頭一：一個(gè)年銷售額在500萬元以上的縣級(jí)經(jīng)銷商，在生意做得有聲有色時(shí)，突然換了品牌，他的理由很簡(jiǎn)單：總經(jīng)銷太牛了，
經(jīng)銷商的商道和“賊道”
。“我在一個(gè)縣城把這個(gè)品牌賣了500萬，自認(rèn)為不少了，我很感謝總經(jīng)銷趙老板，我想去拜訪一下他，因?yàn)槲乙恢焙蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理接觸，還沒見到過給我?guī)碡?cái)富的人。但我去了幾次，都沒有見到趙老板，因?yàn)樗皇情_會(huì)，就是接待客人。最后一次，我終于在他的辦公室見到了這位牛氣的趙老板，也許我那點(diǎn)銷售額，他根本看不上眼，對(duì)我的來訪，他沒有表現(xiàn)出熱情來，坐在老板椅上，身子都沒動(dòng)，接過我的名片，也只是看了看，就打了個(gè)電話，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理接待我。這件事讓我很惱火，回去我就和員工說，這樣的公司早晚有栽跟頭的時(shí)候，因?yàn)樗麄儾欢镁蹟n人心，從現(xiàn)在開始，我們終止和他們的合作！”鏡頭二：縣級(jí)經(jīng)銷商劉經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上出現(xiàn)了竄貨，于是向總經(jīng)銷說明情況，總經(jīng)銷對(duì)此很重視，對(duì)劉經(jīng)理說：“我馬上派人去查，查出來嚴(yán)厲處罰”。但過了幾天，貨從哪里發(fā)出來的，還是沒有查到，劉經(jīng)理只好親自出馬，向零售店老板進(jìn)行詢問，這樣一層層追查下去，最后發(fā)現(xiàn)貨是總經(jīng)銷自己竄的。雖然知道真相的劉經(jīng)理異常氣憤，但為了賺錢，不好撕破臉皮，心里說“你和我耍心眼，看我以后怎么對(duì)付你，吃了我的，早晚讓你吐出來！”
經(jīng)營(yíng)靠“王道”而非“霸道”
看到第一個(gè)鏡頭中“霸氣”的總經(jīng)銷，反而讓筆者想起華人首富李嘉誠(chéng)來：牛根生等人組成的中國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)拜訪李嘉誠(chéng)，李嘉誠(chéng)早早守候在電梯前。79歲高齡的華人首富，和代表團(tuán)成員一一握手，
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《經(jīng)銷商的商道和“賊道”》(http://www.szmdbiao.com)。席間，李嘉誠(chéng)逐桌坐下，回答每一位成員對(duì)他的提問，代表團(tuán)告別時(shí)，他又再次送到電梯間�？梢哉f，無論是從資本到名望，這個(gè)總經(jīng)銷和李嘉誠(chéng)都不在一個(gè)層面上，二者待人的態(tài)度，更不在一個(gè)層面上。聯(lián)想總裁柳傳志認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要靠“王道”，而非“霸道”，因此他提出“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”的理念。同樣我們也可以把這句話引申為“小經(jīng)銷商做事，大經(jīng)銷商做人”。在每一個(gè)區(qū)域內(nèi)都有一個(gè)大經(jīng)銷商，他們有的靠堅(jiān)韌、有的靠智慧，成就了現(xiàn)在的規(guī)模，為行業(yè)所敬重。不可否認(rèn)的是，在發(fā)展階段，“霸道”的市場(chǎng)操作手法，幫助大經(jīng)銷商成就了“霸業(yè)”，但企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展軌道后，有些大經(jīng)銷商的依然采取“霸道”做法，反而阻礙了公司發(fā)展，也使他們停留在商人而非企業(yè)家的層面上，出現(xiàn)鏡頭一中那樣的情況，也就不足為怪了�？梢哉f，如果某些大經(jīng)銷商如果不改變“霸道”的做法，那么將來必將喪失持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，最終被區(qū)域內(nèi)某一個(gè)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商所代替。
從現(xiàn)在大經(jīng)銷商的贏利模式看，大多還是產(chǎn)品贏利模式，即依然靠一兩個(gè)主要產(chǎn)品贏利，可以說這種單一的產(chǎn)品贏利模式是脆弱的，因?yàn)榇蠼?jīng)銷商并沒有成功的把這套模式復(fù)制到其他產(chǎn)品上，形成多個(gè)產(chǎn)品都贏利，或者是除了產(chǎn)品贏利外，還有其他贏利模式。這種模式，注定了大經(jīng)銷商根本上還要受到廠家的制約，只是和中小經(jīng)銷商相比，受到的制約相對(duì)要小罷了。現(xiàn)在一些大經(jīng)銷商經(jīng)常做“客大欺店”的事情：比如對(duì)廠家提出苛刻條件，甚至是騙貨不打款等等。也許對(duì)此，廠家拿大經(jīng)銷商沒有辦法，但實(shí)際上，廠家早已火冒三丈，只不過為了市場(chǎng)穩(wěn)定沒有發(fā)作罷了。這樣，表面上看大經(jīng)銷商是占了上風(fēng)，也為經(jīng)銷商群體出了口氣，實(shí)際上呢，廠家已經(jīng)萌生了“砍掉”大經(jīng)銷商之心，一旦大經(jīng)銷商把市場(chǎng)做好，廠家“砍刀”立刻落下。因?yàn)閺S家不希望看到自己的合作伙伴左右自己的市場(chǎng)。失去了一個(gè)產(chǎn)品不要緊，但如果幾個(gè)廠家都對(duì)“霸道”的大經(jīng)銷商產(chǎn)生了看法，都取消了和他的合作，那么大經(jīng)銷商無牌可做，那么還能“霸氣”起來么？