終端賣場是將產(chǎn)品送達(dá)消費者手中的最后一站，其經(jīng)營的產(chǎn)品品項是否齊全、產(chǎn)品陳列如何、經(jīng)營氛圍構(gòu)建得怎樣、客戶和消費者服務(wù)做得怎樣都直接影響著終端賣場的銷售效果，

樣板場的建設(shè)思路

。而樣板店則是能充分發(fā)揮這種銷售效果的終端賣場。其應(yīng)具有獨特的：企業(yè)文化內(nèi)函、能樹標(biāo)立桿、形像統(tǒng)一、輔助物料使用規(guī)范、氛圍濃厚、銷售良好、產(chǎn)品爆光度強(qiáng)、以點帶面的作用�。ㄔ谶@里我們所說樣板店只局限在終端零售賣場）如何建設(shè)樣板店，使其能更好的成為“好家風(fēng)”產(chǎn)品的展示平臺，并為消費者提供更便捷的服務(wù)，是我們在做市場推廣和渠道建設(shè)所要達(dá)到的目的。在做市場推廣時，單位面積銷售量的效益也就是商品“單品貢獻(xiàn)”度是我們首先要考慮的，有了這一目標(biāo)，我們在進(jìn)行樣板店建設(shè)時就會有跡可尋，并隨著此項活動的逐步深入,其起到的標(biāo)桿作用也將越來越明顯，會有越來越多的樣板店客戶從中收益。從而也會吸引更多的客戶與我們合作，互惠共贏，成為我們的VIP樣板客戶，最終形成遍地開花的效果。

    一、樣板店對區(qū)域和品牌的影響

    隨著市場銷售渠道多元化特征的日趨明顯，根據(jù)各個區(qū)域消費市場的特點走區(qū)域化品牌發(fā)展之路，應(yīng)成為我們的主要發(fā)展方向。通過對市場競爭的深入分析， 找出該區(qū)域的龍頭品牌，制訂相應(yīng)策略，使自身產(chǎn)品成為市場的核心競爭品牌是各個企業(yè)追求的目標(biāo)，而我們就是要努力爭做這個龍頭品牌。

    樣板店為區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品建立了一個形象平臺，使區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品和服務(wù)的品牌價值形象得到提升，大大增強(qiáng)了區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的比較競爭優(yōu)勢。區(qū)域品牌的知名度、美譽度得到了擴(kuò)散，區(qū)域內(nèi)我們產(chǎn)品的綜合競爭力大大提高。區(qū)域市場發(fā)展的直接目標(biāo)是提升產(chǎn)品的市場占有率。產(chǎn)品品牌是否是強(qiáng)勢品牌，是否具有強(qiáng)的市場滲透力，都將成為影響區(qū)域競爭的重要因素，因此，我們應(yīng)利用好當(dāng)前的有利契機(jī)，加強(qiáng)樣板店的推進(jìn)力度，夯實基礎(chǔ)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場復(fù)蓋面和消費頻率。

    二、樣板店的現(xiàn)狀和發(fā)展

    品牌是區(qū)域產(chǎn)品發(fā)展的強(qiáng)大動力，也是區(qū)域參與市場的核心競爭力。由于產(chǎn)品在區(qū)域競爭中需要一個最活躍、最形象的展示平臺，而樣板店正是這樣一個平臺。在品牌的建設(shè)中將起到加磚添瓦的作用，成為區(qū)域品牌發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動力和推進(jìn)器。尤其對成長中的品牌更是如此，它具有非凡的銷售能力和擴(kuò)展能力，同時它也為消費者提供了一個傳遞信任、品位與追求的載體。

    目前，由于受行業(yè)營銷和管理水平的限制，市場創(chuàng)新意識差強(qiáng)人意。從市場競爭格局看，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。主要表現(xiàn)在操作模式上，這些企業(yè)將在別人處的操作模式生搬硬套，并用砸費用搶堆頭、搶N架、搶貨架、壓貨等手段來換取銷量、賺取利潤，最終因產(chǎn)品滯銷，成本高騎，舉步維艱。更未能建立一套行之有效的運作管理制度，也沒有做好階段性產(chǎn)品推廣規(guī)劃，而是隨意性操作，其結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳。

    樣板店在建設(shè)過程中，必須要有一套針對性的操作管理方法，其對管理或跟進(jìn)維護(hù)都有一定的要求，特別是人員跟進(jìn)、階段促銷計劃和客情關(guān)系等都必須有其獨特性，

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《樣板場的建設(shè)思路》(http://www.szmdbiao.com)。這也是為什么現(xiàn)在很多模仿跟風(fēng)型的產(chǎn)品對樣板場建設(shè)無法堅持延續(xù)的原因之一。樣板場在整個市場推廣和品牌創(chuàng)建過程中起著重要作用，同時自己也將在其中受益。它將加快品牌成長速度，優(yōu)化與完善企業(yè)產(chǎn)品品項的推廣，有利于企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域的競爭，以此來適應(yīng)市場新的發(fā)展愿景，逐步提升產(chǎn)品形象，大力提高單店效益。在終端規(guī)范化做產(chǎn)品陳列的同時，配合店內(nèi)POP宣傳和產(chǎn)品推廣，對品牌的提升和產(chǎn)品的銷售會起到極大的促進(jìn)作用。

    隨著市場的不斷發(fā)展成熟和終端管理水平的提高，各路競品對終端的重視程度也在逐步加強(qiáng)，樣板場建設(shè)終將會成為熱點。因此我們要搶先一步，有選擇性的對終端進(jìn)行包裝、規(guī)范化操作、統(tǒng)一形象，搶占先機(jī)，并不斷的總結(jié)經(jīng)驗，改進(jìn)思路，形成自己固有的模式進(jìn)行推廣。當(dāng)然，在有限的終端資源和費用投入的情況下，如何才能做好樣板場建設(shè)，是我們應(yīng)該不斷深入研討和總結(jié)的課題。下面就本人在終端樣板店建設(shè)過程中的點滴體會與大家探討。

    三、樣榜店的目標(biāo)客戶

    1、信譽好

    2、人氣好

    3、潛力好

    具備以上三好的、經(jīng)營面積在800平方米以上的終端賣場均可成為我們的樣板店合作目標(biāo)客戶。

    四、談判前的準(zhǔn)備工作

    在與客戶洽談前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，做到知已知彼，掌握談判的主動權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：

    1、同類品牌競爭態(tài)勢和數(shù)量；

    2、預(yù)估需投入費用和產(chǎn)出率；

    3、場內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況；

    4、按現(xiàn)有規(guī)模條件能爭取到多少陳列資源；

    5、競品在該場的銷售價格、銷售情況和投入情況；

    6、對超市的組織結(jié)構(gòu)、談判方權(quán)力的大小和談判的程序；業(yè)務(wù)員都要有所了解；

    7、位置選擇

    最好的位置是在入口處一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同類區(qū)域第一位置，其他如：N架、堆頭位置必須要在主通道或是人流頻率最高、曝光度最強(qiáng)的地方；

    8、在場內(nèi)陳列位置有限的情況下，可以用什么方法來增加陳列面積；（比如：收銀臺旁、向陽的貨架邊或柱子拐彎處等地方，在不影響超市通道的情況下可與對方協(xié)調(diào)，打一些小型堆頭陳列小量裝產(chǎn)品。其實在超市內(nèi)有很多地方是可以被挖掘利用出來的，只要你稍加留意。但一定要與主管人員協(xié)調(diào)好，以免發(fā)生誤會，影響客情）

    9、預(yù)計最差的談判底線和效果；

    10、了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品要求，以便在做促銷計劃時，針對該賣場做到“量身定做”，增加計劃吸引力；