一直以來，在商業(yè)領域存在著一種誤解：如果能爭取最優(yōu)的商業(yè)交易條件，那么就能取得最優(yōu)的商業(yè)利益，

最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益

。但是，從實踐證實，其實大謬不然。“最優(yōu)的商業(yè)條件”可以近似地理解為”最強勢的交易條款”。其核心條款為：

    1、 上架交易費用：零售企業(yè)盡可能多收，工業(yè)、商業(yè)企業(yè)盡可能少交；

    2、 毛利：下游企業(yè)盡可能要求上游供貨企業(yè)多讓度一些毛利，上游企業(yè)則反之；

    3、 結款方式：下游企業(yè)希望可以延遲付款，但上游供應企業(yè)則希望能拿到現款；

    4、 售后服務：下游企業(yè)希望上游盡可能包退包換，上游供應企業(yè)則希望不退不換；

    5、 促銷費用與返利：下游企業(yè)盡可能多爭取，上游企業(yè)則希望盡量少付；

    在這些交易條款的磋商過程中，是否能夠取得最優(yōu)（強）的商業(yè)條件，則是由這些企業(yè)的實力與話語權決定的。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，從上到下的醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售三個子行業(yè)，對整個行業(yè)的商業(yè)條件的話語權應首推醫(yī)藥零售、其次為醫(yī)藥流通、再次為醫(yī)藥工業(yè)。很顯然，醫(yī)藥零售業(yè)擁有最強勢的話語權，除個別頂尖的供應企業(yè)外，基本上無法與其進行平等地對話與合作，必須接受其開出的合作條件，必須使用其提供的“格式化采購合同”作為“標準”合同而供應商只能選“Yes”或“No”，這樣，醫(yī)藥零售業(yè)就可以利用其優(yōu)勢的市場地位獲取更為有利的商業(yè)交易條件，即盡可能最優(yōu)的商業(yè)條件。

    那么，最優(yōu)的商業(yè)條件是否能夠獲取最優(yōu)的商業(yè)利益呢？從以下三組數據來看，答案顯然是否定的。

    A、2007年百強企業(yè)利潤率分布 《中國藥店：2008年百強零售企業(yè)排行》

    百強企業(yè)利潤區(qū)間　占比

    5%以上　　　　　26%

    5%-4%　　　　　4%

    4%-3% 　　　　 5%

    3%-2%　　　　　21%

    2%-1%　　　　　26%

    1%-0%　　　　　18%

    根據此數據進行加權平均得出平均利潤率為2.27%；

    B、根據《醫(yī)藥經濟報》2008年09月12日，提供的《2007年全國醫(yī)藥流通企業(yè)百強重點分析》一文提供的數據，2007年全國流通企業(yè)百強的平均利潤是7.89%；

    C、根據SFDA南方經濟研究所提供的數據，2007年醫(yī)藥工業(yè)的平均利潤率是9.83%；

    由此觀之，獲得的商業(yè)條件“最優(yōu)程度”依次是：零售企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、工業(yè)企業(yè)最次，而獲得商業(yè)利益（以毛利率來衡量）“最優(yōu)程度”依次是：工業(yè)企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、零售企業(yè)最次，

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《最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益》(http://www.szmdbiao.com)。也就是說，商業(yè)條件強弱與商業(yè)利益的高低正好成反比：

    這個現像是令為費解的，因為他有點不合邏輯，這就像國際貿易中的“里昂惕夫之謎”的理論一樣。但我們并不能由此得出“商業(yè)條件越弱則商業(yè)利益越高”的荒謬結論，也許造成這種現象的原因是由于行業(yè)內部的競爭及結構性因素所造成的。但是有一點必須認可，那就是“最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益，這是勿庸置疑的。

    認識到這一點，我們在商業(yè)談判與商業(yè)合同應當設置“合適”而不是“最優(yōu)（強）”的合同條款。也沒有必要因為取得了最優(yōu)的合同條款而沾沾自詡。這樣只能獲得心理上的暫時“安慰”與“自我感覺良好”。因為這樣做的最大機會成本就在于商業(yè)機會的喪失。