今天在北京給某企業(yè)講課，這個企業(yè)的焦點問題是“我是中國名牌，馳名商標，就是找不到經銷商,或者是找不到好的經銷商”，

名牌產品，為什么經銷商不愿意賣？

    霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大門�？h內有城東湖和城西湖，景色宜人，人杰地靈。解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱，雪花啤酒在這里可謂是要品牌有品牌，要銷量有銷量，但這個美麗的縣城距金星啤酒信陽公司僅有150多公里，也在啤酒銷售半徑，因而拿下霍邱，對金星來講也是勢在必得。那么如何在在雪花強勢品牌下，找到合適的經銷商呢？確定好產品結構，做好方案，帶著方案找客戶

    07年冬天，通過深入調研市場，根據雪花產品的產品結構，金星啤酒確立了三組產品

    （1）新一代、金質定為第一主推產品，

    （2）金星之光、新一代小麥啤、經典做為第二主推。

    （3）鮮菠蘿為差異化產品

    鮮菠蘿產品是雪花和其他公司沒有的產品，非常有賣點（1）白瓶包裝，菠蘿口感。（2）適合公務員、司機、婦女、兒童等消費。（3）通路利潤比較合理，經銷商毛利可以得到3元/包。（4）營銷方案是選擇300家網點，每家網點在春節(jié)期間，免費品嘗30包活動，在一個月內利用此項活動鎖定網點。（5）在進行免費品嘗的同時，宣傳公司的經典筐，隨時跟進進行有效產品補充。（6）金星配有2名業(yè)務員全程幫扶，計劃在3個月內建立350家以上網點。

    產品確立后，公司把縣城內的高士堂作為第一客戶，原因是，其一他有30多歲，年輕有思路敢于挑戰(zhàn)。其二，喜歡接受新事物，金星的菠蘿啤很適合。其三現在他處于發(fā)展階段，愿意和公司打交道。

    經過兩個月的談判，金星啤酒有兩條很吸引他，就是金星的鮮菠蘿及鮮菠蘿的利潤空間。為了大力推廣果啤，有三部車上專門改了箱貼：“今年過節(jié)喝什么？金星果啤”。三輛車成為流動的廣告，

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    在公司的幫扶下，經過07—08年金星鮮菠蘿成為霍邱的一道亮麗的風景線。在高士堂逐漸發(fā)展起來的時候，花園鎮(zhèn)的王國強、縣城的賈成兵，廟崗的鄧玉寶等五個客戶加盟了過來。

    總結這個案例不難得出，在強勢品牌下找客戶要（1）分析主流品牌的優(yōu)劣勢，重點是產品結構，產品結構分析清楚了，要在他們的基礎上“順著腿來搓繩”，找出那些產品與他們相對應。（2）做好方案，帶著“贏利方案”和客戶談判。好多業(yè)務員，就是拿著產品去找客戶，把產品說的比什么都好，但客戶就是不知道，賣你的產品一年“能贏利多少”。這一點對于找到好客戶至關重要。

    改變找客戶的誤區(qū)

    找客戶要避免一個誤區(qū)，不要一味地去發(fā)展當地比較大的客戶，尤其是啤酒行業(yè)。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒經銷商，很少在短時間內換牌子。因而在強勢品牌下找經銷商最好的辦法是發(fā)展當地的二流客戶，或者大品牌的二批戶。

    （1） 二流客戶一般是求發(fā)展的，愿意代理名牌產品，對利潤要求不高，主要利潤是發(fā)展網絡，他們往往把發(fā)展網點看的很重，因此在和這些客戶談判是重點放在“發(fā)展網點”上，給他們樹立“網點就是財富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱縣不是什么大戶，二流也算不上，關鍵他是“求發(fā)展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通過與他的合作，在霍邱烘托了氣氛，增加了金星的知名度，又有幾個新經銷商加盟，達到了與高士堂合作的目的。

    （2）發(fā)展大品牌的二批戶，也是找到好客戶的一個好辦法。這些二批戶受總經銷的制約，無法發(fā)展壯大，而且利潤很薄，公司對他們也不重視。他們做的再大，也沒有成就干，他們就是給“大經銷商做的”，這種思想一致壓抑著他們。因而，這些客戶他們一致在尋找機會，以求發(fā)展。金星在霍邱發(fā)展汪國強就是一個典型。

    汪國強的主要區(qū)域是從霍邱的孟集鎮(zhèn)到花園鎮(zhèn)。這一代方圓80公里，由于在城東湖，與壽縣交界，交通不太便利，這里市場潛力巨大，夏天旺季，誰配貨收瓶及時，誰就能贏得市場。汪國強原來主要是某品牌的二批，他的總經銷給灌輸的思想“和廠家不好打交道”，“廠家押賬”等，在這種高壓下，汪國強一致“沒有敢越雷池半步”。自從他看到金星在霍邱發(fā)展的很快，又通過他對公司的考察，不像他總經銷商說的那樣“不好打交道”，就迅速地與金星簽訂了合同。通過一年的合作，這片市場金星很快成為第二品牌。