經(jīng)銷商要做獨(dú)家代理
3月，我公司總部，
收拾賒欠的爛攤子
。經(jīng)我公司M市分公司的王經(jīng)理介紹，張君第一次和我見面。這時(shí)我公司在K市建廠進(jìn)入尾聲，即將投產(chǎn)，新聞和廣告都上了。M市距離K市只有百十公里，是務(wù)必拿下的家門口市場(chǎng)。由于時(shí)間緊，王經(jīng)理必須快馬加鞭地尋找一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商。
張君原是一家食品公司的大區(qū)經(jīng)理，后來自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)銷方便小食品，發(fā)展速度很快，在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣�。他正想找一個(gè)新品種擴(kuò)充業(yè)務(wù)，看到我們建廠的消息后，敏銳地意識(shí)到我公司在周邊地市會(huì)有大動(dòng)作，于是積極地聯(lián)系我們，自費(fèi)來公司與我面談。
幾次接觸之后，我們都感到張君的能力和營(yíng)銷理念比較優(yōu)秀，雖然沒有做過啤酒業(yè)務(wù)，可他有人員、車輛、資金和雄心，條件不錯(cuò)。
前期談判很融洽，雙方均表現(xiàn)出了誠意，幾乎沒有討價(jià)還價(jià)，但張君只提出了一個(gè)要求：整個(gè)市場(chǎng)交給他來做！他的理由很簡(jiǎn)單：自己有多年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)也有深刻理解，企業(yè)的人員在旁邊指手畫腳，還不如自己帶隊(duì)伍拼殺。
看到張君提出這個(gè)要求，王經(jīng)理臉上有點(diǎn)掛不住，未免有情緒：自己好不容易找到客戶，可他卻不讓我管理，這不是要架空我這個(gè)分公司經(jīng)理 嘛！
這件事情確實(shí)很棘手。他沒做過啤酒業(yè)務(wù)，如果我們不參與，市場(chǎng)沒做好，不但影響市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)程，還很容易造成廠商之間互相推諉責(zé)任，甚至反目成仇。
張君連續(xù)在公司軟磨硬泡了好幾天。眼看工廠就要投產(chǎn)，找到一個(gè)有強(qiáng)烈合作意愿、有能力的經(jīng)銷商也很不容易—市場(chǎng)總不能空著吧？
我決定賭一把。于是，王經(jīng)理被調(diào)往自己的家鄉(xiāng)籌備分公司（他也求之不得），張君則成為M市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷商，同時(shí)兼任“M公司經(jīng)理”（當(dāng)然不從公司領(lǐng)薪水），負(fù)責(zé)管理和考核公司為M市配備的人員。
張君對(duì)這個(gè)結(jié)果也很滿意，積極性很高，激情之下他保證：一個(gè)月拿下M市場(chǎng)！我擔(dān)心他過于激進(jìn)，可為了不打擊他的積極性，只是提醒他要穩(wěn)妥。
市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下
第一個(gè)月，張君一口氣吞貨10000多箱，而且喜報(bào)不斷。他說，市場(chǎng)的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了80％以上，引起了市場(chǎng)轟動(dòng)，M市幾個(gè)老品牌的銷售人員現(xiàn)在都坐臥不安，擔(dān)心我們革了他們的命。
這讓我長(zhǎng)松了一口氣，現(xiàn)在正是啤酒的鋪貨季節(jié)，這些貨若真能鋪下去，肯定能產(chǎn)生一定的影響力。
第二個(gè)月，張君的報(bào)喜電話少了，而要政策、要廣告的電話多了�？晒镜膹V告在省級(jí)電視臺(tái)一直相當(dāng)密集，其他市場(chǎng)都在看著，我不可能在不清楚市場(chǎng)的情況下給M市開小灶。
張君沉不住氣了，電話里甚至口出怨言，“再不投入就要公司包賠損失”。他的理由是：我已經(jīng)將商貿(mào)公司的精兵強(qiáng)將共20多人都抽調(diào)了上來，不但將廠家給的促銷政策都放出去了，而且自己也貼進(jìn)去了20多萬元，另外，市場(chǎng)維護(hù)和服務(wù)質(zhì)量也有目共睹，所以，鋪貨回款率不足5%、市場(chǎng)不接受，就是因?yàn)楫a(chǎn)品不對(duì)路！
合作已經(jīng)到了十字路口，于是我火速來到了M市，
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《收拾賒欠的爛攤子》(http://www.szmdbiao.com)。賒欠留下的爛攤子
張君陪我看市場(chǎng)時(shí)，他一次次給我灌迷魂湯，說什么覆蓋率高、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)同心合力、市場(chǎng)維護(hù)也很勤快等等�？晌乙恢睕]露好臉色，其他市場(chǎng)用同樣的政策、同樣的支持，人家為啥就能順利啟動(dòng)市場(chǎng)？！
我首先見到的是M公司20多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他們都在市場(chǎng)上摸爬滾打過多年。一見面，牢騷話居多，很難了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，所以還是要到市場(chǎng)上走走。
隨便走了幾個(gè)街道，張君的說法沒錯(cuò)，不但店店都有我們的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品陳列、宣傳張貼等都很規(guī)范，看來大家也比較賣力。
問題出在哪里？
我們來到一個(gè)酒店，生意很好。我看到我們的產(chǎn)品被放在角落里，就問店主：“咦，這是什么啤酒？以前沒見過呀！”
店主臉上帶著一絲茫然：“一個(gè)新產(chǎn)品，我也忘了什么牌子了。”回話后他出于好奇，拿出產(chǎn)品看著標(biāo)簽才讀出產(chǎn)品名字來。
可再問價(jià)格多少、是否有促銷，店主都說不知道。最后他不耐煩了：“這是別人放在這里代銷的，我什么都不知道，您要是來吃飯的，還是買平時(shí)喝的××吧！”
連續(xù)走訪了幾家，店主都不太了解產(chǎn)品，推銷積極性差，甚至聽之任之。這時(shí)張君的臉上掛不住了，把他的業(yè)務(wù)經(jīng)理叫來，一陣好罵。
很明顯，都是賒銷惹的禍。鋪貨回款率能達(dá)到5%已經(jīng)不錯(cuò)了！張君犯的是經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，因?yàn)樗郧敖?jīng)銷方便食品時(shí)，主要做商超渠道，有賬期，拿不到現(xiàn)款�，F(xiàn)在他賣啤酒，為了快速提高覆蓋率，同樣采取這種方式，對(duì)所有終端賒銷，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)鋪貨，不管終端是否接受。用這種手法操作，終端銷售積極性很低，貨款回收當(dāng)然困難。
張君聽到我的分析，恍然大悟。
我接著分析終端對(duì)新產(chǎn)品的顧慮：
第一，他會(huì)顧慮“賣不動(dòng)怎么辦”，而不是想著“能賺多少錢”，因?yàn)樗麄兊谝粋�(gè)想到的是保住本錢。
第二，他會(huì)擔(dān)心后續(xù)服務(wù)怎么辦？因?yàn)橘u啤酒要回收瓶子，如果產(chǎn)品賣開了，一旦供應(yīng)不上，終端的損失就大了。
第三，啤酒是微利產(chǎn)品，在終端的利潤(rùn)構(gòu)成中份額很小，盡管廠家投入的力度很大，你張君也拿出了一些利潤(rùn)貼進(jìn)來，可僅靠這種利潤(rùn)空間就指望終端會(huì)下大力氣推銷，難！
而這些都是終端不愿現(xiàn)款進(jìn)貨的理由。而賒銷省略了溝通、打消終端顧慮的過程，終端和新產(chǎn)品之間的紐帶并沒有形成，也就無法建成有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。
聽了我的分析，張君急切詢問：有無補(bǔ)救措施？
我回答說：補(bǔ)救措施就是決不賒欠，賒欠出去的則馬上將貨款收回來。因?yàn)椋挥薪K端花錢進(jìn)貨，才證明終端認(rèn)可了該產(chǎn)品（值得投資），也才會(huì)將產(chǎn)品看成是自己的，賣力銷售。
而要想從終端收錢，就要與終端多交流、多溝通，促進(jìn)終端對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，終端的積極性和推動(dòng)力，正是在這個(gè)過程中形成的。
張君的臉漲紅了：我們不是不想啊，M市場(chǎng)和別處不一樣，終端根本沒有這個(gè)先例和習(xí)慣。剛開始要求現(xiàn)款，可是一分錢沒有回來，由于時(shí)間緊、任務(wù)重，我們才將賒銷的口子放開了……
又是一堆理由，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)說自己的市場(chǎng)特殊，都說不好做。難道真的做不到現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎？