本期主持：劉會(huì)民
參與討論嘉賓：智達(dá)天下營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長張學(xué)軍
武漢黃鶴樓酒業(yè)集團(tuán)恒源實(shí)業(yè)總經(jīng)理周春
湖北麻城金盛裕商行總經(jīng)理馮峰
湖北志群商貿(mào)公司總經(jīng)理陳志群
主題背景：在經(jīng)營過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到產(chǎn)品不能動(dòng)銷困惑，
解惑動(dòng)銷
。比如新品入市，貨能鋪下去，但很難賣出去。還有一種情況是該做的促銷都做了，但促銷之后不能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。經(jīng)過努力產(chǎn)品動(dòng)銷了，市場火了，但是動(dòng)銷不能持久�？傊痪湓挘a(chǎn)品最終沒有實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。那么問題出在哪里？推動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷的力量在何處？促銷不是手段而是策略
促銷不是一個(gè)技術(shù)問題，而是一個(gè)策略問題；促銷活動(dòng)光有力度不夠，還要想辦法把力度釋放出來。
主持人：可以說產(chǎn)品不動(dòng)銷，我們的銷售就沒有意義，前期付出的努力就沒有得到回報(bào)。今天我們就產(chǎn)品動(dòng)銷這個(gè)話題進(jìn)行探討，希望通過本次探討，大家能找出產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的原因所在。
馮峰：動(dòng)銷這個(gè)問題一直讓我們很困惑。去年公司接了一個(gè)新品，為了推廣成功，我們下了很大力度，在酒店和商超都做了促銷活動(dòng)。可以說，該上的促銷都上了，該想到方法都想了，該為消費(fèi)者提供的服務(wù)也提供了，甚至我們夏天送電扇，冬天送棉手套。員工們也很用心，但促銷之后就是不能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，這讓我們很迷茫，是不是該堅(jiān)持下去？
張學(xué)軍：在開展一個(gè)促銷活動(dòng)前，首先要明確是促銷的目的是什么？要針對(duì)哪些群體，要解決什么問題？如果這些想不清楚，大面積的做促銷收效甚微，并且會(huì)越做越困惑，
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《解惑動(dòng)銷》(http://www.szmdbiao.com)。另外促銷不是一個(gè)技術(shù)問題，而是一個(gè)策略問題。我們常說的營銷4P，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，為什么要把促銷放到最后呢？我認(rèn)為，在做促銷之前，先要考慮前三個(gè)要素。因此促銷一定是放在大的營銷系統(tǒng)中去做的，而不是一個(gè)孤立的行為。促銷的本質(zhì)我認(rèn)為是變著花樣和消費(fèi)者做游戲，而并非簡單的賣酒。因此一定要關(guān)注消費(fèi)者的需求，這個(gè)需求就是促銷的核心發(fā)力點(diǎn)。在促銷形式上，要注意新奇、有趣、易操作三個(gè)要點(diǎn)。拿黑土地來說，第一次在酒里放打火機(jī)，并把這種形式做到了極致，因此迅速撬開了市場。砸金蛋活動(dòng)在別的省份做過，但在河北山莊是第一家做，很新穎，這個(gè)活動(dòng)新穎有趣味性，直接促進(jìn)了山莊的動(dòng)銷。看到農(nóng)夫果園，消費(fèi)者就會(huì)想起“喝前搖一搖”這句廣告語，這也是一種促銷方式，它讓人們感受到了趣味性。最后一點(diǎn)，促銷活動(dòng)要容易操作。以前我們?cè)诤颖笔袌鲎鲞^“喝酒贈(zèng)電腦體育彩票兌換卡”活動(dòng)，可以說創(chuàng)意很好，但是當(dāng)時(shí)體育彩票的銷售網(wǎng)點(diǎn)不多，另外很多銷售點(diǎn)不知道這個(gè)活動(dòng)，結(jié)果活動(dòng)沒有達(dá)到預(yù)想的效果。除此之外，在促銷活動(dòng)開展過程中，還要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。我們項(xiàng)目組做過一個(gè)促銷活動(dòng)，在煙酒店進(jìn)行產(chǎn)品陳列，按陳列推頭的大小贈(zèng)送不同數(shù)量的酒，規(guī)定只要陳列一個(gè)月，這些酒就贈(zèng)給煙酒店。執(zhí)行了一段時(shí)間我們發(fā)現(xiàn)，陳列得不錯(cuò)，但就是沒有動(dòng)銷。因?yàn)槲覀儧]有提前和店老板說，銷出去一定數(shù)量的酒還有額外贈(zèng)送。后來，執(zhí)行人員和店老板說，三個(gè)月賣出去50箱就贈(zèng)1箱，實(shí)際這也是不合理的。因?yàn)橐粋�(gè)新品在三個(gè)月內(nèi)很難銷那么多，達(dá)不到這個(gè)數(shù)量，店老板們還不如就拿陳列贈(zèng)送呢。所以，一個(gè)促銷活動(dòng)光有力度不夠，還要想辦法把力度釋放出來。主持人：對(duì)于促銷這個(gè)問題，張老師舉了很多實(shí)戰(zhàn)的案例。實(shí)際上一個(gè)成功的促銷活動(dòng)一定是建立在對(duì)消費(fèi)者關(guān)注上，這樣才能找到促銷的發(fā)力點(diǎn)，這個(gè)發(fā)力點(diǎn)找到了，選擇了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，促銷之后才能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。