大部分營(yíng)銷者沒(méi)有關(guān)注到貨架爭(zhēng)奪對(duì)銷售的重大影響，只是將品牌信息傳播出去就完事了，他們認(rèn)為那是企業(yè)執(zhí)行的事，
貨架空間的銷售
。實(shí)際上，這一塊的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)爭(zhēng)更加隱秘與殘酷，是當(dāng)今做消費(fèi)品營(yíng)銷企業(yè)工作中的重中之重。有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)很清楚，現(xiàn)在零售商比生產(chǎn)商要牛氣的多，零售商們幾乎控制著產(chǎn)品的銷售節(jié)奏與命運(yùn)，生產(chǎn)商如果沒(méi)有與零售商的緊密合作，大部分情況下，生產(chǎn)商的產(chǎn)品都會(huì)慢慢消失在貨架之中。所以，與零售商的合作，實(shí)際上是增加了生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷量，而不僅僅是把生產(chǎn)商的要求強(qiáng)加給零售商，零售商們有自己的想法，他們會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，在終端貨架上對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行優(yōu)化和組合，并不因?yàn)樯a(chǎn)商的品牌而有所順從。此時(shí)，生產(chǎn)商的品牌形象只是浮在表面上的一種視覺(jué)或氛圍。其實(shí)，產(chǎn)品動(dòng)銷起決定作用的還有顧客的消費(fèi)意識(shí)和使用方式。
當(dāng)下時(shí)常發(fā)生的現(xiàn)象又告訴我們，當(dāng)我們想去某個(gè)賣場(chǎng)去購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，即便是定好為某個(gè)品牌，但到了賣場(chǎng)以后，多半會(huì)是因?yàn)橘u場(chǎng)的布局與產(chǎn)品的多樣性，或者是使用的方便性，價(jià)格的選擇性，而改變了原來(lái)的（產(chǎn)品）品牌選擇。這就是為什么有些品牌并不強(qiáng)大，但它們?cè)谪浖芸臻g的布局得好，就能賣得好的原因，
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《貨架空間的銷售》(http://www.szmdbiao.com)。老干媽沒(méi)有什么品牌影響力，豆豉魚也沒(méi)有什么廣告宣傳，卻一直是各類貨架中的暢銷產(chǎn)品，其主要的原因就是在貨架上的高空間占有率。另外，產(chǎn)品的分類要求也很重要。比如，最近上市不久的采幽沐浴露，盡管廣告做的很好，人群告知面很廣，但在貨架上的地位很低，甚至你都無(wú)法找到它的具體位置。我曾到北京京客隆去購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，由于分類不清，都不知該如何說(shuō)，我說(shuō)買沐浴露吧，那是洗澡的。那么，洗私處的該如何說(shuō)，問(wèn)了半天，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，你以后說(shuō)買洗液就可以了。果然，我看到該產(chǎn)品就放在女性潔陰產(chǎn)品一起，而且是貨架的最低層。這樣的產(chǎn)品營(yíng)銷，你還能只望它有好的效果嗎？甚至，我問(wèn)采幽這個(gè)產(chǎn)品名，導(dǎo)購(gòu)員立碼回答：“沒(méi)有”。這就是很多產(chǎn)品在貨架上命運(yùn)�？v然產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑プ龅娘L(fēng)風(fēng)火火，但生產(chǎn)商的產(chǎn)品依然賣不動(dòng)。況采幽這個(gè)產(chǎn)品可以男女都適用，但在傳播當(dāng)中，已經(jīng)歸類為一個(gè)女性化產(chǎn)品了。這都是產(chǎn)品分類與貨架管理出現(xiàn)的重大問(wèn)題引發(fā)的銷售困境。
因此說(shuō)，顧客對(duì)產(chǎn)品分類的認(rèn)知與貨架擺放的引導(dǎo)，及生產(chǎn)商對(duì)新品類產(chǎn)品的演示，對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品的銷售起到了核心性的作用。