大多數(shù)廠家是希望能持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng)，成為中國(guó)第一，然后就是世界第一••••••成為行業(yè)里的一哥，
換個(gè)角度看待經(jīng)銷商為什么不愿意做大
。某種意義上來說，所謂行業(yè)一哥，也是在成就廠家老板自己的皇帝夢(mèng)。廠家要持續(xù)發(fā)展，自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上。具體說來，就是需要經(jīng)銷商能及時(shí)的更新思路，加大投入，配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng)，最好的結(jié)果是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。
希望歸希望，現(xiàn)實(shí)情況中卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家所設(shè)定的路子來，要么舍不得投入，不增加員工，不拓展渠道和區(qū)域，不增加終端鋪市覆蓋，或者干脆就是不提升銷量，每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成。即便是明顯有提升空間的市場(chǎng)，死活就是不肯提升業(yè)績(jī)。
這實(shí)在讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼，專家 ，樣板示范，能使得招都使上，實(shí)在不行就換經(jīng)銷商。有些廠家老板實(shí)在想不明白，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做的認(rèn)真點(diǎn)，增加些投入，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量，多賣多賺呀。
廠家是廠家，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商。廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量，不肯做大，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的。但是，廠家認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個(gè)問題的嗎？筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷商，筆者就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個(gè)問題。當(dāng)然，我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷商而已。
經(jīng)銷商之所以不愿意做大，具體的來說就是加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和增加銷量，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素：
1． 成本的因素
從廠家的角度來算，銷量提升必然會(huì)帶來利潤(rùn)的提升，賣的多肯定賺的多。其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這里是不成立的。因?yàn)殇N量的提升，對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最后要的是凈利。毛利的提升不代表凈利的同步提升，因?yàn)檫@里面還有個(gè)成本的問題在里面。業(yè)績(jī)?nèi)羰且嵘�，這經(jīng)營(yíng)成本肯定是要同步提升的，
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《換個(gè)角度看待經(jīng)銷商為什么不愿意做大》(http://www.szmdbiao.com)。由于國(guó)內(nèi)私營(yíng)經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差，這管理水平直接決定了成本控制能力，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量，成本馬上就會(huì)上升。而且，成本上升的速度往往會(huì)超過毛利提升的速度，到最后，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升，但凈利卻在年年下降的情況來。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提升業(yè)績(jī)，對(duì)經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒什么好處。2． 先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性
提升銷量不是表個(gè)決心就行了，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入，例如增加人員、增加車輛、增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入。也就是說，這些投入要在先投下去，然后再回收。問題是，這前期投入下的錢，后期一定賺的回來嗎？若是賺不回來不是就虧了？再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？廠家更換經(jīng)銷商怎么辦？廠家自身出問題怎么辦？誰(shuí)來保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益？從安全的角度來說，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點(diǎn)，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回報(bào)，賺更多的錢，在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間，至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟，生意太小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，咱冒不起這個(gè)險(xiǎn)，甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略，比不得廠家家大業(yè)大，強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一，即便是前期投的錢打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。
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潘文富：私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國(guó)最大的經(jīng)銷商課題庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細(xì)介紹 瀏覽潘文富所有文章 進(jìn)入潘文富的博客