在網(wǎng)上采購(gòu)論壇中看到 “采購(gòu)談判技巧XX招送你！趕快接招”的文章，已經(jīng)不是第一次看到了，據(jù)說(shuō)是 從某家跨國(guó)超市傳出來(lái)的用于培訓(xùn)采購(gòu)員的，

采購(gòu)談判招數(shù)的誤區(qū)

。細(xì)看之，感到十分容易讓采購(gòu)新手陷入誤區(qū)。因?yàn)椴少?gòu)談判沒(méi)什么太多竅門好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息；二是十分依賴采購(gòu)員個(gè)人的才干和意愿，而這個(gè)才干是基于對(duì)人的觀察了解及一語(yǔ)道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來(lái)總結(jié)成XX招，其結(jié)果只能是誤人。

    且看這些招數(shù)的荒唐之處：

    1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

    駁：一個(gè)不喜歡合作者的合作必然是一個(gè)貌合神離的合作，桌面下充滿了欺詐。如果你既沒(méi)有足夠的信息，又對(duì)別人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。

    2、要把銷售人員作爲(wèi)我們的頭號(hào)敵人。

    駁：很多時(shí)候采購(gòu)員需要“頭號(hào)敵人”幫助才能解決緊急供貨等問(wèn)題。把銷售員當(dāng)頭號(hào)敵人，而又沒(méi)有能力掌控局面的采購(gòu)員是最蠢的采購(gòu)員。

    3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

    駁：用過(guò)一次就不再靈了。一次之后，對(duì)方報(bào)個(gè)高價(jià)，再萬(wàn)般乞求，除了能夠滿足采購(gòu)員無(wú)恥的虛榮心，對(duì)企業(yè)一點(diǎn)好處都沒(méi)有。

    4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！

    駁：怎么看都像是銷售員的口號(hào)，

管理資料

《采購(gòu)談判招數(shù)的誤區(qū)》(http://www.szmdbiao.com)。采購(gòu)員不是努力就能干好的，才干是天生的。

    5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

    駁：銷售員可以隨時(shí)看你的信息狀況停止折扣。最低價(jià)本來(lái)就是相對(duì)的。不斷要求更多的采購(gòu)員往往是對(duì)市場(chǎng)情況不了解才這么做，其行為讓銷售員立即明白你啥也不懂。

    6、永遠(yuǎn)把自己作爲(wèi)某人的下級(jí)，而認(rèn)爲(wèi)銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。

    駁：這招是銷售員常用的。采購(gòu)員用這招只能讓銷售員認(rèn)為你啥都決定不了，從此給你永遠(yuǎn)報(bào)高價(jià)，然后等你的上級(jí)來(lái)還價(jià)。

    7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)爲(wèi)他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

    駁：如果這個(gè)銷售員真的去請(qǐng)示了上級(jí)才獲批準(zhǔn)。新的要求將使他難以再向上級(jí)開(kāi)口，或者他的上級(jí)認(rèn)為他不可靠，從此他將只能獲得較高價(jià)的授權(quán)，吃虧的還是采購(gòu)。

    8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。

    駁：怕的就是沒(méi)有大智，卻裝出一副傻瓜相，給對(duì)方一個(gè)不騙你白不騙的感覺(jué)。

    9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

    駁：讓步與否不是取決與對(duì)方，而是自我考量是否可以通過(guò)主動(dòng)在某方面讓步，獲得更有利于降低總成本的條件或者建立長(zhǎng)期關(guān)系。

    10、記�。寒�(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

    駁：關(guān)鍵不是注意對(duì)方要給你什么，而是你要什么才能最大限度降低總成本。否則很有可能是撿了芝麻，丟了西瓜。