我們談市場發(fā)展的時候，論及最多的就是以點帶面，點面結(jié)合，在實踐中，我還得以點破面，

區(qū)域破壁：以點“破”面

    從市場營銷的角度來講，光是停留在“以點帶面”這個詞面，會有很多的失誤：

    1、許多區(qū)域自認(rèn)為終端銷量達到最大化，就拿這幾個終端去拼命地吹牛，用這些點去“帶面”，是否會會犯“以偏概全“的錯誤？

    2、“點”的狀態(tài)并不是不變的，在某個時間段上，點的“領(lǐng)袖“作用是否因市場變化后而失效了呢？

    筆者帶著上述的提問結(jié)合實際，談?wù)勛约旱目捶ǎ?/p>

    許多商家認(rèn)為，在一些商圈，銷量進入前三名就是成功了，成功的這層意思就這樣被量化成所謂的市場輻射點，市場經(jīng)理走到哪里，就說A店年進貨額多少，市場排名多少，B店每天的業(yè)績多少多少，C處開了多少多少店。。。。。。牛也吹過了頭！而實質(zhì)上，這些店也是短板隨處可見，要不就是形象不到位，要不就是人員管理缺乏人性化，還就是傳統(tǒng)做法，適應(yīng)新時尚新潮流的腳步不夠快，等等。

    業(yè)績是個硬道理，但銷量還只是個量，是質(zhì)的一個體現(xiàn)，但不能代表真正的實力，它是成功的必要條件。銷量的最大化，如果是區(qū)域總代的特殊人情支持造成的，而終端努力的成分比不上競爭對手，那么這樣的點能有輻射力嗎？如果是那樣，總代的人情帳也會透支了。

    筆者認(rèn)為，真正的成功的點應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)店鋪的打造，而不只是優(yōu)量。

    店鋪如何做到優(yōu)質(zhì)呢？

    比如核心終端的建設(shè)過程中，在店主實力、鋪位選擇、店面裝修、產(chǎn)品運營、促銷宣傳、團隊建設(shè)和銷售業(yè)績等方面進行考核，打造引領(lǐng)區(qū)域品牌發(fā)展的體系�，F(xiàn)在的競爭是贏在系統(tǒng)，而不是九十年代的某個環(huán)節(jié)就能做好生意，某個人情就會贏得成功。

    優(yōu)質(zhì)的點也會隨著市場變化的：

    在市場變化面前，優(yōu)質(zhì)店鋪的轉(zhuǎn)化有前進和倒退兩種方式，首先是良性的轉(zhuǎn)化，有5種主要的形式——————-

    1、優(yōu)質(zhì)店向更高核心競爭力店鋪的轉(zhuǎn)化；

    2、單店向多店、高（層）店的轉(zhuǎn)化；

    3、雙開間店向大店、旗艦店轉(zhuǎn)化；

    4、縣級店向地級市店的轉(zhuǎn)型；

    5、由粗化管理向精細(xì)化管理推進；等等，

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    還有一種就是消極的轉(zhuǎn)化：

    1、向差效率店轉(zhuǎn)化；

    2、多店向單店的退化；

    3、大店高店向小店的縮水，或好店被競爭對手挖走等等。

    點必須是優(yōu)質(zhì)的體系，在市場變化面前能與時俱進，這樣的點才能真正輻射到面，能克服競爭對手對自己的打擊。

    破就是突破管理瓶頸，顛覆過時的傳統(tǒng)做法，破就是擊敗對手，這就是核心競爭力的體現(xiàn)，所以，點的輻射力不僅有帶動作用，而且有打擊競爭對手的殺傷力，以點破面，是終端致勝的必需。

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    關(guān)于作者：

    鄭錦輝：資深營銷實戰(zhàn)專家，2006年中國杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人， “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創(chuàng)提出者，“鞋業(yè)專題”營銷策劃自由職業(yè)第一人”，從事市場營銷十年之久，在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場推廣、創(chuàng)新營銷、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。查看鄭錦輝詳細(xì)介紹　　瀏覽鄭錦輝所有文章　　進入鄭錦輝的博客