案例:

    雖說A企業(yè)已和當?shù)佧湹慢埖牟少徴労昧?9年合同，并將蓋過章的合作合同遞給麥德龍采購，但沒想到的是其采購部經(jīng)理和總監(jiān)卻以我公司產(chǎn)品結構不合理、產(chǎn)品同質化較多、產(chǎn)品包裝不符合賣場規(guī)定為由，拒絕了A企業(yè)產(chǎn)品進場!

    這可是A企業(yè)第一次遇到與采購簽好合同，卻又沒辦法執(zhí)行的情況！用A企業(yè)業(yè)務負責人的話說，“這不是明擺耍我嘛！”況且原先與A企業(yè)談判的賣場采購下周就要辭職了!究竟該怎么辦？一時間，A企業(yè)業(yè)務負責人陷入了困惑之中，

談好的合同變卦了怎么辦？

    任何事的發(fā)生，都有其產(chǎn)生的根源。而要想找問題的解決辦法，就得先找對根源。因此，對于A企業(yè)來說，首先就要搞清楚合同變卦的原因所在。只有弄清楚合同變卦的原因，才能“對癥下藥”。

    尋找合同變卦的根本原因？

    從以上案例看，合同僅是A企業(yè)在得到麥德龍采購認可后，單方面蓋了章。而麥德龍方面并沒有對采購與A企業(yè)所敲定的合同條款蓋章。這就味著，原來麥德龍采購所給企業(yè)的一切應允，都是該采購的個人所為，并不具有法律效應。從以上案例的描述可以看出，麥德龍的這個采購其實是在為自己打“小算盤”——由于其個人需求并沒在A企業(yè)得到充分滿足，所以該采購并沒有認真替A企業(yè)去爭取進場這個件事�？赡茉摬少徳缇妥龊棉o職的打算了，但由于A企業(yè)一直缺乏這方面的警覺，并沒有想方設法在談判過程中接觸上他的上司，終于讓自己陷入了進退二難的境地。

    很多時候，導致供應商與采購溝通不暢的原因，并不是出在供應商方面，而是出在賣場內部——賣場內部微妙的人事爭斗。而作為供應商的你，此時恰好成了其斗爭的“工具”而已。而這些因素，自然是供應商無法杜絕的。因此，要想避免這種無謂的“政治犧牲”，供應商就得提前做好最壞打算，防患于未然，

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    供應商如何才能防患于未然？

    從合作誠信上尋找合作理由

    從以上案例中可以看出，那個麥德龍采購很可能本身就有辭職的打算，只不過是想在走之前“撈上一把”而已。所以，該供應商也自然就成了其為自身謀取益的“犧牲品”。因此，作為供應商你在找麥德龍商洽此事時，可以將該采購的腐敗說出來，以爭取賣場對自己的同情。但需要注意一點的是，在與麥場高層談及此事時，決不要采取“落井下石”的姿態(tài)，將責任全部歸到采購身上。只需向管理層表明自己是一個受害者，完全是出于想跟麥德龍做生意的誠意而被采購利用了，并盡可能在態(tài)度上求得對方對自己的同情。

    也就是說，不要只控訴采購個人，而應上升到企業(yè)的高度。通俗地說，該事件并非一個采購的問題，而事關麥德龍的誠信和信譽問題。而賣場的誠信和信譽，則事關所有供應商群體對賣場的合作信心——這才是賣場的“軟肋”所在。

    關于作者：

    黃靜：黃靜，賣場后臺系統(tǒng)設計專家，零供關系課題研究者。十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。查看黃靜詳細介紹　　瀏覽黃靜所有文章　　進入黃靜的博客