問題：您了解我們的品牌嗎?

    導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。

    ※第三個問題：您對產品的風格有什么要求？

    對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

    2．邀請參與法

    由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

   

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    關于作者：

   

    崔學良：崔學良，圣象管理學院院長，上海交通大學EMBA特聘教授，吉林財經大學企業(yè)發(fā)展中心特邀研究員。專注于終端營銷管理戰(zhàn)略提升、終端消費者行為研究和終端實戰(zhàn)技能提升的研究、實踐和培訓工作。著有《家居建材店長實戰(zhàn)手冊》聯(lián)系方式：13801784088，郵箱：cuixueliang@126.com查看崔學良詳細介紹　　瀏覽崔學良所有文章