某乳業(yè)是南方新近崛起的一支乳業(yè)新軍，公司成立于2000年，在短短的五年時間里，銷售額做到了近億元，成為該省六 制品企業(yè)中的姣姣者，
最后的戰(zhàn)役
。公司總經(jīng)理素有大志，幾年前就看到了乳制品即將到來的洗牌形勢，深知區(qū)域品牌最終難于抵擋幾 業(yè)巨頭的攻擊，未雨綢繆，從幾年前就開始尋找乳業(yè)中的“藍�！保K于在2005年開發(fā)出了一款果乳飲料————————-牛奶果盤，被譽為是“中國的第六代飲料”，產(chǎn)品口感很好，包裝新穎，具有濃郁的云南文化風情，上市后反應不錯。基于上述因素，產(chǎn)品從2006年開始全面走向西南市場，此前云南乳業(yè)沒有一支能夠成功走出該省，盡管有某乳業(yè)的“歐亞”牛奶曾殺向過省外市場，但最終9成以上的市場還是鎩羽而歸，此次是該省乳業(yè)再一次沖向省外市場，公司及同行業(yè)人士都較重視，一開始也取得了不錯的成績，從9月份上市，公司迅速在貴州、重慶、四川、廣西、貴州及等等地區(qū)建立起了相對完善的營銷網(wǎng)絡、建立了辦事處、分公司。但問題也接踵而來，由于公司發(fā)展過快，資金、人力資源問題一直是阻礙公司發(fā)展的最大困擾，此次產(chǎn)品本來計劃5月份上市、但由于較多的原因導致9月份才上市，已經(jīng)接近飲料消費旺季的尾聲，在第一輪鋪貨過后，市場需求明顯不足，回款情況不是特別理想。銷售開頭開不好，對員工積極性影響較大，重慶分公司經(jīng)理和副經(jīng)理之間也在工作中由于壓力過大、溝通中存在分歧，也出了點小小的矛盾，在此背景下，筆者受總部總經(jīng)理委托、10月初奔赴重慶市場，開始全盤接手重慶公司。
筆者到了重慶公司后，開始了前期的內(nèi)訪外調(diào)工作，第一著手內(nèi)部管理，并協(xié)助總經(jīng)理將分公司高層人員進行了徹底的調(diào)整。并對市場進行熟悉、存在的問題進行了解，并以最快的速度拜訪了公司所有重慶區(qū)域的經(jīng)銷商，同時對KA、餐飲、終端市場進行了拜訪，回來之后，迅速對目前市場上所面臨的形勢進行了一次分析：
內(nèi)部：前領導之間的矛盾對員工有很大影響，對員工士氣打擊很大；銷售情況不理想，讓部分經(jīng)驗不足的員工尤其是沒有從事過新產(chǎn)品上市的員工信心有所動搖；由于上層動蕩導致此前有些日子無人管理，銷售人員紀律松散，更嚴重的是部分員工沒有銷售經(jīng)驗，業(yè)務技能低下、、、、、、
外部：由于資金問題，公司在廣告上僅僅在招商階段在重慶各電視臺打過短暫時間的廣告，消費者認識度極低，多數(shù)不知“牛奶果盤”是什么飲料，有什么特點、、、、、、；終端點對產(chǎn)品接受度不高，大多數(shù)不愿意進貨，即使進貨也只是一次幾瓶而已，連一件貨都不愿意拿完，在陳列上興趣不高，覺得不好賣擺出來也沒用；KA不促銷就沒銷量，由于銷量不高，采購的臉色也不好看，陳列面日漸萎縮；經(jīng)銷商這邊因為銷量不好，成天找公司要政策，一見到公司銷售人員就催問庫存怎么辦，對銷售所說的促銷活動半信半疑，甚至認為是不是又是想讓他投資、套費用投入；客觀上，進入10月后，重慶天氣迅速轉冷，飲料市場容量劇減，已經(jīng)初步入淡季市場、、、、、、
內(nèi)憂外患，有著近8年快銷品工作經(jīng)驗的筆者、想到來重慶時在飛機上老板對他的期待，開始感受到了壓力，是該采取行動了，結合看到的事實，通過分析后，迅速定下了以下策略：
一、加強內(nèi)部管理，當前的管理不是打壓，更重要的是激勵士氣，但日�；A管理要加強，激勵不等于在原則上讓步，相反是要更進一步嚴格，
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《最后的戰(zhàn)役》(http://www.szmdbiao.com)。二、經(jīng)銷商的工作要做通，他們的支持是公司生意能不能進一步進行下去的基礎，這時候最怕是經(jīng)銷商摞挑子。
三、終端是核心，目前公司面臨著巨大的資金壓力，公司倉庫太大，卻部分產(chǎn)品接近保存危險期，需要迅速出貨，經(jīng)銷商的庫存也需要迅速處理，爭取在春季的節(jié)日旺期前做好準備工作，打好2006年最后一仗。
四、消費者是基礎，他們才是企業(yè)真正的命脈，目前消費者認知度低，很多人對公司產(chǎn)品望而卻步，要用盡一卻辦法讓消費者認識我們。